Las buyer personas son herramientas importantes no solo en ventas y marketing, sino en casi todos los emprendimientos comerciales. Las buyer personas bien pensadas te permiten visualizar a tus clientes en detalle. Tener una comprensión clara de tu audiencia te permite adaptar contenidos y mensajes para satisfacer las necesidades y preocupaciones de compradores específicos en lugar de todos.
Entonces, ¿cómo creas buyer personas desde cero?
Aquí, te guiaremos a través del proceso de creación de buyer personas bien detalladas que puedas compartir con el resto de tu empresa.
Una guía para principiantes para crear buyer personas:
¿Qué es una buyer persona?
Una buyer persona es un perfil detallado y basado en datos del cliente con el que estás intentando conectar. Basada en investigación de mercado, datos reales sobre consumidores existentes y algunas suposiciones educadas, una buyer persona te cuenta sobre su poder adquisitivo, hábitos de compra, puntos de dolor y más.
Dependiendo de la naturaleza de tu negocio, puedes tener al menos una o hasta 20 buyer personas. Las empresas con algunos productos o servicios a menudo tienen múltiples buyer personas para representar cada segmento de su base de clientes.
Así como las buyer personas te ayudan a entender a tus clientes ideales, las buyer personas negativas representan a los consumidores que no son compatibles con tus productos o servicios.
¿Por qué es importante una buyer persona?
Las ventajas de crear buyer personas van más allá del marketing y las ventas. Al compartirlos con toda la organización, todos los departamentos pueden tener una comprensión unificada de tus consumidores objetivo. Esto promueve la alineación entre departamentos, permitiendo a todos adaptar contenido, comunicaciones y experiencias a las necesidades y preferencias de tus clientes.
Aquí hay algunas ventajas de usar buyer personas:
Desarrollo de productos
Las buyer personas pueden ayudarte a tomar decisiones bien fundamentadas en lo que respecta al desarrollo de productos. Con las buyer personas como guía, puedes determinar qué cambios hacer en tus ofertas. También puedes identificar cuáles priorizar en función de lo que tus clientes objetivo necesiten más.
Marketing dirigido
Otro gran beneficio de tener buyer personas bien definidas es el marketing dirigido. En lugar de dirigirte a todos, puedes adaptar tu contenido para satisfacer los intereses de un grupo específico de personas.
El contenido personalizado será más impactante. Al adaptar el contenido a la posición de tu audiencia en el proceso de compra y distribuirlo en los canales que prefieran, puedes obtener resultados positivos. Más importante aún, puedes construir relaciones a largo plazo con tus compradores.
Soporte al cliente
Conocer los puntos de dolor de tus clientes permite que tu equipo de soporte los sirva mejor. Puedes verificar los valores y la comunicación de tus prospectos. Utilizando todos los datos que recopilaste, puedes analizarlos posteriormente.
¿Cómo se ve una buyer persona?
Aunque las buyer personas son perfiles ficticios que representan a consumidores reales que pagan, hay más en ellas que estereotipos como mamá que lleva a todos los partidos de fútbol o papá aficionado a las carreras de NASCAR. El hecho de que Mary pueda preparar naranjas y llevar a todos a los partidos de fútbol no significa necesariamente que sea una ama de casa suburbana con un esposo rico que gana dinero y paga las cuentas. Podría ser una emprendedora con un negocio próspero.
No puedes simplemente hacer generalizaciones apresuradas. Para crear un valor real para tu negocio, necesitas buyer personas basadas en datos.
, personas.
Los buyer personas van más allá de las características demográficas. Detallan comportamientos, intereses, motivaciones y rasgos. Engloba una amplia gama de factores que pueden ayudar a tu marca a conectar con los clientes a nivel humano.
Para una empresa de negocio a consumidor (B2C), los buyer personas no tienen que contener información detallada sobre su ocupación o responsabilidades. En cambio, debes establecer cómo son en su día a día, ya que esto te permite entender los procesos que atraviesan al tomar decisiones de compra.
