Tu guía definitiva sobre marketing de recomendación en 2023

Incluso con los avances tecnológicos de hoy en día y la afluencia de estrategias de marketing complicadas, el marketing de referencia sigue demostrando ser uno de los métodos más efectivos para la adquisición y retención de clientes.

Es una herramienta poderosa que permite a los propietarios de negocios maximizar su base de clientes y complementar sus esfuerzos de marketing. También capacita a los clientes para compartir conocimientos y ayudar a otros a acceder a una solución o información de una fuente confiable.

Pero, ¿por qué son efectivas las recomendaciones? ¿Qué las hace funcionar? ¿Y cómo puedes crear un programa efectivo de marketing de referencia que cumpla con tu visión y tus objetivos?

Tu guía para el marketing de referencia en 2023:

¿Qué es el marketing de referencia?

Una recomendación es cuando los clientes recomiendan un producto o servicio a otras personas. Por lo general, es un proceso orgánico que no requiere mucho esfuerzo por parte de los especialistas en marketing. El marketing de referencia consiste en incorporar estrategias que faciliten y aumenten las recomendaciones de los clientes. Piénsalo como una forma de pedir deliberadamente a tus clientes que corran la voz sobre tu negocio.

Las recomendaciones son poderosas, con el 84% de los compradores B2B que comienzan el proceso de compra con una. Desafortunadamente, no se hacen con la suficiente frecuencia, y sin una estrategia de marketing de referencia, te perderías muchas oportunidades.

En un mundo ideal, estarías recibiendo recomendaciones por doquier por tu excelente producto o servicio. Sin embargo, este no siempre es el caso. La mayoría de las veces, y a pesar de haber tenido una gran experiencia con tu negocio, tus clientes olvidarán mencionarte a sus conocidos. Una encuesta realizada por VoltaStrategies destaca esta discrepancia, a la que llaman «la brecha de referencia». El 54% de los consumidores satisfechos están dispuestos a recomendar un negocio, pero solo el 29% lo hace realmente.

Con clientes recomendados que tienen más probabilidades de gastar un 25% más y referir tu negocio a otras personas, no tener suficientes recomendaciones puede traducirse en una pérdida de ingresos potenciales.

Tener una estrategia de marketing bien pensada puede aumentar las posibilidades de que tu negocio reciba recomendaciones, lo que, a su vez, ayudaría a impulsar el crecimiento del negocio.

Leads vs. Recomendaciones

Pero, ¿qué hay de los leads?

Aunque tanto los leads como las recomendaciones tienen el potencial de generar ventas para tu negocio, difieren en muchos aspectos. Una de sus mayores diferencias es que los leads no son respaldados y no tienen esa garantía de aprobación por parte de amigos o familiares. También son más difíciles de perseguir y no garantizan una oportunidad de venta. Las recomendaciones, por otro lado, son recomendaciones de una fuente confiable.

Ya hemos determinado que las recomendaciones tienen más probabilidades de gastar más y tienen el potencial de aumentar tus ingresos. Los leads de las recomendaciones tienen una tasa 30% más alta que los leads generados de otros canales de marketing.

Objetivos del marketing de referencia

El marketing de referencia tiene varios objetivos. Echaremos un vistazo a algunos de los más comunes:

Adquirir nuevos clientes

Uno de los objetivos del marketing de referencia es utilizar tu base de clientes existente para atraer nuevos clientes.

sin embargo, aunque esto pueda parecer fácil en teoría, hay un ingrediente clave que debe estar establecido firmemente antes de poder construir tu estrategia de marketing de referencia: la confianza. Cuando se trata de marketing de boca en boca, la confianza es

, inestimable.

Los clientes deben poder confiar en ti y en tus servicios para que estén lo suficientemente motivados como para recomendar tu negocio a sus pares. El 91% de los consumidores es más probable que confíe en la recomendación de sus pares que en la publicidad tradicional cuando se trata de tomar decisiones de compra, y esto tiene mucho sentido en realidad.

