El panorama de B2B es difícil. Como especialistas en marketing, necesitamos hacer todo lo posible para destacarnos de nuestros competidores y animar a las personas a elegirnos. Es posible que creas que tu producto es ideal para muchas empresas en tu nicho. Sin embargo, otras empresas no van a aceptar simplemente tu palabra sobre tus afirmaciones. De hecho, puede ser difícil y costoso difundir tu mensaje sobre tu producto, especialmente a través de métodos de marketing tradicionales.
Algunos gerentes aún pueden recordar los días en que los representantes de ventas aparecían sin previo aviso en la oficina con una maleta llena de muestras, tratando de vender sus productos. Muchos de estos representantes de ventas podrían dar un buen discurso. Conocían los beneficios de sus productos y podían explicar fácilmente cómo su último dispositivo aumentaría tus ventas, reduciría tus costos o mantendría ordenado el salón de exhibición.
Sin embargo, después de que se fueran, a menudo te quedaba una sensación incómoda. ¿Acabas de ser estafado? Tenías este nuevo y reluciente widget en tu oficina, tal vez donde aún estaría para siempre. El representante de ventas era indudablemente bueno en su trabajo. Hizo ventas únicas fácilmente. ¿Pero había confianza? ¿Había ventas repetidas?
5 Razones por las que las empresas B2B deberían anunciarse a través de influencers:
Influencers B2B
En esta era en línea, las cosas casi no han cambiado. Los medios pueden ser ahora el correo electrónico, las redes sociales y un sitio web. Pero a menos que haya alguna forma de prueba externa, como prueba social, siempre habrá dudas sobre las afirmaciones que una empresa hace sobre sí misma.
Sin embargo, si las afirmaciones las hace alguien externo, alguien respetado y de confianza, eso es otra historia. Si hay alguna forma de prueba externa, los posibles compradores serán mucho más propensos a aceptar que los beneficios que afirmas son genuinos. Incluso los compradores empresariales, que potencialmente gastan millones de dólares que pertenecen a otras personas, creerán la palabra de un influencer en lugar de la marca misma.
Entonces, ¿quién sería considerado más probablemente un influencer en el ámbito B2B? Cualquiera de los siguientes que tenga una presencia activa en línea probablemente genere suficiente respeto como para ser considerado un influencer B2B:
- Líderes de opinión
- Analistas de mercado
- Periodistas
- Blogueros
- Ejecutivos de la industria.
Hay una pregunta clave que debes hacerte sobre cualquier posible influencer B2B. ¿Influyen en los tipos de personas que toman decisiones de compra importantes?
Aquí tienes cinco razones por las que las empresas B2B deberían anunciarse a través de influencers si realmente quieren causar un impacto.
1. La gente compra a la gente, todos sabemos esto, ¿entonces por qué no aprovechamos esto?
En teoría, hay una clara diferencia entre las ventas B2B y B2C. Ambos tipos implican que una empresa vende: la parte B2 en sus siglas. B2B vende a empresas, B2C vende a consumidores. Es algo claro, ¿verdad?
Sin embargo, hay un problema con este escenario. Un «negocio» puede ser una entidad legal. Pero en realidad, no toma decisiones por sí mismo. Las decisiones de compra en las empresas, de hecho, TODAS las decisiones en las empresas, las toman las personas: las mismas personas que son consumidores en su vida fuera del trabajo.
<;p, Por lo tanto, las personas que toman decisiones de compra en los negocios se verán influenciadas por muchos de los mismos factores que afectan sus decisiones de compra personales.>
Sí, un Oficial de Compras de una empresa puede realizar investigaciones más exhaustivas en su trabajo que cuando compra para sí mismo. Sí, puede haber más personas involucradas en una decisión de compra empresarial. Pero al final, los dos tipos de compras son iguales.
Ya sea que compre bienes como consumidor o compre en nombre de una empresa, la clave de su toma de decisiones sigue siendo la confianza. ¿Cuánto confía en que las afirmaciones de un vendedor sobre su producto son verdaderas y correctas? ¿Puede alguien proporcionar pruebas independientes de que su producto cumple con sus afirmaciones?
Las personas confían más en los expertos que en las marcas. Si alguien reconocido como un influencer genuino hace afirmaciones sobre un producto, las personas les creen mucho más que si la marca misma hace las mismas afirmaciones.
2. Las personas quieren ver contenido que se relacione con ellos, no contigo
Los influencers son creadores de contenido. Como profesional de marketing B2B, puedes aprovechar a Instagrammers, YouTubers y escritores no solo para crear publicaciones en redes sociales, sino también para ayudarte a crear contenido para tus propios canales de marca.
Los influencers conocen bien a su audiencia y saben qué tipo de contenido funciona mejor para estos seguidores.
Las personas que consumen contenido en internet quieren hacerlo a su manera. Buscan contenido y siguen a personas en redes sociales que les interesan.
Piensa en tu propia navegación por internet. Incluso si solo buscas entretenimiento, eliges a dónde ir y con quién interactuar. Si tu objetivo es tomar una decisión de compra B2B, dirigirás tus actividades de investigación de productos.
El punto clave es que sigues contenido que crees relevante para ti. No te importa lo que la persona que lo creó quisiera.
