4 Elementos de una Estrategia de Marketing B2B Exitosa

La estrategia de marketing B2B no es el tema más sencillo de cubrir. Implica muchos elementos en movimiento. Desde tus objetivos comerciales y por qué los has seleccionado, hasta elegir los tipos de contenido que crearás y cuándo publicarlo. Pero una cosa es segura, sin una estrategia de marketing B2B, el éxito no es predecible. De hecho, se hace más difícil saber qué hacer a continuación, especialmente si tienes problemas para generar los resultados que tu marca necesita para crecer.

Para ayudarte a tener una firme comprensión de la estrategia, cubriremos 4 elementos que tu marca necesita. Te mostraremos cómo una comprensión aguda de tus compradores puede ser utilizada para influir positivamente en las ventas y explicar la importancia de establecer metas realistas y vincularlas a las métricas correctas. También cubriremos qué debería incluir tu plan de ejecución a medida que comienzas a implementar tu estrategia, y qué tipos de contenido deberías considerar crear para posicionar tu marca para el éxito.

Antes de adentrarnos en todo eso, vamos a definir el término «estrategia de marketing B2B».

4 Elementos de una Exitosa Estrategia de Marketing B2B:

¿Qué es una Estrategia de Marketing B2B?

La estrategia de marketing B2B es el enfoque sistemático para planificar y lograr los objetivos comerciales a través de iniciativas de marketing.

Esto incluye llevar a cabo investigaciones regulares. Debes conocer y comprender tu mercado. Esto incluye monitorear el comportamiento de tus competidores y desarrollar un fuerte sentido de quiénes son tus compradores y cómo alinear mejor tu marca para el éxito.

1. Comprende a tu Comprador

Todo el marketing que realizarás para tu marca se basa en tus compradores y en lo que necesitan. Se trata de posicionar tu marca y soluciones de una manera que resuene más con tu cliente ideal para ayudarlos a dar el siguiente paso en su proceso de compra.

El tema es que, para entender a tu comprador, debes dedicar tiempo a aprender acerca de ellos. Necesitas saber quiénes son, qué desafíos enfrentan a diario, qué aspiran, qué buscan en una solución como la tuya y qué no estarán dispuestos a aceptar.

Imagen: Content Marketing Institute

Claro, las características demográficas también importan, pero los verdaderos expertos en marketing están recurriendo a la psicografía para formar una imagen más completa de a quién están vendiendo.

Por ejemplo, las investigaciones muestran que el panel de toma de decisiones promedio en el ámbito B2B incluye a múltiples participantes. Si bien esta es información interesante de tener, una información más sólida y valiosa sería conocer qué rol juega cada participante en el proceso de toma de decisiones y qué información necesitas presentarles para obtener su aprobación.

Los procesos de ventas B2B también son más largos que los de ventas B2C. De hecho, la duración de un ciclo de ventas y marketing es directamente proporcional a la complejidad de la solución que estás vendiendo. Por lo tanto, una vez más, conocer a quién estás comercializando y qué los motiva te ayudará a construir material de marketing más sólido y de mayor impacto.

2. Establece Metas e Identifica Métricas

No hay nada más poderoso que establecer una meta. Y cuando se trata de negocios y marketing, identificar lo que buscas lograr facilita la alineación de recursos para alcanzar tu objetivo.

Las metas de marketing deben estar directamente relacionadas con el negocio

, Metas. En el ámbito B2B, puedes apuntar a generar más conciencia, leads o ventas para tu marca. También puedes crear campañas de marketing de apoyo y material promocional para llevar a cabo esas metas.

Pero al crear tus metas de marketing, asegúrate de que sean realistas. Por ejemplo, si has utilizado publicidad pagada antes y siempre has generado 10 leads por cada $500 que has gastado, la idea de generar de repente 20 o 30 leads por el mismo gasto es un poco desalineada.

Claro, podrías optimizar tus campañas y contenido creativo, pero un enfoque más realista es considerar todas las variables y posiblemente aumentar tu gasto de marketing en consecuencia para ver si puedes obtener mejores resultados.

¿Qué tipo de métricas debes seguir? Todo depende de las metas que establezcas. En cuanto al marketing, utilizar una metodología de embudo ayuda a desmitificar toda la experiencia.

Parte superior del embudo (ToFu)

Por ejemplo, si quieres crear más conciencia para tu marca, eso es una actividad de la parte superior del embudo. Aquí, estás siguiendo métricas como impresiones de página, número de enlaces entrantes que recibe tu contenido y volumen de tráfico que cada canal que utilizas está generando.

Parte media del embudo (MoFu)

Si estás tratando de generar más leads, te enfocas en actividades de la parte media del embudo. Esto incluye hacer crecer listas de correo electrónico, generar más leads y cerrar ventas fáciles. Las métricas que seguirás incluyen el número de leads capturados, el crecimiento de tu lista de retargeting para medios pagados y las tasas de clics para varias ofertas que hagas.

Imagen: Digital Marketer

Parte inferior del embudo (BoFu)

En la parte inferior de tu embudo de marketing, estás más interesado en convertir más leads en clientes que pagan.