Si realmente lo piensas, ¿a quién le pides algo que necesitas? Cuando necesitas conocer servicios locales, es más probable que recurras a amigos y familiares para pedir consejo. Si una persona termina recomendando algo, es muy probable que haya experimentado ese producto o servicio en particular, haya quedado satisfecha y ahora esté dispuesta a avalarlo.

Aumento de la lealtad del cliente

Seguir brindando a los clientes servicios de primera calidad aumenta la probabilidad de que te recomienden a sus pares. Pero, ¿sabes quiénes son tus clientes existentes?

Tomando medidas para identificar e interactuar con tus clientes, es posible que puedas encontrar más formas de hacer crecer tu marca orgánicamente. Hay varias formas de hacer esto. Puedes utilizar las redes sociales para rastrear a aquellos que han mencionado tu marca. También puedes realizar una encuesta en línea o en la tienda y preguntar a los clientes qué tan probable es que recomienden tu negocio a sus pares.

A partir de ahí, puedes comenzar a formular un programa de recomendaciones adecuado que incentive las recomendaciones de tus clientes, tanto en línea como fuera de línea.

Retención de la base de clientes actual

La retención implica interactuar con tus clientes actuales de tal manera que los anime a seguir comprando lo que estás ofreciendo. Se trata de establecer relaciones duraderas.

La retención juega un papel importante en tu crecimiento. Es tan crucial que un aumento del 5% en la retención de clientes puede significar un aumento en las ganancias que oscila entre el 25% y el 95%. Además, es más caro adquirir nuevos clientes que retener los existentes, ya que la adquisición de clientes cuesta cinco veces más que retener a un cliente existente.

Además, los clientes leales tienen cinco veces más probabilidades de volver a comprar a un negocio y cuatro veces más probabilidades de recomendarlo a sus pares. También es más probable que gasten más que tus nuevos clientes. Y si estás pensando en lanzar nuevos productos, tus clientes leales tienen un 50% más de probabilidades de probarlo, según Neil Patel.

Si deseas medir tu tasa de retención de clientes, aquí tienes una fórmula útil que puedes utilizar:

Resta el número de clientes que has adquirido durante el período de cálculo de la base total de clientes al final del período. Luego, divide ese número entre el número de clientes que tenías al comienzo del período y multiplica por 100.

Poder adquirir y retener a tus clientes abre el camino para construir tu base de datos única. Si estás trabajando en tus esfuerzos de marketing por correo electrónico, esto puede complementar tus campañas de marketing de recomendación.

Puede ser difícil animar a la mayoría de los clientes a suscribirse a boletines por correo electrónico. De hecho, la tasa de suscripción promedio es del 1.97 al 4%. Sin embargo, si tienes clientes recomendados, es más probable que se registren para recibir tus

, e-mails.

La conclusión es que retener su base de clientes actual es una excelente manera de reducir costos y atraer nuevos clientes a través del boca a boca. También es una forma de establecer relaciones duraderas con sus clientes como propietario de un negocio.

Reinvolucrar contactos

Perder clientes es difícil de aceptar para cualquier negocio, pero existen formas de recuperarlos.

Para volver a involucrar a sus clientes inactivos, debe identificar cuáles son los más propensos a realizar transacciones nuevamente con su negocio. También debe trabajar en crear un mensaje único que muestre su Propuesta Única de Venta (USP). Comuníque lo que lo diferencia de la competencia.

Ofrecer un incentivo de recomendación, ya sea un descuento o acceso a ventajas exclusivas, es una estrategia que puede utilizar para atraer a los clientes inactivos y lograr que regresen.

Obtener un mayor valor de por vida

Los clientes recomendados son aquellos que están más involucrados y tienen más probabilidades de quedarse con su marca. También podrían ser sus clientes más valiosos.

Hay una mayor probabilidad de vender a un cliente existente en comparación con la venta a un prospecto nuevo. Además, los clientes existentes también son más propensos a gastar más.

Pero, ¿qué es el valor de por vida del cliente (CLV) y por qué es importante?

El valor de por vida del cliente es una medida que determina el valor de un cliente dentro del contexto de su empresa, en un período de tiempo ilimitado. En pocas palabras, es cuánta ganancia puede generar un cliente para su marca durante el curso de su relación.

