¿Qué es el marketing de boca-a-boca y cómo utilizarlo?

Algunas empresas gastan una fortuna en publicidad pagada. Miran las cosas de manera tradicional y miden su éxito en marketing mediante el aumento de las ventas debido a campañas de publicidad en televisión, radio y medios impresos. Así es como siempre han comercializado y así es como lo seguirán haciendo. Otras empresas han avanzado un poco más: reconocen la existencia de Internet y posiblemente añaden anuncios en Google y Facebook a sus métodos de marketing.

Sin embargo, estos métodos no son de ninguna manera la única forma en que las empresas pueden comercializar. De hecho, probablemente no son las formas más efectivas para la mayoría de las empresas. En realidad, el mejor tipo de marketing para muchas empresas no implica realizar grandes pagos ni, de hecho, ningún pago en absoluto. Muchas empresas han obtenido sus mejores resultados de marketing a través del marketing boca a boca, que es la forma más natural y orgánica de hacerlo.

¿Qué es el marketing boca a boca y cómo se utiliza?

¿Qué es el marketing boca a boca (WOMM)?

El boca a boca es una de las formas más orgánicas en las que puedes dar a conocer tu producto. Involucra a varias partes interesadas que promocionan los beneficios de un producto que les gusta a través de múltiples canales, en lugar de utilizar publicidad pagada.

Por lo tanto, el marketing boca a boca es bastante amplio. Puede incluir marketing de recomendación, marketing de influencia, defensa de empleados y defensa de clientes. La mayoría de los artículos que hemos publicado aquí en Influencer Marketing Hub han descrito algún aspecto del marketing boca a boca, aunque no lo hemos mencionado como tal.

Algunos subtipos de marketing boca a boca se centran en dirigirse a un grupo estrecho de personas, por ejemplo, el marketing de recomendación. Otros, como el marketing de influencia, pueden dirigirse a audiencias mucho más grandes, dependiendo del nicho.

No importa qué tipo de marketing boca a boca desees utilizar, primero debes crear algo que valga la pena comentar. Mi mayor desafío, como blogger, fue escribir una publicación para promocionar tapones de alcantarillado para vehículos recreativos, que no es precisamente el tema más emocionante para fomentar la discusión. Sin embargo, fue un tema útil para una audiencia de nicho pequeña (muchos de los cuales probablemente compraron el producto de mi cliente).

¿Por qué es tan efectivo el boca a boca?

La clave para el éxito del marketing boca a boca es establecer la confianza. Los consumidores confían en sus amigos y familiares. Confían en las personas que perciben como similares a ellos mismos. Sin embargo, en general, no confían en las marcas y consideran que el marketing tradicional es un intento cínico de extraerles dinero.

Texto de la imagen: https://www.nielsen.com/us/en/insights/article/2013/under-the-influence-consumer-trust-in-advertising/

Un estudio del Boston Consulting Group de 2013 encontró que, para los millennials, la autenticidad de la marca es la segunda característica más importante después de los descuentos por lealtad al elegir empresas para apoyar. Los compradores desconfían de las grandes empresas, y solo el 36 por ciento de los compradores afirma confiar en las grandes empresas para hacer lo correcto. El 84% de los consumidores valora las recomendaciones de amigos y familiares por encima de todas las formas de publicidad.

El marketing boca a boca tiene la ventaja de utilizar a las personas en las que la mayoría de los consumidores confían para transmitir el mensaje de una marca, en lugar de utilizar medios publicitarios «poco confiables» y oficiales.

Otra característica importante del marketing boca a boca es que puede crear un efecto viral.

, Eficiencia en promover. Una persona puede transmitir un mensaje a alguien que, a su vez, puede transmitirlo a varias otras personas. Estas personas, a su vez, difunden el mensaje de manera acumulativa.

Por supuesto, el «desafortunado» efecto de esto es que los mensajes negativos se propagan tan rápido como los mensajes positivos, y las marcas deben estar listas para lidiar con cualquier consecuencia no deseada. Pero para muchas empresas, ese es un precio que están dispuestas a pagar para acceder a posibles clientes a través del boca a boca.

