El marketing de referencia está fuertemente relacionado con el marketing de boca en boca. Con el marketing de referencia, sus clientes existentes y defensores de la marca promocionan sus productos. En muchos aspectos, esto tiene que ser la máxima práctica en marketing. ¿Por qué pagar a extraños para que promocionen un producto del cual no sienten nada ni tienen pasión cuando una marca ya cuenta con personas que aman sus productos y están dispuestas a compartir sus pensamientos positivos sobre la marca con el mundo?
Según una investigación de Nielsen, el 92% de los consumidores confía en las recomendaciones de personas que conocen. Son cuatro veces más propensos a comprar cuando son recomendados por un amigo. Según el New York Times, el 65% de todos los nuevos negocios proviene de recomendaciones. Es un tipo de marketing que no se debe pasar por alto.
¿Qué es el marketing de referencia?
¿Qué es el marketing de referencia?
Como su nombre sugiere, el marketing de referencia implica que alguien recomiende un producto o servicio que le gusta a sus amigos y familiares. Funciona porque los consumidores confían más en las opiniones de personas reales que en las opiniones de las propias marcas.
Probablemente el tipo más común de marketing de referencia es cuando los clientes existentes de un negocio hablan bien de un producto o servicio favorito.
El marketing de boca en boca, donde las personas comparten noticias sobre un negocio, por ejemplo, en sus redes sociales, también se considera parte del marketing de referencia.
La diferencia principal entre el marketing de referencia y el marketing de boca en boca es que el marketing de referencia es más «deliberado». Un negocio comienza intencionalmente una campaña de marketing de referencia. Las empresas que participan en el marketing de referencia animan deliberadamente a sus clientes a que hablen de la empresa con sus amigos. El marketing de boca en boca puede ser más espontáneo, a menudo iniciado por clientes satisfechos, en lugar de tratar de manera deliberada por la marca.
Algunas marcas establecen programas formales de marketing de referencia. Las marcas que participan en el marketing de referencia generalmente ofrecen algún tipo de incentivo a las personas para que hagan referencias. Dropbox, por ejemplo, ofrece a sus clientes almacenamiento adicional si recomiendan a un amigo. PayPal incluso estaba dispuesto a pagar en efectivo por referencias.
¿Por qué funciona el marketing de referencia?
Si creciste en los días en que los anuncios pagados en televisión, radio y prensa dominaban, es posible que te preguntes por qué el marketing de referencia tiene tanta repercusión en la actualidad. Bueno, no se pueden ignorar las estadísticas mencionadas anteriormente. Los especialistas en marketing tienen una amplia gama de herramientas en su arsenal y tiene sentido que utilicen aquellas que brinden el mejor retorno de la inversión.
No se puede escapar de la importancia de la confianza en la toma de decisiones. Los consumidores modernos, especialmente los Millennials y la Generación Z, confían en las opiniones y recomendaciones de sus amigos y familiares. También creen en otras personas a las que han aprendido a respetar, como los influyentes. Pero no confían en las marcas. También desconfían de la publicidad formal, especialmente del tipo de anuncios «en tu cara» que dominaron nuestras pantallas durante muchos años. Utilizan la tecnología para evitar este tipo de anuncios. Evitan ver televisión programada y prefieren una experiencia de transmisión generalmente sin anuncios. Ya no leen periódicos y revistas de la forma en que lo hacíamos antes, por lo que pueden evitar los anuncios publicitarios.
, Aquí. Y pueden minimizar la publicidad en línea que soportan gracias a sus bloqueadores de anuncios.
Todo esto significa que los consumidores modernos se protegen de cualquier cosa que se asemeje a un anuncio tradicional. En cambio, confían en las recomendaciones de las personas en las que confían para tomar sus decisiones de compra.
Los especialistas en marketing ahora comprenden la importancia de la confianza y han mejorado su estrategia en consecuencia. A medida que los consumidores confían en las opiniones de «personas reales» en lugar de en anuncios genéricos, los especialistas en marketing han descubierto cómo amplificar las opiniones de las personas reales a través del marketing de referencia.
