El retail DTC (Directo al Consumidor) ya no se limita a marcas nativas digitales. Los minoristas tradicionales también están adoptando las mismas estrategias, especialmente mientras luchan por competir en un mundo post-pandémico.
Se prevé que las ventas directas al consumidor (DTC) continúen creciendo a medida que más marcas se muden al espacio de comercio electrónico y los jugadores DTC establecidos sigan ampliando su mercado existente. Se proyecta que solo en Estados Unidos, las marcas nativas digitales alcanzarán $44 mil millones en ventas para 2023, y las marcas DTC establecidas alcanzarán $138 mil millones en ventas.
Aunque la mayoría de las tendencias DTC en 2022 continuarán hasta 2023, existen nuevas tendencias emergentes que las marcas deben tener en cuenta. Comprender estas tendencias guiará a su negocio a medida que lance y mantenga su estrategia DTC en 2023 y en adelante.
En este artículo, aprenderás más sobre el retail directo al consumidor y las tendencias DTC a las que debes prestar atención este año.
16 Tendencias Directo al Consumidor (DTC) en 2023:
¿Qué es un modelo Directo al Consumidor?
DTC ya existía antes de la pandemia, pero experimentó un gran auge cuando la pandemia causó un cambio importante en el comportamiento de compra de los consumidores.
Directo al consumidor simplemente se refiere a la estrategia minorista en la que los fabricantes de marcas venden sus productos directamente a los clientes en lugar de pasar por intermediarios como cadenas de tiendas por departamentos o minoristas en línea.
Suena simple, pero obliga a las marcas a comprender a sus clientes a un nivel más profundo. Implica navegar por las aguas de la entrega de pedidos, las entregas de última milla, las devoluciones de productos y el servicio al cliente. Para las marcas grandes y establecidas, esto implicó más recursos y más trabajo en lugar de simplemente administrar socios minoristas.
A pesar de los desafíos, cada vez más marcas optan por la ruta DTC y muchas tienen éxito.
Las 16 principales tendencias Directo al Consumidor (DTC) en 2023
Los expertos en DTC predicen que estas tendencias guiarán a las marcas en su operación en 2023. Sigue leyendo y aplica lo que sea práctico para tu marca.
1. La inflación hace que los clientes se aprieten el cinturón
La primera tendencia no es algo que todas las marcas quieran escuchar. La inflación es una realidad global que obliga a los consumidores a reducir gastos y ser más conscientes de dónde gastar su dinero ganado con esfuerzo. CNBC informó que, incluso los consumidores de altos ingresos en Estados Unidos, están reduciendo sus compras para estirar más sus dólares.
Las marcas DTC pueden aprovechar esta realidad haciendo lo siguiente:
- Continuar construyendo tu marca. Deja que tus clientes sepan qué te hace único y por qué deberían elegirte sobre la competencia.
- Invertir en campañas de marketing con los mayores retornos. Aprovecha tus datos existentes para determinar las plataformas más eficientes que generen los mejores resultados.
- Optimizar la experiencia del cliente y centrarse en brindar una experiencia sin problemas que convierta a los clientes ocasionales en defensores de la marca.
2. Más minoristas tradicionales adoptarán modelos DTC
A pesar de que los clientes comienzan a acudir a las tiendas físicas, la conveniencia de las compras en línea seguirá grabada en la mente de muchos. Con más clientes volviéndose digitalmente experimentados, se espera un aumento continuo del comercio electrónico.
Los minoristas tradicionales querrán una parte de la acción y seguirán adoptando los mismos métodos y estrategias que ayudaron a las marcas nativas digitales.
,
3. Las historias personalizadas son clave para destacar
Con más marcas ingresando al espacio DTC, cada vez es más competitivo adquirir nuevos clientes y retener los existentes. En 2022, el 66% de las empresas DTC mencionó el aumento de los costos de adquisición de clientes como el principal desafío para alcanzar sus objetivos de crecimiento.
Las marcas DTC necesitan adaptar estrategias creativas para destacar, y una de las mejores formas de hacerlo es centrarse en contar historias con las que los clientes puedan relacionarse. Esto no se trata simplemente de contar la historia de tu marca, se trata de fusionar las historias que a tus clientes les interesan con las que tu marca puede relacionarse.
El comercio electrónico es notoriamente transaccional y las historias de marca, cuando se hacen incorrectamente, pueden tener un efecto contrario. En lugar de atraer a los clientes, las historias podrían ahuyentarlos. Al contar una historia de marca, convierte a los clientes en los héroes y comparte cómo tus productos pueden ayudar a resolver su dilema.
