La fijación dinámica de precios ya no es una estrategia de nicho utilizada solo por las industrias de las aerolíneas y los viajes. Está al borde de la adopción generalizada por parte de todo tipo de minoristas. De hecho, una encuesta mundial de Bain & Company a 1.700 líderes empresariales encontró que el 85% de la dirección de la empresa cree que necesita tomar mejores decisiones de precios. Sin embargo, solo el 15% de las empresas tienen herramientas eficaces y paneles de control para monitorear los precios.
Como dijo Warren Buffet una vez de manera famosa,
«La decisión más importante al evaluar un negocio es el poder de fijación de precios. Si tienes el poder de subir los precios sin perder negocio ante un competidor, tienes un muy buen negocio.» Afortunadamente, las nuevas tecnologías de IA están mejorando significativamente la fijación dinámica de precios en 2023, facilitando su adopción e implementación para los minoristas. En este contexto, la estrategia de fijación dinámica de precios de Amazon se destaca como un brillante ejemplo de cómo utilizar los precios como ventaja competitiva. Utilizando algoritmos sofisticados, Amazon actualiza los precios de millones de productos varias veces al día, ofreciendo los precios más competitivos a sus compradores. Acompáñanos mientras analizamos los componentes clave de la estrategia de fijación dinámica de precios de Amazon, sus beneficios y cómo funciona.
La guía definitiva de la estrategia de fijación dinámica de precios de Amazon en 2023:
¿Qué es la fijación dinámica de precios?
La fijación dinámica de precios es una estrategia de precios donde el precio de un producto o servicio fluctúa en función de las condiciones actuales del mercado. Es utilizada por los minoristas para optimizar los precios de los productos, mejorar las tasas de conversión y aumentar los ingresos. En el caso de Amazon, los precios de millones de productos cambian varias veces al día, asegurando que ofrecen los precios más competitivos a los compradores.
Un aspecto intrigante de la estrategia de fijación dinámica de precios de Amazon es el uso del «anclaje de precios» para influir en el comportamiento del cliente. El anclaje de precios es una táctica inteligente que implica listar un artículo de alto precio junto a uno de menor precio para que la opción de menor precio parezca una mejor oferta. Por ejemplo, si un cliente está interesado en una computadora portátil de $1,000, Amazon puede mostrar una computadora portátil similar por $1,200 junto a ella, haciendo que la computadora portátil de $1,000 parezca una opción más atractiva. Al utilizar esta técnica, Amazon puede influir en los clientes para que compren el producto de menor precio mientras mantiene un margen de beneficio saludable.
Otro aspecto interesante de la fijación dinámica de precios es que puede llevar a la discriminación de precios, donde diferentes clientes son cobrados diferentes precios por el mismo producto. Esto se debe a que los minoristas pueden utilizar datos de los clientes, como la ubicación, el historial de navegación y el comportamiento de compra, para adaptar los precios a los clientes individuales. Si bien esta puede ser una estrategia rentable para los minoristas, también puede plantear preocupaciones sobre la equidad y la privacidad.
Factores clave en la fijación dinámica de precios de Amazon
La destreza de Amazon en la fijación dinámica de precios es incomparable, con el gigante del mercado ajustando los precios de sus productos 2.5 millones de veces al día. Es evidente que ignorar los beneficios de la fijación dinámica de precios es como abandonarse a la feroz competencia del mercado. La estrategia de fijación dinámica de precios de Amazon se basa en tecnologías de vanguardia como inteligencia artificial (IA), aprendizaje automático (ML) y big data.
, analytics. La función de repricing implementa algoritmos sofisticados para evaluar y actualizar los precios de millones de productos varias veces al día, teniendo en cuenta una serie de factores como la demanda, disponibilidad de stock y el comportamiento del cliente. Los algoritmos aprovechan tanto datos históricos como datos de mercado en tiempo real para identificar tendencias y realizar predicciones precisas.
Aunque la estrategia de precios de Amazon sigue siendo un secreto muy guardado, podemos inferir que la compañía considera ciertos parámetros al ejecutar sus cambios de precios. Estos parámetros consisten en valores globales y valores de usuario. Los valores globales se refieren a factores como el volumen de demanda y el volumen de stock, mientras que los valores de usuario incluyen la frecuencia de visita al producto y la hora de compra. Al evaluar tanto los valores globales como los valores de usuario, Amazon está en una posición mejor para optimizar su estrategia de precios y ofrecer los precios más competitivos.