El CLV es una métrica importante que le permite desarrollar nuevas estrategias de marketing para adquirir nuevos clientes y retener a los existentes. También le proporciona una idea de cuál sería un costo de adquisición razonable. Esto le ayuda a identificar qué segmentos de clientes son los más valiosos para su negocio.

Cuando se optimiza, el CLV abre el camino para mejorar la lealtad y retención del cliente. Al brindar continuamente a sus clientes productos o servicios excelentes y combinarlos con un sólido programa de incentivos, podrá impulsar la lealtad y retención del cliente. Esto, a su vez, se traduce en un aumento en las recomendaciones, mejores reseñas y mayor facturación.

¿Quiere averiguar cuál es el valor de por vida de su cliente? Aquí hay una forma sencilla de determinar el CLV, según HubSpot:

Para calcular su CLV, multiplique el valor de su cliente (CV) con la duración promedio de vida de su cliente. El valor de su cliente se puede determinar multiplicando el valor promedio de compra con el número promedio de compras.

¿Por qué es una herramienta poderosa?

La recomendación boca a boca juega un papel importante en las decisiones de compra. De hecho, el 92% de las personas confían en las recomendaciones de amigos y familiares por encima de cualquier otro tipo de publicidad, mientras que un 88% confía en las reseñas en línea de otros consumidores.

En pocas palabras, las recomendaciones pueden brindarle las mejores oportunidades. ¿Por qué? No es ningún secreto que los seres humanos somos seres sociales y es natural compartir nuestras experiencias, ya sean buenas o malas, con nuestros familiares y amigos. Necesitamos apoyarnos mutuamente para superar los desafíos diarios. Además, es menos probable que nuestros amigos y familiares nos den información falsa o negativa.

, recomendaciones.

Para que las recomendaciones funcionen, también debes tener en cuenta la confianza. Además de la confianza que los clientes tienen en las recomendaciones de sus pares, también debes trabajar para construir confianza entre tus clientes. Esto es crucial si quieres construir una sólida red de recomendaciones.

Tener una sólida red de recomendaciones te brinda la oportunidad de mejorar la fidelidad de los clientes y crear una comunidad que respalde tu marca. Una fuerte red de recomendaciones también es un componente importante si deseas hacer crecer tu negocio.

Ya hemos establecido que los consumidores tienden a confiar más en las recomendaciones de sus pares que en otros canales publicitarios.

Tomemos, por ejemplo, el caso de las páginas de recomendaciones. Según un estudio de SaaSquatch, el 14% de los clientes que visitan una página de recomendaciones tienen más probabilidades de tomar acción. Esto se debe a que las recomendaciones son altamente enfocadas, ya que los clientes tienden a referir a sus pares que tienden a tomar acción comprando un producto o aprovechando un servicio que les ha sido recomendado. El mismo estudio muestra que el 69% de los usuarios referidos se convierten, en comparación con solo el 4% de los visitantes que se convierten.

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Los beneficios del Marketing de Recomendación

El marketing de recomendación no es algo novedoso y una campaña de marketing de recomendación no es solo algo agradable de tener como parte de tu estrategia de marketing. Ofrece una amplia variedad de beneficios, que incluyen:

Generación de más ingresos

Las recomendaciones pueden generar más ingresos para tu negocio. Las personas referidas tienen más probabilidades de gastar más y hay más oportunidades para generar nuevas ventas a través de las recomendaciones. También puedes aumentar las ventas al alentar a tus clientes actuales a comprar nuevamente a través de incentivos. Con una sólida estrategia de marketing de recomendación, incluso puedes animar a los clientes inactivos a reactivar su viaje como compradores contigo.

Crecimiento de una audiencia objetivo

Una vez que hayas ganado la confianza de tus clientes, te resultará relativamente más fácil motivarlos a apoyar tu marca y promoverla entre sus pares. Con las recomendaciones, tienes la oportunidad de llegar a un segmento específico que es más probable que tome acciones proactivas.