Tipos típicos de marketing de boca a boca

Marketing de zumbido

El marketing de zumbido se centra en alentar a los consumidores a difundir conversaciones sobre un producto. Para que esto tenga éxito, una empresa debe crear un «zumbido» sobre un producto, aumentando la conciencia del producto y la marca. Las empresas a menudo trabajan con influyentes para lograr esto. Si a un influyente le gusta un producto, puede generar zumbido entre sus seguidores, quienes comienzan a interesarse en el producto, a menudo en grandes cantidades.

Las marcas también pueden generar zumbido, especialmente si pueden crear un evento o desafío interesante/emocionante. Por ejemplo, la empresa de columpios, Backyard Discovery, se propuso el desafío de construir el conjunto de columpios más largo del mundo. Lo lograron, con el gran equipo de juegos incluyendo componentes de 51 juegos de columpios. Al final de la campaña, Backyard Discovery desmontó su «super conjunto de columpios» y entregó los 51 conjuntos más pequeños a niños de familias necesitadas.

Backyard Discovery no tuvo que hacer mucha publicidad convencional para este intento de Récord Mundial. Lograron generar una promoción masiva boca a boca, con personas interesadas contándole a sus amigos y familias sobre el gigantesco conjunto de columpios.

Marketing de blog

Técnicamente, el marketing de blog es una combinación de marketing de contenido y marketing de influencia. Implica que un blogger exitoso cree contenido y lo haga disponible para que las personas interesadas lo lean y lo compartan. Muchos bloggers famosos son verdaderos influyentes, ya sea debido a los altos números de lectores en sus blogs o porque pueden compartir contenido con grandes cantidades de personas a través de las redes sociales (posiblemente combinado con una gran lista de correo electrónico).

Muchos bloggers promocionan productos o servicios a través de sus blogs. A veces estos son sus propios productos, tal vez cursos que han creado o eBooks que han escrito. En otros casos, son productos de otra persona. A veces, el blogger promociona el producto utilizando el marketing de afiliación, sabiendo que recibirá un porcentaje de lo que los seguidores del blogger gasten en el producto.

Si un blogger escribe una publicación exitosa donde promociona algún producto, es probable que los seguidores del blogger hablen sobre el producto. Pueden compartir la publicación, escribir comentarios o incluso crear otra publicación ellos mismos.

Debido a que los seguidores del blogger confían en él o ella, es más probable que compartan información sobre el producto que lo harían si vieran un anuncio pagado del mismo producto.

Marketing de video

Un equivalente moderno a un blogger es un vlogger, o cualquier persona que opere un canal de YouTube u otro canal de videos. Utilizan las mismas técnicas que los bloggers, excepto que hacen videos en lugar de escribir publicaciones de blog.

De hecho, los comercializadores de audio, que utilizan un podcast como su forma principal de comunicarse con su audiencia, también participan en el boca a boca., marketing.

Marketing en Redes Sociales

Muchos influencers no tienen su propio «hogar» desde donde difundir el mensaje. En cambio, dependen de las redes sociales para difundir su mensaje. Algunos influencers han construido seguidores numerosos en plataformas como Instagram, y este es el mejor lugar para que se centren en su WOMM.

Los influencers exitosos en las redes sociales saben que su contenido no se limitará a sus seguidores. Si a las personas les gusta algo que ven, leen, escuchan o ven, lo compartirán felizmente con sus amigos, quienes a su vez lo compartirán con sus amigos.

Reseñas

Aunque muchas empresas no consideran las reseñas como parte del marketing, son una parte esencial del WOMM. El consumidor moderno tiene una gran fe en las reseñas, y muchas personas solo comprarán a empresas que puedan presumir de una reseña de cuatro o cinco estrellas en una plataforma de reseñas importante, como Yelp.

Si tienes la suerte de disfrutar de buenas reseñas, obtendrás enormes beneficios del boca a boca. Las personas buscan buenas reseñas. Encuentran las tuyas y están contentas con lo que ven. Luego compran tu producto, usan tu servicio y, si están satisfechas, te dan otra reseña. El ciclo continúa como un círculo virtuoso.

En algunos nichos, como la hospitalidad, las buenas reseñas pueden hacer que un restaurante tenga éxito; las malas reseñas pueden hundirlo.

