9 Estrategias ganadoras de marketing B2B en LinkedIn para hacer crecer tu marca

Grupos relacionados con esos temas. Echa un vistazo a los resultados para reducir los grupos más relevantes a los que puedas unirte.

Con trayectos de compra más largos y mayores inversiones involucradas, el marketing hacia un público B2B es mucho más complicado que el marketing B2C. Afortunadamente, plataformas como LinkedIn ofrecen el lugar perfecto para alcanzar y conectarse con una audiencia B2B, especialmente los tomadores de decisiones. En esta guía, te proporcionamos nueve estrategias ganadoras de marketing B2B en LinkedIn que te ayudarán a hacer crecer tu marca.

Comencemos.

9 Estrategias ganadoras de marketing B2B en LinkedIn para hacer crecer tu marca:

¿Por qué utilizar LinkedIn para marketing B2B?

En primer lugar, veamos la pregunta de «por qué». ¿Por qué utilizar LinkedIn para marketing B2B? De acuerdo con las últimas estadísticas de LinkedIn, los números de la plataforma son bastante impresionantes. Tiene 850 millones de miembros, con 808 millones de usuarios a los que los especialistas en marketing pueden alcanzar.

Y estos no son solo usuarios cualquiera; hay más de 65 millones de tomadores de decisiones que utilizan LinkedIn. Además de esto, más de la mitad de estos tomadores de decisiones afirman que utilizan el contenido de LinkedIn para determinar con qué organizaciones trabajar. Esto lo convierte en la plataforma perfecta para llegar a las personas que realmente están a cargo de tomar decisiones sobre qué productos utilizar y con qué proveedores trabajar.

A partir de estos números solos, puedes entender claramente lo importante que es LinkedIn para el marketing hacia una audiencia B2B. No solo podrás construir la presencia de tu marca, sino que también tendrás la oportunidad de mostrar tu experiencia y credibilidad a las personas que pueden tomar decisiones de compra importantes en sus respectivas organizaciones. Esto puede ayudar efectivamente con tus esfuerzos de venta social B2B.

9 Estrategias de marketing B2B para usar en LinkedIn

Ahora que tenemos el «por qué» resuelto, es hora de entrar en el «cómo». ¿Cómo puedes utilizar LinkedIn para marketing B2B? Aquí tienes algunas de las estrategias de marketing B2B ganadoras que puedes utilizar en LinkedIn.

1. Publica contenido que agregue valor

Como se mencionó anteriormente, cuando los tomadores de decisiones evalúan organizaciones en LinkedIn, confían en el contenido producido por la empresa para evaluar su experiencia. Por lo tanto, el contenido que produces es de máxima prioridad cuando se trata de marketing en LinkedIn. Deberías desarrollar un plan de contenido B2B que pueda agregar valor a la vida de tu audiencia objetivo, ya sea enseñándoles a hacer algo o ayudándoles a comprender mejor un tema.

A diferencia de muchas otras plataformas líderes de redes sociales, LinkedIn admite la publicación de contenido extenso. De hecho, es la única plataforma de redes sociales que te permite publicar artículos de forma directa y extensa. Esto significa que no tendrás que redirigir a tu audiencia a un artículo fuera de la plataforma, ya que eso podría reducir las posibilidades de que lo lean. Esto lo convierte en el lugar perfecto para que las organizaciones establezcan su experiencia al discutir temas relevantes en profundidad.

Al mismo tiempo, eso no significa que solo debas publicar artículos directamente dentro de la plataforma. Simplemente significa que puedes diversificar tu oferta de contenido publicando una mezcla de artículos, enlaces y publicaciones de medios. Lo que importa es si estás discutiendo temas que sean relevantes para las necesidades de tu B2B.

, audiencia.

Esto es exactamente lo que hace Semrush: publican regularmente contenido en una amplia variedad de formatos. Crean una combinación de publicaciones visuales y de texto, así como enlaces para diversificar su contenido. Pero lo más importante es que tratan temas que su audiencia objetivo (compuesta principalmente por marketers) encontrará valiosos.

2. Elige el momento adecuado para tu publicación

Al igual que en otras plataformas de redes sociales, el momento es crucial en LinkedIn. Debes captar a tu audiencia en un momento en que es más probable que vean e interactúen con tu publicación. Cuanto más engagement reciba tu publicación, mejor visibilidad tendrá en la plataforma. Esto puede ayudarte a aumentar considerablemente tu alcance y llegar a una audiencia relevante de B2B.

Muchos expertos han investigado cuál es el mejor momento para publicar en LinkedIn y los resultados varían. Sin embargo, según nuestro análisis de esos estudios, podemos reducir el mejor momento para publicar en LinkedIn a las 8-10 de la mañana los miércoles, a las 9 de la mañana y de 1 a 2 de la tarde los jueves, y a las 9 de la mañana los viernes.

