¿Qué son los Embudos de Marketing y cómo Funcionan?

Los funnels de marketing son una estrategia de marketing experto que implica el uso de diferentes tácticas de marketing dependiendo de donde una persona se encuentra en su proceso de compra. Cada cliente pasa por ciertos pasos antes de finalmente hacer una compra. Estos pasos se pueden pensar como un camino a lo largo del cual un consumidor se mueve para convertirse en cliente.

Cuando los especialistas en marketing se dirigen a personas en diferentes etapas con diferentes tácticas, con el objetivo de enviarlos más adelante en el camino, están utilizando un funnel de marketing.

Se llama funnel porque a medida que avanzas en las etapas, pierdes clientes. Como tal, si comienzas con 100 clientes en la parte superior del funnel, solo un pequeño porcentaje de ellos finalmente llegarán a la última etapa y harán una compra. Por lo tanto, el número de personas disminuye con cada etapa, y por eso se le llama funnel.

¿Qué son los funnels de marketing y cómo funcionan?

Etapas de un funnel de marketing

La mayoría de los especialistas en marketing categorizan las etapas de un funnel de marketing en base al modelo AIDA de 4 etapas. Este modelo sigue el viaje del cliente desde el primer punto de interacción hasta la conversión.

Sin embargo, los funnels de marketing se pueden personalizar y las etapas se pueden agrupar o desglosar aún más, según sea necesario. Algunos especialistas en marketing utilizan un funnel de tres pasos con generación de leads, nutrición y conversión como las tres etapas. Algunos agregan etapas adicionales como retención de clientes y remarketing después de la etapa de conversión.

Sin embargo, AIDA sigue siendo el modelo más popular y comúnmente seguido, así que echemos un vistazo más de cerca a las 4 etapas de un funnel de marketing AIDA.

Conciencia

En esta etapa, el objetivo principal es presentar tu marca y productos a tu público objetivo. Esta es la etapa del funnel donde todos tus esfuerzos de marketing deben centrarse en atraer atención y llegar a la mayor cantidad de personas posible.

La difusión de la conciencia de marca y la atracción de la atención del público definen esta etapa del funnel de marketing. Y, el éxito en esta etapa se refiere al número de leads que puedes dirigir hacia la siguiente etapa del funnel.

Interés

Esta es la etapa en la que las personas realmente comienzan a desarrollar interés en tu marca o productos. Consideran tu producto, junto con los de otras marcas y comienzan a aprender sobre sus características y beneficios.

Desde una perspectiva de marketing, tu objetivo en esta etapa debe ser informarles sobre las características y beneficios de tu producto, y cómo es mejor que otros productos. Esto ayudará a que tu producto sea más atractivo para ellos.

Si tienes una empresa de servicios, tu objetivo sería transmitir cómo tu marca se diferencia de otras y es la mejor opción para el cliente potencial.

Deseo

Esta es la etapa en el viaje de compra de un cliente donde realmente comienzan a desear tu producto o servicio y tienen una alta intención de compra. Esta etapa marca el cambio de «Me gusta» a «Lo quiero» desde la perspectiva del cliente.

Desde una perspectiva de marketing, esta es la etapa en la que debes asegurarte de proporcionar ese empujón y convertir estos leads de alta intención en clientes. Debes interactuar con tus clientes potenciales de una manera que incremente el deseo de tu producto.

, producto.

Además, más a menudo que no, las etapas de Interés y Deseo van de la mano y suceden casi simultáneamente o en sucesión cercana. Estas dos etapas pueden, por lo tanto, combinarse para formar una etapa de nutrición de leads. Los objetivos clave aquí son involucrar a los consumidores y hacer que deseen su producto por encima de otros.

Acción

Esta es la etapa final de un embudo de marketing durante el cual el consumidor toma la acción deseada y se convierte en cliente. Cualquier material de marketing dirigido a los clientes en la parte inferior del embudo debe transmitir una sensación de urgencia para tomar acción.

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Por qué deberías tener un embudo de marketing

Los embudos de marketing ayudan a proporcionar una estructura a todas tus actividades de marketing y te indican cómo dirigirte a un cliente de la mejor manera posible. El marketing es mucho más efectivo cuando te diriges a clientes potenciales en función de la etapa en la que se encuentran en el embudo.

Las personas en la parte superior del embudo ni siquiera conocen tu marca todavía, por lo que no puedes esperar que realicen una compra, primero debes informarles. Enviar material de marketing a un prospecto en la parte inferior del embudo con el objetivo de crear conciencia de marca es igualmente inútil.

La mejor manera de dirigirte a los consumidores es saber en qué etapa del embudo de marketing se encuentran y utilizar las tácticas de marketing adecuadas para llevarlos más abajo en el embudo.

Estrategias de marketing para cada etapa del embudo

En esta sección, discutiremos las diversas técnicas de marketing que puedes utilizar en cada etapa del embudo de marketing. Dado que las etapas de Interés y Deseo van de la mano y generalmente requieren tácticas de marketing similares, las hemos agrupado juntas.

Estrategias de generación de leads (Etapa de conciencia)

Como se mencionó anteriormente, las actividades de marketing en esta etapa tienen como objetivo crear conciencia de marca. Dado que está en la parte superior del embudo, cuanto más personas puedas alcanzar y dirigir hacia abajo en el embudo, mejor. Por lo tanto, el enfoque aquí está en la cantidad y no en la calidad de los leads.