4. Los precios de suscripción seguirán siendo populares
Una decisión importante para salvaguardar la rentabilidad es tener una estrategia de precios sólida. El espacio del comercio electrónico está lleno de ofertas y descuentos, y competir en este arena puede perjudicar los márgenes de los productos.
En 2022, las marcas DTC comenzaron a adoptar precios de suscripción, incluso para productos físicos. Esto implica una tarifa mensual recurrente a cambio de la reposición de bienes de uso común. Funciona bien con productos que se renuevan regularmente, como artículos de baño, suministros de despensa e incluso alimentos para mascotas.
La marca de alimentos DTC, Butcher Box, implementa un servicio de suscripción de «caja mensual». Los clientes pueden elegir entre cajas preseleccionadas o personalizar su propia caja. Además, incentivan a los clientes con productos gratuitos por mantener su suscripción.
Para 2023, veremos que más marcas DTC siguen esta tendencia y ofrecen la comodidad de precios de suscripción a sus clientes. También se convierte en un gran incentivo para la lealtad y retención de los clientes.
5. Mayor adopción de BNPL y otras opciones de pago flexibles
El abandono de carritos de compra es uno de los principales desafíos en el comercio electrónico. Con tasas de abandono que llegan hasta el 70%, las marcas DTC deben reducir este número para mejorar la rentabilidad.
Una tendencia de 2022 que continúa en 2023 y está destinada a mejorar este número es la disponibilidad de opciones de pago flexibles. Además de habilitar el uso de Apple Pay y Google Pay, los sitios DTC también ofrecen esquemas de «compra ahora, paga después» (BNPL) que funcionan bien para productos costosos.
A los consumidores les encanta este tipo de esquema de pago porque pueden recibir sus pedidos al pagar inicialmente una fracción del costo. En algunos casos, no se cobran tarifas anticipadas. Los intereses son mínimos o inexistentes, lo que hace que este tipo de financiamiento al consumidor sea mejor que el uso de bancos y tarjetas de crédito.
Estos esquemas son posibles gracias a startups fintech como Afterpay, Affirm y Klarna. Las marcas DTC recurren a estas soluciones financieras de pago para atraer a sus clientes., Sitios web. Ayuda que estas startups también anuncien marcas que ofrecen el esquema BNPL en sus propias aplicaciones.
6. Menor dependencia de la publicidad de pago
Lanzar una marca DTC solía ser fácil. Simplemente configure un sitio Shopify, coloque sus productos, ejecute anuncios en Facebook y trabaje con un centro de cumplimiento. La capacidad de ejecutar fácil y rápidamente anuncios en Facebook e Instagram fue clave para el crecimiento de muchas marcas DTC.
Sin embargo, eso se vino abajo con la actualización iOS 14. Ahora, los usuarios de Apple pueden controlar cómo las aplicaciones de terceros, como Facebook, acceden y rastrean sus datos. Esto dificulta a los anunciantes que dependen de datos de terceros dirigirse con precisión a sus consumidores. También es más difícil para las marcas medir el retorno de su inversión publicitaria.
La publicidad de pago solo es efectiva si se tiene una marca fuerte desde el principio. Las marcas que han construido una imagen sólida a través de la diferenciación y la narración son las que tienen éxito frente a las limitaciones de la publicidad de pago.
En adelante, las marcas DTC deberán volver a lo básico de construir una base sólida para su marca que no dependa de los datos pixel para la adquisición de clientes.
Los equipos de marketing se ven obligados a explorar otros canales de marketing creativos como SMS, correo electrónico, impresión e incluso ubicaciones sin conexión para que los consumidores compren en sus tiendas en línea.
7. Mayor importancia en los datos de Cero Parte o Primer Parte
Con la actualización de iOS, los consumidores se han vuelto más conscientes de cuántos datos comparten con los anunciantes. Después de Apple, Google hizo lo mismo y dejó de utilizar cookies de terceros en Chrome. Se predice que para finales de 2023, las cookies de terceros desaparecerán por completo.
Pero los datos de los clientes son importantes para que las marcas puedan proporcionar experiencias y recomendaciones personalizadas a sus clientes. De hecho, el 56% de los clientes esperan personalización en sus experiencias de compra, y si las marcas DTC no pueden confiar en datos de terceros, deben encontrar una manera de adquirir datos de primeros.
Los datos de primeros (o de cero parte) son información que los clientes comparten voluntariamente con las marcas y que estas últimas pueden utilizar para fines de segmentación publicitaria. Para algunos, simplemente pedir estos datos es suficiente. Pero para otras marcas, un poco de creatividad no haría daño.