Ten en cuenta que estas son solo sugerencias y no una regla fija, ya que el momento óptimo para publicar puede variar según factores como tu industria y el comportamiento de tu audiencia. En su lugar, úsalas como puntos de referencia y experimenta con diferentes horarios de publicación para ver qué funciona específicamente con tu audiencia.

3. Participa en comunidades relevantes de LinkedIn

A las personas les gusta establecer conexiones reales y tener conversaciones con otros seres humanos. Por eso, los grupos de LinkedIn son el lugar perfecto para interactuar con personas afines y construir una conexión auténtica con quienes podrían estar interesados en lo que ofreces.

Al participar de manera constante en estos grupos, podrías tener la oportunidad de descubrir y cultivar leads. Esto es particularmente efectivo para el marketing B2B, ya que un grupo de LinkedIn puede tener millones de miembros, lo que significa que puedes conectar potencialmente con millones de usuarios reales relevantes para tu industria.

Una simple búsqueda de palabras clave de nicho o de la industria te mostrará algunos de los grupos de LinkedIn más grandes relacionados con esos temas. Examina los resultados para reducir los grupos más relevantes a los que puedes unirte.

Revisa estos grupos para ver qué tipo de conversaciones están teniendo las personas. Esto te ayudará a descubrir en qué están interesados, cuáles son sus puntos problemáticos y qué soluciones están buscando. Luego, participa en conversaciones relevantes para la oferta de tu marca sin ser demasiado promocional. Por ejemplo, puedes compartir algunos consejos relacionados con las preguntas de alguien, lo que te permitirá mostrar tu experiencia y credibilidad.

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4. Crea grupos que atraigan a la audiencia adecuada

Algunas organizaciones B2B van más allá de simplemente participar en grupos de LinkedIn; crean una comunidad comprometida creando su propio grupo. Crear un grupo te permite tener más control sobre la comunidad y las conversaciones que se llevan a cabo.

De esta manera, podrás crear un grupo que satisfaga ciertas necesidades y deseos que no fueron cubiertos por otro grupo en tu industria.

, Nicho. Por ejemplo, si el otro grupo está lleno de publicaciones de spam de otros miembros, puedes crear un nuevo grupo que esté más moderado con reglas establecidas que prohíban ese comportamiento de spam. Algunas organizaciones incluso pueden crear grupos dedicados a brindar soporte a los clientes existentes. Este puede ser un buen lugar para que los clientes potenciales vean cómo te estás relacionando con tu comunidad.

Una vez que hayas construido una comunidad lo suficientemente grande, también podrás obtener reconocimiento y liderazgo en tu industria. Además, tendrás más libertad para ser un poco más autpromocional (aunque con moderación) para comercializar efectivamente tus ofertas.

5. Construye conexiones humanas a través de tu equipo

Cuando se trata de construir conexiones auténticas con tu audiencia objetivo, las personas detrás de tu organización son las que más importan. Después de todo, las personas conectarían más pronto con otras personas que con una empresa anónima. Es por eso que es crucial aprovechar la humanidad de tus empleados para construir conexiones que se sientan más humanas y personales.

Hay varias formas de hacer esto, incluyendo activar a tus empleados a través de un programa de defensa. Podrías hacer que tu equipo comparta importantes actualizaciones de la empresa y otro contenido de marca valioso que a su audiencia le interese. Una encuesta de Sprout Social sobre defensa de marca encontró que las actualizaciones de los empleados son el segundo tipo de contenido social más atractivo. Además, el 51% de los usuarios comprometidos son los más propensos a compartir este tipo de contenido.

Otra táctica eficaz es compartir historias y logros de los empleados a través de la página de LinkedIn de tu marca. Podrías compartir sus experiencias y citas junto con sus fotos para mostrar los rostros humanos detrás de tu organización. La misma encuesta de Sprout Social también encontró que el 86% de los encuestados consideran que las marcas son auténticas cuando publican sobre los logros y las historias de sus empleados. Además, estas marcas se consideraban más accesibles e interesantes.

Aquí tienes un gran ejemplo de IBM compartiendo la historia de uno de sus empleados en ocasión del Mes de la Historia de la Mujer. Junto con una foto amigable y accesible del empleado, compartieron su trayectoria profesional que muchos podrían encontrar identificable o incluso inspiradora.

6. Asegúrate de tener una presencia fuerte del comité ejecutivo en la plataforma

No solo tus empleados pueden ayudarte a crear una conexión humana con tu audiencia B2B en LinkedIn. El tipo de presencia que tus ejecutivos de alto nivel tienen en la plataforma puede marcar una gran diferencia para darle vida a tu marca. Los consumidores están mostrando cada vez más interés en conocer a las personas detrás de las organizaciones con las que se encuentran. Y tus ejecutivos podrían ayudarles a echar un vistazo más de cerca de lo que se trata tu empresa.