Aquí tienes algunas tácticas de marketing en la parte superior del embudo que pueden ayudarte a llegar a un gran número de personas.

Marketing de Influencers

Si tu objetivo es llegar al mayor número de personas posible, no hay mejor manera que utilizar influencers populares para presentar tu marca a los consumidores. Los influencers suelen tener bases de seguidores grandes y comprometidas a las que puedes llegar colaborando con ellos.

Toma este post en redes sociales, por ejemplo. Una simple mención de la marca de la cuenta de Instagram adecuada puede ayudar a dar a conocer una marca. En este caso, el influencer es una dueña de gato. Una simple mención de la marca ayudó a la marca de comida para gatos a llegar a más de 89k personas.

SEO orgánico

Otra estrategia útil en esta etapa del embudo es optimizar el contenido de tu sitio web para palabras clave para mejorar tus clasificaciones de búsqueda orgánica. Muchos leads llegan a un sitio web a través de este canal, por lo que es importante optimizarlo.

Publicidad

Las campañas de anuncios de PPC son una de las estrategias de marketing más comunes en la parte superior del embudo utilizadas para generar leads si tienes un gran presupuesto.

,

Presupuesto. Estos anuncios se muestran a un gran número de personas relevantes que ingresan consultas de búsqueda relacionadas con tu nicho. Por lo tanto, utilizando anuncios PPC, puedes generar clientes potenciales de calidad.

Estrategias de Cultivo de Clientes Potenciales (Etapa de Interés y Deseo)

Para las etapas de interés y deseo del embudo de marketing, hay dos estrategias que funcionan bien:

Marketing de Contenido

Si alguna vez hay necesidad de buen contenido para captar la atención de tu audiencia, es en esta etapa del embudo. Las personas que acaban de ser presentadas a tu marca y están listas para explorar más son mejor dirigidas con contenido relevante y atractivo. Por lo tanto, el marketing de contenido es una estrategia de marketing efectiva para el medio del embudo.

Aquí tienes una lista de los diferentes tipos de contenido que funcionan bien para cada etapa del embudo de marketing. Como regla general, los estudios de casos, los whitepapers y otro contenido informativo son preferidos para dirigirse a los compradores en el medio del embudo.

Reseñas

Otra estrategia efectiva para captar el interés de las personas en tus productos y dirigirlas más profundamente en el embudo es utilizar reseñas de productos.

Puedes utilizar reseñas de clientes y mostrarlas en tu sitio web. También puedes hacer que influencers escriban reseñas detalladas de productos y las compartan con sus audiencias. Esto ayudará a aliviar cualquier preocupación que las personas tengan antes de comprar tu producto y hará que deseen el producto aún más.

Estrategias de Conversión de Clientes Potenciales (Etapa de Acción)

Esta es la etapa en la que necesitas convencer a los posibles compradores de que tomen acción y realicen una compra. Por lo tanto, todas las estrategias de marketing en esta etapa se centran en crear un sentido de urgencia y facilitar que las personas completen la compra.

Aquí tienes algunas de las estrategias de conversión de clientes potenciales más efectivas que puedes utilizar:

Optimización de la Tasa de Conversión (CRO)

Las estrategias de optimización de la tasa de conversión (CRO) se centran en permitir que las personas conviertan con facilidad. Estas suelen incluir la optimización del sitio web y la adición de llamadas a la acción (CTAs) adecuadas para garantizar que sea más fácil para las personas realizar la acción deseada.

Incluir CTAs como «Comprar ahora» o «probar ahora», etc. proporciona a estos usuarios con intención de compra alta una forma fácil de realizar una compra. Estas CTAs dirigen a las personas desde cualquier parte de tu sitio web a las páginas de compra.

Demostraciones y Pruebas

Proporcionar una prueba gratuita o una demostración en vivo mejora las posibilidades de que un posible cliente realice una compra. Estas estrategias son especialmente útiles para empresas de software como servicio (SaaS) y otras empresas de servicios.

Una demostración puede ayudar a los consumidores a comprender mejor el producto y ver la interfaz de usuario por sí mismos. Esto ayuda en el proceso de toma de decisiones, especialmente en el caso de software y herramientas complejas.

De manera similar, una prueba gratuita anima a las personas a probar tu producto o servicio antes de invertir su dinero. Una buena experiencia con la prueba generalmente se traduce en una compra posterior.

Descuentos y Promociones

Al igual que las empresas de servicios utilizan pruebas y demostraciones, las empresas de productos pueden utilizar estrategias promocionales para motivar a las personas a realizar una compra. Un descuento por tiempo limitado, un cupón u otra oferta crean un sentido de urgencia y ayudan a acelerar el proceso de compra.

Más allá del Embudo…

Ahora sabes qué es un embudo de marketing y qué estrategias puedes utilizar en cada etapa para dirigirte mejor a tus posibles clientes. Sin embargo, el trabajo de un marketer no termina cuando un cliente realiza una

, Debes tener una estrategia clara de retención de clientes para asegurarte de que estos clientes tan difíciles de conseguir se queden con tu marca durante mucho tiempo.

Cuando diseñes un embudo de marketing para tu marca, no olvides agregar una etapa adicional al final, enfocada en retener a tus clientes. Esta estrategia puede contribuir mucho a mantener rentable tu negocio. Así que adelante y comienza a trabajar en tu embudo de marketing ahora mismo.