La marca de maquillaje DTC, Ipsy, tiene una forma creativa de pedir a los clientes que compartan datos personales. Mediante cuestionarios de personalización, la marca puede recopilar información relevante de los clientes que utiliza para recomendar productos apropiados.
8. Las marcas DTC ofrecen experiencias fuera de línea
Las marcas nativas digitales, que se lanzaron y crecieron en línea, ahora ven la necesidad de tener una presencia física.
Las tiendas físicas sirven como lugares donde los clientes pueden probar productos y relacionarse con la marca. Incluso si los clientes compran en línea, tener una tienda física funciona como un anuncio adicional y un canal de marketing. Dado que la publicidad exclusivamente en línea se ha vuelto costosa, tener un canal de publicidad en el lugar ayuda a reducir los costos de los anuncios y mejorar la rentabilidad.
Algunas marcas DTC como AllBirds y Knix abrieron sus propias tiendas físicas. AllBirds ha estado ampliando su presencia en tiendas al abrir tiendas en Denver, Atlanta, Los Ángeles, Chicago y otras áreas. Knix está abriendo tiendas en áreas como California, donde tiene una alta concentración de clientes digitales.
, Los clientes. Ambas marcas tienen el mismo objetivo de complementar sus ventas digitales con centros de venta minorista en persona. 
Otras marcas DTC están asociándose con grandes minoristas como Walmart, Nordstrom y Target. Al introducir sus productos en estos canales, las marcas DTC expanden su presencia minorista. Por otro lado, los grandes minoristas pueden llegar a mercados más jóvenes que son fans de estas marcas nativas digitales.
El comercio electrónico se está saturando y se vuelve más competitivo. Las marcas DTC necesitan depender de otros métodos tradicionales, como las tiendas físicas, para destacar.
9. La continua fascinación por los NFTs los convierte en excelentes recompensas de fidelidad
Los NFTs seguirán siendo la sensación en 2023 y si tu mercado objetivo aprecia esta nueva tecnología, recompensarlos con ella funcionará maravillas para la retención de clientes.
La empresa de nutrición DTC Athletic Greens se ha mudado a Web3 y anunció que recompensará a sus clientes leales con NFTs. Otras marcas han seguido su ejemplo, como Under Armour que ofrece un NFT Genesis Curry Flow y Clinique ofrece un NFT Meta-Optimist.
Los NFTs pueden ofrecerse a clientes leales y utilizarse para construir una comunidad, algo que las marcas DTC deberían considerar debido al aumento de los costos publicitarios.
Si eliges este camino, considera también utilizar comunidades basadas en NFT como lugares para pruebas beta y grupos de retroalimentación.
10. Aumento del uso de marketing de SMS para llegar a los clientes
El SMS es una forma simple pero efectiva de llegar instantáneamente a tu audiencia objetivo. El marketing de SMS sigue siendo un método confiable para enviar campañas promocionales a pesar de la proliferación de tecnologías más avanzadas.
Tiene una tasa de apertura del 98%, y el 77% de los compradores desarrollan una percepción positiva de una empresa que utiliza notificaciones por SMS.
Para las marcas DTC, esto ofrece una mina de oro para interactuar con los clientes y hacerles saber sobre promociones en curso y próximos lanzamientos de productos. Ya tienes los números de teléfono de tus clientes, ¿por qué no utilizarlos para algo más que simplemente actualizaciones de envío?
Simplemente ten en cuenta las reglas relacionadas con los SMS y nunca envíes contenido no deseado.
11. Resurgimiento de correos electrónicos de texto sin formato
Los correos electrónicos en HTML que llevan los elementos de tu marca se ven geniales, pero tienen un alto potencial de terminar en las carpetas de Promociones (o Correo no deseado). Y con los clientes recibiendo docenas de correos electrónicos promocionales al día, tus mensajes podrían quedar sin abrir para siempre.
Las marcas DTC ahora están mezclando correos electrónicos de texto sin formato junto con boletines bellamente diseñados. El correo electrónico de texto sin formato se siente más personal y tiene más posibilidades de llegar directamente a la bandeja de entrada del usuario.
Sin embargo, no todos los mensajes se pueden comunicar de manera efectiva utilizando solo texto sin formato, así que selecciona cuidadosamente qué campañas se realizan en texto sin formato y cuáles se realizan a todo color.