Los clientes referidos también tienen más probabilidades de convertirse en tus clientes más leales. También tienen más probabilidades de mantenerse fieles a tu empresa, lo que te brinda un mejor valor de por vida del cliente. Además, si ofreces incentivos que benefician tanto al cliente actual como al nuevo, aumentarás las posibilidades de que se conviertan en clientes satisfechos.

Brindarte un medio rentable para llegar a los clientes

El marketing tradicional tiende a ser una tarea que consume mucho tiempo y costosa. El marketing de recomendación incurre en costos más bajos, ya que estarías trabajando con una base de clientes establecida para promocionar aún más.

Retener clientes también es más rentable en comparación con adquirir nuevos. Con el marketing de boca en boca, tendrás una mejor retención de clientes. Al centrarte en tu base de clientes existente y alentarlos a realizar compras recurrentes, puedes reducir efectivamente tu adquisición de clientes

,

Además, puedes utilizar programas de referencia automatizados que hacen que el marketing de referencia sea más conveniente para ti. Pueden automatizar tareas y son fáciles de configurar y gestionar. Al utilizar este tipo de programa, podrías ahorrar tiempo y dinero, lo que te permite centrarte en todos los demás aspectos de tu negocio.

Permitiéndote ofrecer una forma alternativa de participación

La participación de los clientes puede adoptar diversas formas. Por ejemplo, es posible que ya estés trabajando en tus campañas de medios sociales o de email marketing. Al incorporar el marketing de referencia en tu estrategia de marketing general, podrías diversificar tus esfuerzos de participación de los clientes.

El marketing de referencia también te impulsa a involucrarte y comunicarte más con tus clientes a través de diversos canales. Puedes involucrar públicamente a tus clientes actuales o referidos mostrándoles tu agradecimiento en tu sitio web o en plataformas de medios sociales. Esto puede motivarlos a seguir refiriendo tu negocio a sus pares.

Al aumentar tu participación de los clientes, tendrías la oportunidad de crear una base de datos de embajadores de marca, lo que te permite obtener información sobre sus comportamientos. Esto, a su vez, crea una oportunidad para que puedas crear y comercializar ofertas, promociones o recompensas específicas.

Aumentando la conciencia de marca

El marketing de referencia abre muchas puertas. Con el boca a boca, habría conversaciones sobre tu marca en una audiencia más amplia. Tu marca puede llamar la atención de clientes objetivo a los que tal vez no tengas fácil acceso. Esto, a su vez, conduce a un aumento en la conciencia de marca. Con el 49% de los consumidores citando a sus amigos o familiares como su principal fuente de familiaridad con una marca, las referencias son una de las formas más efectivas de expandir tu alcance.

Creando una experiencia de compra personalizada

Con el marketing de referencia, puedes recopilar datos valiosos que te permiten crear y ofrecer una experiencia de compra más personalizada para tus clientes. Además, esto te brinda la oportunidad de diseñar nuevas campañas y mantenerte actualizado con las últimas tendencias.

Consejos para construir una mejor estrategia de marketing de referencia

Crear una estrategia de marketing de referencia desde cero puede parecer difícil, pero no tiene por qué serlo. Aquí tienes algunos consejos para ayudarte a construir tu propia estrategia de marketing de referencia:

Pide referencias

Una de las soluciones más simples para obtener referencias es pedirlas a tus clientes existentes. Si te preguntas cuándo hacer esto, el mejor momento para pedir una referencia es después de realizar una venta.

Una de las razones por las que una campaña de referencia fracasa es porque los vendedores le piden a sus clientes una referencia un poco demasiado tarde. El problema con esto es que el cliente ya no está emocionado por el producto o servicio, incluso si lo usa con frecuencia, simplemente porque no es algo nuevo para él.

Pedirlo justo después de la venta es el momento óptimo porque es en este momento cuando el cliente todavía está muy emocionado por tu producto o servicio. Por supuesto, no hay garantía de que te refieran a sus pares, pero vale la pena intentarlo. En caso de que no te den nada valioso la primera vez, intenta pedirles una segunda