Puede ser un desafío sobrevivir a una serie de malas reseñas a menos que puedas manejar cuidadosamente el problema y mejorar tu producto o servicio.

Consejos para maximizar tu potencial de WOMM

Crea contenido que la gente quiera compartir

Para tener un marketing efectivo de boca a boca, necesitas generar algún tipo de buzz, o necesitas contenido de calidad suficiente para que la gente quiera compartirlo.

No deseas que tu contenido sea aburrido, material común y corriente que ya está por todos lados en Internet. A menos que seas Seth Godin, es probable que los días de publicaciones de 500 palabras hayan terminado para la mayoría de las personas.

El blog de John Morrow, Smart Blogger, es una excelente fuente de información sobre cómo crear publicaciones de blog valiosas e interesantes. También encontrarás muchos otros recursos en línea sobre cómo hacer videos si eso es más lo tuyo (o para ser más precisos, «lo de tu audiencia objetivo»). Muchas de las publicaciones en Influencer Marketing Hub también deberían ser de ayuda.

Alienta la generación de contenido por parte de los usuarios

El contenido generado por los usuarios (UGC) se combina de manera muy efectiva con el marketing boca a boca. Si tú (o tus influencers) pueden alentar a los consumidores comunes a crear y compartir contenido promocionando tu contenido, eso tiene que ser una situación favorable para todos. Es probablemente más útil para crear conciencia de marca que para intentar hacer ventas, sin embargo, debería aumentar el número de personas interesadas en tu producto.

Utiliza el marketing de influencers para la distribución de tu contenido

El marketing de influencers es, en muchos aspectos, lo más destacado del WOMM. Los influencers son expertos en un nicho. Son las personas indicadas para sus temas especializados. Suponiendo que tus productos o servicios sean lo suficientemente interesantes para ellos, pueden ser las mejores personas para difundir tu mensaje a tu audiencia objetivo. Solo necesitas asegurarte de elegir el influencer correcto con el grupo adecuado de seguidores para tu

,

brand.

No ignores a tus clientes y empleados existentes

Tus empleados probablemente saben más sobre tu producto que cualquier otra persona. Por lo tanto, ellos son excelentes embajadores de tu marca. ¿Quién más puede difundir la palabra sobre las características y beneficios útiles de tu producto, que aquellos que trabajan con él todos los días?

Bueno, tal vez haya un grupo que pueda ser aún más entusiasta. Estos son tus mejores clientes. No necesitas convencerlos; ellos ya aman tu producto. Por lo tanto, debes animarlos a contarle al mundo sobre tu producto y por qué lo aman.

Pide reseñas

Si no tienes suficientes reseñas positivas, puedes pedirles a tus clientes que creen algunas nuevas para ti. Muchas personas ni siquiera piensan en hacer una reseña, o se distraen y se olvidan de hacerlo. Quizás podrías enviar un correo electrónico de seguimiento a tus clientes pidiéndoles una reseña.

Si tienes una tienda en línea, facilita que las personas coloquen reseñas en tus páginas, para que los clientes potenciales puedan verlas.

Una vez que tengas suficientes reseñas positivas, hazlas aún más visibles en tu sitio web, y también úsalas en tus publicaciones en redes sociales.

Construyendo tu estrategia de mercadeo de boca en boca

Debido a que el mercadeo de boca en boca cubre muchas áreas, no debería ser muy difícil desarrollar una estrategia adecuada. Sin embargo, como en todas las campañas de mercadeo, primero debes establecer metas para tu campaña. Tus metas te ayudarán a determinar tu audiencia objetivo, y luego podrás encontrar la mejor manera de transmitir tu mensaje a estas personas.

Tendrás que crear alguna forma de generar expectación o compartir (utilizando influencers y/o defensores) contenido útil que sea valioso para las personas a las que estás tratando de llegar.

Puede ser difícil generar expectación (como descubrí cuando tuve que promocionar tapones de alcantarillado). En ese caso, debes pensar en tu audiencia objetivo. ¿Cuáles son sus puntos de dolor? ¿Qué puedes hacer para facilitar o hacer más interesantes sus vidas? Incluso los tapones de alcantarillado podrían emocionar a las personas con un tanque de aguas residuales completo a bordo.