Los valores globales se refieren al comportamiento del mercado
- Volumen de demanda y stock
Amazon aprovecha los valores globales como el volumen de demanda, ajustando los precios en función de la demanda de mercado anticipada para un producto. La compañía considera si la demanda es estacional, predecible y qué tipo de necesidad motiva la compra del cliente. Si las unidades de stock están agotándose y se espera una demanda continua, Amazon puede aumentar los precios, siempre que no limite las compras de un segmento de consumidores.
Los valores de usuario se refieren al comportamiento del consumidor
- Ratio de visita de SKU y día/hora de compra
Por otro lado, los valores de usuario como el ratio de visita de SKU y el día y hora de compra ayudan a Amazon a evaluar el comportamiento del consumidor. Al rastrear el comportamiento del usuario a través de cookies, Amazon puede determinar cuántas veces el cliente ha visto un producto en particular, si lo ha visto en momentos específicos o si tiende a explorar productos relacionados juntos. Amazon utiliza estos datos para desarrollar estrategias de precios más atractivas para los compradores potenciales, aumentando las cifras de ventas y el valor promedio de cada transacción. Similar a la industria turística, ciertos productos pueden ser comprados con más frecuencia en días específicos de la semana o en momentos del día, y Amazon promueve cambios de precios durante estos momentos en los que es más probable que los clientes naveguen, comparen y tomen decisiones de compra.
Beneficios de la fijación dinámica de precios en Amazon
La fijación dinámica de precios ha ayudado a Amazon a mantener su posición como líder del mercado en la venta minorista en línea. Los algoritmos de fijación dinámica de precios de Amazon evalúan, revisan y actualizan continuamente los precios de millones de productos varias veces al día, asegurando que ofrecen los precios más competitivos a los compradores, garantizando su retención y fidelidad a la marca. La fijación dinámica de precios ha sido un tema controvertido entre los consumidores, ya que algunos argumentan que conduce a la inestabilidad y la incertidumbre de precios. Sin embargo, para Amazon, los beneficios de la fijación dinámica de precios han sido demasiado significativos como para ignorarlos. De hecho, Amazon actualiza los precios 50 veces más en promedio que Walmart, y aunque algunos clientes pueden sentirse molestos por los frecuentes cambios de precios, esto ha permitido que Amazon aumente significativamente sus ganancias.
Aquí hay una lista de los principales beneficios:
1. Aumento de los ingresos: La fijación dinámica de precios permite que Amazon aumente sus ingresos ajustando los precios en tiempo real en función de la demanda del mercado, los niveles de stock y el comportamiento del usuario. Esto resulta en más ventas a precios óptimos, lo que maximiza, ingresos.
2. Mejor Retención de Clientes: Al ofrecer precios competitivos, Amazon puede mejorar la retención de clientes y la lealtad a la marca. Los compradores son más propensos a regresar a un minorista que ofrece consistentemente precios justos.
3. Ventaja Competitiva: La fijación de precios dinámica proporciona a Amazon una ventaja competitiva sobre otros minoristas. Con la capacidad de ajustar los precios varias veces al día, Amazon puede mantenerse por delante de la competencia y atraer a más clientes.
Ejemplos de Diferentes Industrias
La fijación de precios dinámica se utilizó por primera vez en las aerolíneas y la industria del turismo, donde los precios están en constante fluctuación basada en la oferta y la demanda. Sin embargo, muchas otras industrias han adoptado desde entonces estrategias de fijación de precios dinámica, incluyendo:
1. Comercio electrónico: Amazon es el ejemplo principal de fijación de precios dinámica en el comercio electrónico. Sus algoritmos evalúan y ajustan continuamente los precios, asegurando que los compradores obtengan la mejor oferta posible.
2. Entretenimiento: Los servicios de transmisión como Netflix y Spotify utilizan la fijación de precios dinámica para ofrecer planes de precios personalizados basados en el comportamiento y las preferencias del usuario.
3. Hospitalidad: Los hoteles y resorts utilizan la fijación de precios dinámica para ajustar las tarifas de las habitaciones según la demanda y los factores estacionales. Por ejemplo, un hotel puede cobrar más durante la temporada turística alta o para eventos especiales.
4. Transporte: Los servicios de transporte compartido como Uber y Lyft utilizan la fijación de precios dinámica para ajustar las tarifas durante períodos de alta demanda.
5. Retail: Los minoristas tradicionales en tiendas físicas como Walmart y Target también están adoptando la fijación de precios dinámica para mantenerse competitivos en el espacio en línea.