De hecho, otra encuesta de Sprout Social encontró que el 70% de los consumidores se sienten más conectados con una marca cuando el CEO está activo en redes sociales. Y el 65% siente que hay personas reales detrás de la marca, mientras que el 56% disfruta de conocer el liderazgo de la marca. En otras palabras, tener una presencia fuerte del comité ejecutivo en LinkedIn podría ayudar a dejar una impresión duradera en tu audiencia objetivo y establecer un vínculo con ellos

Eddie Shleyner, fundador de VeryGoodCopy, es muy activo en

, LinkedIn. Regularmente publica contenido valioso y relevante para su audiencia y ha construido una impresionante presencia en la plataforma con más de 95,000 seguidores. Esto ha ayudado a poner a su empresa en el centro de atención, lo que la ayuda a comercializarse efectivamente ante una audiencia comprometida.

7. Segmentar con Páginas de Presentación Dedicadas

Es importante recordar que no todos siguen la página de LinkedIn de su empresa por la misma razón. Mientras algunos pueden estar buscando oportunidades de empleo, otros pueden estar interesados en su oferta de productos. Por lo tanto, el material de marketing y el contenido que produce puede no resonar necesariamente con todos. Para garantizar una mayor relevancia, puede utilizar las Páginas de Presentación para categorizar a su audiencia en diferentes segmentos.

Las Páginas de Presentación son extensiones dedicadas de página para marcas individuales, iniciativas y unidades de negocio dentro de su organización. Estas páginas se listarán como «Páginas Asociadas» en la página principal de LinkedIn de su marca y las personas pueden seguir la página que sea relevante para sus necesidades e intereses.

LinkedIn en sí tiene varias Páginas de Presentación dedicadas a diferentes soluciones e iniciativas. Por ejemplo, hay una página exclusiva para LinkedIn Ads y otra para LinkedIn Learning. Cada una de estas páginas tendrá un conjunto de audiencias diferentes con necesidades únicas. Mientras alguien que sigue la página de LinkedIn Ads puede estar buscando soluciones para comercializar su marca, alguien que sigue la página de LinkedIn Learning puede estar buscando desarrollar sus propias habilidades.

8. Organizar eventos virtuales e involucrar a líderes de pensamiento

Los eventos virtuales son una excelente manera de reunir a miles de personas de diferentes partes del país e incluso del mundo. Con LinkedIn ofreciendo soluciones como LinkedIn Events, se ha vuelto mucho más fácil para las empresas B2B organizar sus propios eventos virtuales dentro de la plataforma. Esta solución le permite crear un evento dentro de LinkedIn y organizarlo a través de sesiones de audio virtuales, LinkedIn Live o incluso a través de una plataforma externa.

También puede ampliar el alcance de su evento involucrando a líderes de pensamiento. Por ejemplo, podría invitar a una personalidad influyente de LinkedIn para que participe en el evento como entrevistado, panelista o incluso como anfitrión. Ellos pueden ayudar a promocionar su evento compartiéndolo con su propia audiencia e invitándolos a participar. En otras palabras, estará aprovechando el marketing de influencia de LinkedIn para llegar a una audiencia B2B.

Moz regularmente invita a líderes de pensamiento relevantes para sus eventos Whiteboard Friday. Estos líderes de pensamiento luego comparten la noticia con su propia audiencia, ayudando a maximizar el alcance de la marca.

9. Aprovechar las soluciones de publicidad de LinkedIn

Finalmente, no tenga miedo de invertir en las soluciones de publicidad de LinkedIn para hacer crecer exponencialmente su alcance. Esto implicará crear anuncios dirigidos y entregarlos a una audiencia altamente relevante que estaría interesada en su oferta.

Puede elegir entre varios formatos y métodos de entrega de anuncios para su campaña publicitaria en LinkedIn. LinkedIn también le permitirá ajustar su segmentación utilizando varios atributos de audiencia. Esto puede incluir nombre o tamaño de la empresa, cargo y nivel jerárquico, habilidades, intereses, grupos y muchos más. Por ejemplo, podría dirigirse a gerentes de redes sociales y ejecutivos de marketing en redes sociales para su anuncio que promociona un evento sobre las últimas tendencias en redes sociales.

, Tendencias.

¿Listo para crecer en LinkedIn?

Ahora que tienes algunas de las estrategias de marketing B2B más efectivas para hacer crecer tu marca en LinkedIn, es hora de poner estos consejos en práctica. Empieza por revisar tu estrategia de marketing y contenido existente para ver cómo puedes incorporar las tácticas mencionadas anteriormente y mejorar tus resultados de marketing.