Los especialistas en marketing también entienden que, para que esto tenga éxito, necesitan mejorar su segmentación. No puedes generar confianza si amplificas tu mensaje a un mercado masivo. Esto a veces puede ser un problema con el marketing de celebridades. Claro, muchas personas pueden ver las noticias compartidas por la celebridad, pero no sienten ninguna empatía: la vida de la celebridad es demasiado diferente de la suya. En cambio, los especialistas en marketing han descubierto que es mucho mejor dirigir sus mensajes de manera precisa. El marketing de referencia reconoce que la mayoría de las personas tienen gustos relativamente similares a los de sus amigos, por lo que utiliza a estos amigos para enviar mensajes de marketing a su círculo social.
El marketing de referencia también reconoce que las personas son inherentemente sociales. Las personas naturalmente hablan con sus amigos; les cuentan tanto experiencias positivas como negativas. Es fácil olvidar lo «social» en las redes sociales. Facebook, Instagram, Twitter y otras plataformas están diseñadas para fomentar que las personas sean sociales a larga distancia y a una red más extensa de lo que pueden ser en su vida cotidiana local.
Tipos de negocios que se involucran en el marketing de referencia
Hay una amplia gama de negocios que se involucran en el marketing de referencia. Referral Candy proporciona una lista de 79 programas de referencia. Estos abarcan una variedad de industrias, incluyendo moda, belleza y cuidado personal, electrónica y gadgets, alimentos, bebidas y suplementos, cigarrillos electrónicos y vaporizadores, hogar y mascotas, educación y juguetes, software y productos digitales, y servicios.
El marketing de referencia es particularmente útil para los negocios en línea, presumiblemente porque las personas que compran bienes en línea se sienten más cómodas compartiendo en canales sociales y digitales.
Ha habido un aumento considerable del marketing de referencia por parte de organizaciones sin fines de lucro. Han descubierto que sus seguidores están dispuestos a promover sus organizaciones benéficas preferidas a sus amigos y familiares.
Contenido relacionado:
- Principales herramientas de software de referencia para revisar en marketing de referencia en 2023
- Tu guía definitiva sobre marketing de recomendación en 2023
Los canales de referencia más comunes
El marketing de referencia puede utilizar una amplia gama de canales. Incluso el marketing de influencers es técnicamente un ejemplo de marketing de referencia: los influencers hacen referencia a su apoyo a un producto con sus seguidores.
En un nivel básico, el canal de referencia más común son los amigos y la familia, y esto se puede lograr de múltiples maneras, como en persona, por teléfono, mensaje de texto, correo electrónico, por redes sociales; de hecho, mediante cualquier medio de comunicación utilizado por las personas en su vida cotidiana.
A veces verá ejemplos más formales de marketing de referencia en publicaciones de noticias, especialmente si la marca ha hecho algo digno de mención que es probable que atraiga la atención de la población en general. Esto incluiría algunos de los efectos secundarios de, patrocinio. Por ejemplo, una empresa puede pagar por los derechos de nombre en un estadio deportivo en particular. El contrato de patrocinio de Metlife para los derechos de nombre del Estadio MetLife, hogar de los New Giants y los New York Jets, puede que no sea marketing de recomendación en su sentido convencional. Pero cada vez que el estadio recibe una mención en la prensa, Metlife está ganando efectivamente un reconocimiento adicional de marca.
Uno de los canales más visibles para el marketing de recomendación son las reseñas y opiniones de los clientes. El consumidor moderno otorga gran credibilidad a las reseñas en línea cuando toma decisiones de compra.
También hacen testimonios para sus marcas favoritas que esas empresas utilizan en su marketing. Verás testimonios en línea en miles de sitios web, ya que las empresas intentan enfatizar su confianza para atraer a posibles clientes.
El marketing de influencia es una variante del marketing de recomendación, por lo tanto, todos los canales habituales de influencers también son canales de recomendación. Dependiendo del influenciador, estos pueden ser blogs populares o todos los principales sitios de redes sociales, incluidos sitios de video como YouTube, Twitch y Mixer.
Claves para lanzar un programa de recomendación exitoso
Como hemos mencionado anteriormente, hay muchos tipos de marketing de recomendación. Estos van desde campañas de marketing de influencers altamente formalizadas, hasta reseñas espontáneas realizadas por consumidores satisfechos sin ningún incentivo o estímulo.