Las metas incluyen hacer crecer listas de retargeting, aumentar la frecuencia de compra y nutrir a los compradores hacia la venta. Algunas de las métricas a seguir son el volumen de ventas, la tasa de conversión de tu oferta, el valor promedio del cliente y la frecuencia de compra.

Como puedes ver, tener una comprensión clara de tus metas y las métricas que las respaldan hace que el marketing sea más inteligente y predecible.

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3. Crea un plan de ejecución

Con un conocimiento íntimo de tus compradores y las metas y métricas que importan, es hora de crear un plan de ejecución. Necesitas saber qué estás enviando al mercado, por qué y cuándo.

Tu plan de ejecución es, para todos los propósitos, tu marco para gestionar la actividad diaria de marketing. Aparte de la creación de contenido, tu plan de ejecución se preocupa por determinar qué tipos de contenido publicarás (entradas de blog y artículos, videos, publicaciones en redes sociales, infografías, etc.), dónde (tu sitio web, sitios web de socios, plataformas de video, sitios web de relaciones públicas) y cuándo compartirlo (qué días de la semana y a qué horas) y con qué frecuencia (la frecuencia con la que publicarás contenido)

Todos estos factores influyen en el éxito de tu estrategia de marketing B2B. Por ejemplo, si tu meta es generar más leads (MoFu), pero no has pasado tiempo creando ningún contenido ToFu o siguiendo métricas relacionadas, te resultará difícil. No podrás alimentar tu embudo ni convertir visitantes en

, leads.

Su plan de ejecución debe tomar la forma de un calendario editorial de contenido. Debe incluir una lista de todos los tipos de contenido que se publicarán junto con las fechas y canales que utilizará.

Imagen: CoSchedule

4. Producir contenido

El contenido es el combustible para las conversaciones y la actividad alrededor de su marca. Es responsable de atraer visitantes, convertirlos en clientes potenciales y, más tarde, en clientes de pago.

Pero simplemente crear contenido no es suficiente hoy en día. Debes ser inteligente acerca de cómo lo posicionas. La investigación del Content Marketing Institute muestra que los especialistas en marketing B2B consideran una serie de factores al crear contenido.

Estos incluyen priorizar las necesidades de sus compradores antes que el valor de venta o promoción que una marca debería aprovechar, y ofrecer el contenido adecuado a los compradores en el momento adecuado.

Pero eso no es todo a lo que los especialistas en marketing están prestando atención hoy en día. También se están centrando en la narración de historias y las asociaciones inteligentes para obtener un mayor alcance. En conjunto, los especialistas en marketing han comenzado a prestar más atención a sus compradores en un intento de generar mejores resultados.

Imagen: Content Marketing Institute

¿Qué tipos de contenido debes crear para apoyar tu estrategia de marketing B2B?

Tu mezcla de contenido puede incluir:

  • Video: webinars, anuncios, tutoriales, demos, transmisiones en vivo, historias de redes sociales, cortometrajes y documentales
  • Audio: audiolibros y podcasts
  • Contenido digital escrito: blogs, artículos, comunicados de prensa, ebooks, guías, documentos técnicos, estudios de casos, informes, hojas de datos y presentaciones
  • Contenido impreso escrito: revistas, libros y folletos
  • Imágenes: infografías, gráficos, GIF y fotos

¿Qué tipo de contenido funciona mejor?

Aunque las respuestas pueden diferir de una marca a otra, el Content Marketing Institute encontró una respuesta definitiva. La investigación muestra que las entradas de blog y los estudios de casos ocupan el primer lugar para el marketing B2B.

¿Por qué?

Las entradas de blog y la mayoría del contenido escrito son fáciles de consumir. Si bien el video está ganando popularidad, la mayoría de las marcas no se han comprometido completamente con él. El video cuesta más grabar y producir que externalizar las entradas de blog y los artículos a escritores competentes.

Otro factor que influye en los resultados es la rapidez con la que se pueden producir los blogs, los artículos, los estudios de casos y los ebooks.

En el tiempo que se tarda en hacer un guion gráfico para un video, crear un guion, configurar un estudio de grabación (piense en equipo de cámara, audio e iluminación), grabar y editar el video, podría haber utilizado el mismo presupuesto para producir de 3 a 4 artículos (si no más) de escritores externos.

Los especialistas en marketing B2B también dependen de Google y otros motores de búsqueda para la clasificación SEO. El contenido escrito puede ser más fácil de clasificar con el tiempo, lo que le permite gastar menos dinero en promover blogs y artículos que ya tienen un alto rango en la búsqueda orgánica.

Imagen: Content Marketing Institute

Resumen

La estrategia de marketing B2B es esencial para el crecimiento de una marca. Es el enfoque sistemático para planificar y ejecutar iniciativas de marketing orientadas a generar un crecimiento positivo de la marca. Pero para implementar una estrategia exitosa, debes comprender quiénes son tus compradores y establecer objetivos y métricas para medir tu éxito.

También debes crear un plan de ejecución que guíe tus actividades diarias de marketing y produzca el contenido adecuado para alimentar la parte superior, media e inferior de tu canal de ventas.

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