Implementación de la Fijación de Precios Dinámica de Amazon
En Amazon, la herramienta de fijación de precios dinámica proporciona dos opciones para la repricing automatizada: la Regla de Precios Automatizada Predefinida y la Creación de una Regla de Precios Personalizada.
La Regla de Precios Automatizada Predefinida, también conocida como Regla de Precio Competitivo, asegura precios competitivos al igualar el precio de la Buy Box para un ASIN dado, comparar precios de fuentes externas y actualizar precios si otros vendedores del mismo ASIN cambian sus precios.
Por otro lado, la Creación de una Regla de Precios Personalizada permite a los vendedores establecer sus propios umbrales de repricing basados en cuatro principios fundamentales de precios: Buy Box, Precio Más Bajo, Precio Externo y Basado en Unidades de Venta. Esta personalización permite a los vendedores adaptar su estrategia de repricing según sus objetivos comerciales únicos y el panorama competitivo.
Para crear e implementar una regla de repricing a través de Amazon Automate Pricing, es importante seguir estos pasos técnicos para obtener resultados óptimos:
1. Visite la página de inicio de Automate Pricing y haga clic en «Comenzar» para comenzar a crear una nueva regla de fijación de precios dinámica.
2. Seleccione el tipo de regla que mejor se adapte a sus necesidades en la lista desplegable, teniendo en cuenta sus objetivos comerciales únicos y el panorama competitivo.
3. Nombre la regla que está creando para ayudarlo a recordar por qué asignó un SKU en particular a ella más adelante. Esto le ahorrará tiempo y esfuerzo al administrar múltiples reglas de repricing.
4. Elija los SKUs en los que desea inscribirse y defina las reglas correspondientes para cada uno. Puede inscribir SKUs uno por uno o en masa, e incluso descargar un archivo para inscribir todos los SKUs no inscritos. Es importante establecer un precio mínimo para mantener su margen de beneficio objetivo. Luego, haga clic en «Continuar con la selección de mercado(s)» y seleccione los mercados en los que desea implementar esa dinámica., pricing. A continuación, haz clic en «Guardar y continuar» para proceder.
5. Elija la acción principal de precios, como «igualar», «superar» o «mantenerse por encima», según el principio de reprecio que haya elegido. Esto le ayudará a adaptar su estrategia de reprecios a sus objetivos comerciales únicos y le ayudará a mantenerse competitivo.
6. Especifique el margen de precio en porcentaje o cantidad por el cual desea automatizar el precio. Esto garantizará que sus precios se mantengan dentro del rango deseado y sigan siendo competitivos.
7. Aplicar filtros para afinar los cambios de precios solo a ofertas relevantes. Por ejemplo, puede configurar su precio para que se compare solo con otras ofertas de FBA para asegurarse de seguir siendo competitivo con productos similares.
8. Revise el resumen de la regla para asegurarse de haber establecido la regla de acuerdo con sus requisitos específicos, y luego haga clic en el botón «Guardar esta regla» para convertirla en parte de su estrategia de reprecios. Este paso es crucial para asegurarse de que su estrategia de reprecios esté alineada con sus objetivos y metas comerciales únicos.
Para evaluar la eficacia de su estrategia de precios dinámicos, vigile de cerca la página de precios automatizados y examine los informes comerciales del centro de vendedores. Analizar estas métricas le permitirá realizar un seguimiento del impacto del mecanismo de reprecios en sus ventas y evaluar su influencia en el porcentaje de victorias de la oferta destacada. Monitoree continuamente estos parámetros para medir el éxito de su estrategia de reprecios.
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Herramientas de software de precios dinámicos de terceros
Los vendedores de Amazon dependen de herramientas de software de terceros que se integran con Amazon también, para automatizar y crear precios dinámicos, ya que estas herramientas ofrecen funciones y características más avanzadas en comparación con la herramienta de reprecios incorporada de Amazon. Las herramientas de software de terceros ofrecen características adicionales como análisis de competidores, historial de precios y monitoreo de la caja de compra, que no están disponibles en la herramienta incorporada de Amazon.
Además, las herramientas de reprecios de terceros ofrecen un mayor control sobre los precios y permiten a los vendedores ajustar los precios en función de diversos factores, como la velocidad de ventas, los niveles de inventario y los precios de los competidores. Este nivel de personalización y control permite a los vendedores optimizar sus estrategias de precios y maximizar los beneficios sin dejar de ser competitivos en el mercado de Amazon.