Es probable que los ejecutivos de negocios sigan a los principales influyentes en su sector, sus blogs, sus correos electrónicos y sus publicaciones en redes sociales. ¿Por qué? Porque es probable que estén genuinamente interesados en lo que los influyentes tienen que decir. Incluso pueden estar abiertos a aprender nuevas ideas que puedan mejorar su negocio.
Si estos influyentes presentan contenido que pinta una imagen favorable de un producto en tu nicho, es muy probable que muchos de los seguidores del influencer quieran saber más. Debido a que conocieron tu producto a través de un influencer de confianza y es probable que el contenido les interese, es mucho más probable que avancen a etapas posteriores en el embudo de compra que si intentaras otros medios para promocionar tu producto.
3. Las personas investigan más de lo que piensas
Aunque hay una cantidad sorprendente de similitudes entre las transacciones B2B y B2C, los compradores B2B tienden a realizar más investigaciones antes de comprar. Tiene sentido. Después de todo, están gastando el dinero de otra persona: simplemente tienen la responsabilidad sobre él. Los valores de compra B2B suelen ser mayores que los realizados por los consumidores. Además, existe la posibilidad de que el comprador, o su jefe, puedan ser despedidos si toman una mala decisión mal investigada.
, según la Encuesta de Comportamiento de Compradores B2B de Demand Gen 2014, casi dos tercios de los compradores sugirieron que el contenido tenía una influencia significativa en su decisión. Claramente, la mayoría ve el valor de hacer el esfuerzo de investigar los pros y los contras de varios productos antes de tomar su decisión final.
La misma encuesta también mostró que el 72% de los encuestados B2B utilizaban las redes sociales para investigar una solución de compra y el 57% se conectaba directamente con proveedores potenciales de soluciones en las redes sociales.
Las estadísticas también muestran que el 54% de las personas visitarán el sitio web de un negocio después de leer una reseña positiva.
Por lo tanto, es vital para las empresas B2B tener un sitio web interesante y útil con un texto convincente que informe más que venda. También se benefician de tener una presencia social activa, junto con influyentes para amplificar su contenido a un mercado más amplio.
4. Las personas son más propensas a comprar si acuden a ti
En muchos sentidos, esta es la diferencia clave entre el marketing tradicional de salida y el marketing de entrada moderno. Durante años, las marcas han creado anuncios en varios medios, donde básicamente han enviado el mensaje «Hola, somos los mejores. Ven y compra nuestro producto hoy». Esto está en el corazón de casi todos los comerciales de televisión que se hayan hecho.
Los comercializadores salientes a menudo tienen que crear un mercado. Es muy difícil anunciar «Ven y compra nuestro Thingamebob» si nadie sabe qué es un Thingamabob.
Gran parte del marketing B2B, incluso en línea, sigue este patrón básico. Los anuncios de visualización en línea son un ejemplo típico de esto, aunque los plataformas como Google son mejores para dirigir estos anuncios, por lo que generalmente solo se envían a personas relevantes.
Sin embargo, la mayoría del marketing de contenido, en particular el distribuido por influyentes, está diseñado para proporcionar información útil y relevante a quienes acuden a su sitio. En esta situación, un posible comprador probablemente ya está interesado en su producto. Han tomado una decisión deliberada de visitar su sitio, leer su contenido y recopilar la información relevante que necesitan antes de tomar una decisión de compra o proporcionarla a los tomadores de decisiones reales.
5. Las personas leerán su contenido, solo tienen que saber que existe
Solo porque las personas confían más en los influyentes que en su marca, no significa que deba dejar de producir contenido. Las personas todavía están interesadas en el contenido que produce, incluso en formas tradicionales como los comunicados de prensa, hasta cierto punto. Por supuesto, no necesariamente creerán todo lo que diga a primera vista.
Si una empresa tiene la intención de hacer una compra de un valor considerable, es probable que realicen una investigación exhaustiva primero.
El problema es que a menos que su producto ya sea conocido, su cliente potencial puede que ni siquiera sepa de su existencia. Piense en cuántos productos ve mencionados todos los días cuando busca en la web. ¿Cuántos de ellos le eran desconocidos antes de su búsqueda?
Hoy en día, necesita ocurrir un efecto dominó en las redes sociales en términos de likes y shares antes de que un contenido pueda ganar popularidad.
Si produce contenido interesante, detallado y valioso, las personas que toman decisiones comerciales lo notarán.,
it. They just need to learn of its existence first.
So how can you ensure that potential purchasers see your content? The best way is to know who the most influential people are in your field and to make the effort to build genuine relationships with them.
Another great idea is to work with LinkedIn influencers to share your articles on LinkedIn Pulse, ensuring you reach more people and your contact is shared by credible sources. LinkedIn is the most respected of the social media channels for C-Suite and other senior executives. They regularly seek and engage B2B content on LinkedIn – more than they would on FaceBook or Instagram.
Conclusion
You will notice that the common trend in the above reasons is ‘people’. Often as B2B marketers, we forget that we’re simply a company, standing in front of a consumer, asking them to love us.
The true heart of influencer marketing is that while consumers trust people, they inherently don’t trust businesses. And while you can argue that B2B marketing doesn’t actually involve consumers that isn’t true. Businesses are staffed by people; people who are consumers in their own right. A business doesn’t make its own purchasing decisions. People make those decisions.
Influencer marketing provides the trust that the business itself is often lacking.