12. Equilibrio entre los canales mayoristas y DTC
Las marcas tradicionales como Nike, Adidas y Under Armour están aprovechando el crecimiento de la ropa atlética a través del modelo DTC. Nike proyecta que su brazo DTC será responsable del 60% de sus ingresos totales para 2025. En 2010, las ventas DTC solo representaban el 10% de los ingresos totales de Nike. En los últimos años, Nike ha hecho la transición a DTC y ha cerrado muchos de sus minoristas mayoristas como Macy’s, Urban Outfitters y Zappos.
Sin embargo, los analistas de negocios continúan cuestionando la rentabilidad de depender de las ventas DTC en lugar de mantener los canales mayoristas., Minoristas. Esto se produjo después de ver cómo las ventas al por mayor proporcionaban márgenes más altos a pesar de que las marcas obtenían más ventas directas al consumidor. De hecho, es más probable que los minoristas de comercio electrónico exclusivos tengan ganancias. En realidad, los minoristas de comercio electrónico exclusivos tienen dos veces más probabilidades de informar que no son rentables en comparación con las marcas con presencia física.
Para gestionar el panorama cambiante y mantener la rentabilidad, las marcas deben explorar tanto los canales de venta directa al consumidor como los mayoristas. Las marcas exclusivas de venta directa al consumidor como Casper han aumentado su presencia minorista mediante asociaciones con importantes minoristas como Costco, Target, Sam’s Club y Nordstrom. La marca ahora tiene 25 socios minoristas en 72 tiendas minoristas.
Coresight Research predice que más marcas continuarán adoptando un modelo híbrido de venta directa al consumidor y mayorista a medida que la necesidad de encontrar un equilibrio entre las dos estrategias minoristas se vuelva más evidente.
13. Políticas y procesos de devolución de productos centrados en el cliente
Las devoluciones de productos a menudo se consideran una parte «aburrida pero necesaria» de las operaciones de comercio electrónico. Sin embargo, el miedo a las devoluciones ha desalentado constantemente a los clientes de comprar en línea.
La encuesta mostró que 3 de cada 5 encuestados (de EE. UU., Reino Unido y Francia) preferían envío de devolución gratuito, y 2 de cada 5 preferían devoluciones a través del método de pago original.
La política y los procesos de devolución de productos serán un cambio fundamental para las marcas de venta directa al consumidor. Será el factor diferenciador principal para que los clientes decidan qué marca comprar. Las marcas deben replantear su estrategia de devoluciones y considerar la mejora de sus procesos internos de devolución, seguros de reembolso y ubicaciones de devolución. Además, las marcas deben mejorar sus productos y la forma en que los presentan para evitar devoluciones en primer lugar.
Las marcas de venta directa al consumidor centradas en el cliente se esforzarán por comprender lo que sus clientes quieren y destacar en un mar de ofertas altamente competitivas.
14. Mayor énfasis en la construcción de plataformas de comunidades cerradas
Crecer en audiencia en las redes sociales es una estrategia de marketing de venta directa al consumidor esencial. Una audiencia altamente comprometida es una forma garantizada de aumentar las ventas de la marca y construir la lealtad de la marca. Sin embargo, su marca está a merced de estas plataformas alquiladas.
Un ligero cambio en la política o un cambio en el liderazgo puede alterar por completo la forma en que interactúa con su comunidad. Se sabe que los gigantes de las redes sociales introducen constantemente cambios en el algoritmo, nuevas políticas publicitarias y estrictas reglas de moderación que pueden obstaculizar el crecimiento de la marca.
Las marcas de venta directa al consumidor deben aprovechar estas plataformas alquiladas por lo que pueden ofrecer: una forma rápida de llegar a audiencias objetivo, y luego llevar esa audiencia capturada a una plataforma controlada por la marca. Puede ser desde su propio sitio web exclusivo para miembros hasta su lista de marketing por correo electrónico altamente segmentada.
El control de los datos de los clientes asegurará el futuro de su negocio y lo protegerá de los caprichos de cualquier plataforma alquilada.
15. Las marcas de venta directa al consumidor seguirán utilizando chatbots para mejorar la experiencia del cliente
Los chatbots se han utilizado cada vez más en el último año por sitios de comercio electrónico y esta tendencia continuará. Las marcas que los han utilizado para agilizar el servicio al cliente afirman cuánto tiempo valioso del servicio al cliente se reduce mediante los chatbots. Los chatbots de inteligencia artificial han reducido hasta un 92% de los tickets de servicio al cliente.
A medida que la tecnología de inteligencia artificial evoluciona y los clientes se sienten cada vez más cómodos interactuando con los chatbots, podemos esperar ver más de estas herramientas automatizadas respondiendo a nuestras preguntas sobre productos, resolviendo preocupaciones de pedidos, manejando devoluciones de productos y brindando información general.