Otro beneficio de utilizar herramientas de reprecios de terceros es que ofrecen un mejor soporte al cliente y asistencia para solucionar problemas. Mientras que el soporte de Amazon puede ser lento para responder y a menudo proporciona soluciones limitadas, muchas herramientas de terceros ofrecen equipos de soporte dedicados y bases de conocimiento extensas para ayudar a los vendedores a solucionar problemas y aprovechar al máximo el software.
La reticencia de los minoristas a adoptar herramientas de precios dinámicos
Los minoristas pueden ser reacios a utilizar herramientas de precios dinámicos debido a preocupaciones sobre la complejidad de la implementación, el costo del software y el impacto negativo potencial en la lealtad de la marca si los precios cambian con demasiada frecuencia. La lista de desventajas incluye, entre otras cosas;
Riesgos legales: Los minoristas deben considerar los riesgos legales asociados con la dinámica
, La discriminación basada en género, raza y otras categorías, así como los problemas de privacidad, son preocupaciones importantes a medida que los estados endurecen sus leyes sobre la recopilación de datos. Los minoristas que utilizan algoritmos de precios dinámicos deben tener cuidado de asegurarse de que no están llevando a cabo prácticas discriminatorias o antiéticas que violen las leyes antidiscriminatorias o vulneren la privacidad de los consumidores.
Problemas prácticos: La fijación dinámica de precios presenta problemas prácticos también. Uno de los problemas más significativos es el riesgo de alienar a los consumidores a medida que los precios cambian con regularidad. Este riesgo puede ser especialmente alto durante períodos de alta demanda cuando los precios pueden aumentar, lo que provoca una reacción negativa por parte de los consumidores. Los problemas con las devoluciones también son comunes porque la fijación dinámica de precios puede no tener en cuenta factores como la calidad del producto, lo que podría resultar en tasas de devolución más altas.
Percepción negativa: La fijación dinámica de precios también se enfrenta a percepciones negativas por parte de los consumidores, lo cual puede afectar la lealtad a la marca. Los consumidores pueden sentir que están siendo manipulados o explotados por los minoristas que utilizan esta estrategia. Pueden considerar que los precios son injustos o arbitrarios, lo que conduce a una falta de confianza en el minorista.
Comparación con la fijación de precios personalizada: Si bien la fijación de precios personalizada no se ha adoptado ampliamente en el comercio minorista, la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE) ha encontrado que puede mejorar la situación de los clientes en su conjunto. Sin embargo, la fijación de precios personalizada también plantea problemas de transparencia, protección al consumidor y antimonopolio. La fijación dinámica de precios presenta problemas similares, pero en una escala mayor, ya que los precios cambian con regularidad y a menudo se basan en datos en tiempo real, lo que dificulta que los consumidores comprendan la lógica de fijación de precios.
Conclusión
La fijación dinámica de precios se ha vuelto más sofisticada con la ayuda de tecnologías avanzadas como el aprendizaje automático y el análisis de big data. Esto ha resultado en una mayor precisión y confiabilidad de los datos de mercado, lo que permite a los minoristas tomar decisiones de precios más informadas en tiempo real. La implementación de herramientas de precios automatizadas ha simplificado aún más el proceso, liberando a los minoristas para que se enfoquen en otros aspectos de su negocio.
Con la mayor transparencia de las estrategias de fijación dinámica de precios, es más probable que los consumidores confíen en los minoristas y vean los cambios de precios como justos y razonables. Sin embargo, es importante que los minoristas sean conscientes de los riesgos potenciales asociados con la fijación dinámica de precios, incluidos los problemas legales y las percepciones negativas de los consumidores.
A pesar de estos desafíos, la fijación dinámica de precios ha demostrado ser una estrategia efectiva para los minoristas que buscan aumentar sus ganancias y mantenerse competitivos en el mercado. A medida que la tecnología continúa mejorando, podemos esperar que la fijación dinámica de precios sea aún más precisa y confiable, lo que la convierte en una opción aún más atractiva para los minoristas.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la estrategia de fijación dinámica de precios de Amazon?
La estrategia de fijación dinámica de precios de Amazon implica el uso de algoritmos sofisticados para actualizar los precios de millones de productos varias veces al día según diversos factores, como la demanda, la disponibilidad de stock y el comportamiento del cliente.
¿Cómo utiliza Amazon la fijación dinámica de precios para competir con otros minoristas?
Ofreciendo precios competitivos a través de la fijación dinámica de precios, Amazon puede mantenerse por delante de la competencia y atraer a más clientes. Sus algoritmos evalúan, revisan y actualizan continuamente los precios de sus productos, asegurándose de ofrecer los precios más competitivos a los compradores, lo que ayuda a mejorar la retención de clientes y la marca.