En esta sección, nos centraremos en un punto intermedio entre esos dos extremos y asumiremos que una marca está considerando organizar un programa de recomendación de clientes.
Ofrece incentivos
Aunque muchas personas piensan en dar recomendaciones positivas a las empresas con las que han tenido una buena experiencia, la naturaleza humana es tal que la mayoría no se molesta. La vida sigue y las personas se ocupan.
Por lo tanto, obtendrás mejores resultados si ofreces algún incentivo a tus clientes por una recomendación positiva.
Hay muchos incentivos positivos que podrías considerar. Como dijimos anteriormente, PayPal pagó a los fanáticos por las recomendaciones. DropBox ofreció almacenamiento de datos adicional. Tesla ofreció $1,000 tanto a sus defensores como a sus amigos; los vendedores de productos de alto precio, por supuesto, pueden ofrecer incentivos de recomendación de mayor valor.
Promociona tu programa de recomendación con tus clientes
Una empresa con un producto de calidad recibirá muchas recomendaciones positivas de forma gratuita. Los clientes difunden con gusto la palabra acerca de un producto que les gusta. Sin embargo, si has decidido fomentar este proceso y establecer un programa de recomendación, entonces probablemente debas darle un pequeño impulso para mejorar el número de recomendaciones que recibes.
No tiene sentido tener un programa de recomendación y no darlo a conocer a tus posibles clientes; después de todo, se supone que debe incentivar a un cliente a tomar acción.
Promociona tu programa de recomendación en todos tus canales de marketing, al igual que promocionarías tu propio producto.
Mantén tu programa de recomendación simple
Algunas empresas parecen temer que un programa de recomendación pueda ser demasiado exitoso, por lo que imponen limitaciones y condiciones incómodas, limitando su responsabilidad. Otras empresas ejecutan un programa de recomendación legítimo, pero lo hacen demasiado complicado para muchos clientes, quienes luego encuentran más fácil ignorar el programa de recomendación cuando compran el producto, incluso si les gusta el producto y lo recomendarían con gusto.,
Los programas de referencia exitosos son fáciles de entender para todos los clientes. A las personas les puede gustar tu producto, pero no lo suficiente como para sacar media hora de sus apretadas agendas para completar formularios y cumplir con tus requisitos administrativos.
Haz que tus experiencias de producto sean fácilmente compartibles
Además de hacer que tus programas de referencia sean fáciles de entender, facilita a los clientes compartir sus experiencias de uso de tu producto.
Puedes hacer esto de muchas maneras. Por ejemplo, puedes empacar tu producto de tal manera que se convierta en un interesante video de desempaquetado. También puedes crear una personalidad de marca distintiva que anime a las personas a hablar sobre tu producto.
Debes diseñar una página en tu sitio web dedicada a tu programa de referencia e incluir todos los detalles que las personas necesitan saber sobre cómo unirse a tu programa. Idealmente, deberías incluir un botón que puedan usar para enlazar a personas de vuelta a tu sitio web (y que sirva como prueba para posibles pagos de referencia).
Asegúrate de que todas las partes interesadas conozcan tu programa de referencia
Es mejor pensar en un programa de referencia como un producto adicional en tu línea de productos, donde la marca paga al cliente por un servicio, en lugar de al revés. Esto puede ser bastante diferente a todo lo demás que una empresa vende, por lo que es esencial que todas las personas relevantes comprendan cómo funciona el esquema.
Esto es particularmente importante para los empleados de la empresa. Deben recibir capacitación sobre cómo opera el esquema de referencia para poder explicarlo a los clientes tan fácilmente como pueden explicar los beneficios de la gama de productos de la empresa.
Ofrece un servicio al cliente impecable
No importa qué tan bueno sea el programa de referencia que puedas crear, nunca tendrá éxito si no brindas a tus clientes una experiencia agradable. Necesitas mejorar tu servicio al cliente a un nivel en el que los clientes sientan que realmente pueden elogiarte. Las personas quieren que los escuches y quieren que resuelvas sus problemas. Asegúrate de que tu personal de soporte al cliente siempre sea receptivo, auténtico y consistente al comunicarse con tus clientes.