Un buyer persona básico sobre Mary podría verse así: una mujer de 30 a 35 años que tiene un pequeño negocio basado en casa con hasta cinco empleados. Para construir un buyer persona más complejo, puedes listar toda la información relevante que se refiera a su estilo de vida, preferencias de compra, puntos de dolor y más.
Algunos pueden darle un nombre al buyer persona como Mary. Sin embargo, otros pueden argumentar que no debes nombrar tus buyer personas, ya que podría introducir sesgo en tu marketing. En su lugar, puedes nombrar estos perfiles en base a rasgos compartidos. En este caso, Mary podría ser Mamá Trabajadora o Mamá Emprendedora.
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Cómo Obtener Información para los Buyer Personas
¿Cómo obtienes los datos para crear buyer personas? La investigación de mercado, las entrevistas y las encuestas son métodos importantes que puedes utilizar para recopilar información de diferentes personas que se alinean con tu público objetivo.
Entonces, ¿a quién entrevistas o encuestas?
Puedes contactar a tu base de clientes existentes, prospectos y otros consumidores que no conocen tu marca. También puedes recurrir a redes de terceros que puedan conectarte con posibles entrevistados. Para cada tipo de encuestado, debes entrevistar o encuestar a varias personas.
Según los datos de Survey Monkey, la gente tiene más probabilidad de completar encuestas los jueves y viernes de 7 am a 1 pm PST.
Aquí hay algunos métodos para recopilar información:
Entrevistas
Una entrevista personal es una forma confiable de recopilar información detallada para tus buyer personas. Puedes hacer una serie de preguntas, desde información demográfica hasta opiniones sobre tus productos o servicios. Con las entrevistas personales, puedes hacer un seguimiento de cada una con un «¿por qué?»
Las entrevistas pueden ser más laboriosas que las encuestas, pero las respuestas que obtienes pueden ser más detalladas. Tus encuestados pueden ampliar sus respuestas, brindándote información muy valiosa para tus buyer personas.
Encuestas a clientes
Existen diferentes formas de realizar encuestas, por teléfono, correo, correo electrónico y web. Cada tipo de encuesta tiene sus ventajas y desventajas. Las encuestas telefónicas, por ejemplo, son más rápidas. Puedes obtener los resultados al instante después de completar la entrevista. Sin embargo, no puedes mostrar fotos o productos de muestra por teléfono.
Las encuestas por correo no son tan costosas, pero las respuestas pueden tardar más que otros métodos. Esto se debe a que tus encuestados pueden responder en su tiempo libre.
En cuanto a las encuestas por correo electrónico, son rápidas y económicas. Puedes usar software de marketing por correo electrónico como Omnisend, que se integra con herramientas de encuestas como SurveyMonkey y Google Forms. Otra plataforma que puedes usar es , ConvertKit. Aunque no tiene capacidades de encuestas integradas, puede integrarse con otras herramientas como Survicate.
Solo ten en cuenta que debes tener una lista de direcciones de correo electrónico de tus compradores para aprovechar este método.
Si tienes varios compradores y prospectos, las encuestas a los clientes pueden ser más eficientes que las entrevistas individuales. Puedes utilizar variaciones de preguntas de opción múltiple. Dependiendo de lo que estés utilizando, puedes tener respuestas individuales o múltiples.
Dales la oportunidad de escribir su propia respuesta en caso de que su respuesta no esté en las opciones proporcionadas. También puedes agregar preguntas abiertas para obtener una respuesta más detallada de tus encuestados.
Encuestas web
Según Survey Monkey, alrededor del 87% de las personas prefieren responder preguntas de opción múltiple en lugar de abiertas. Por lo tanto, no pierdas la oportunidad de utilizar encuestas para tu sitio web. Wix puede que no tenga características de encuestas; sin embargo, puedes utilizar herramientas de terceros para insertar encuestas web en tu sitio web. También puedes agregar encuestas posteriores a la compra en tu tienda de comercio electrónico como Shopify.
A diferencia de las encuestas típicas a los clientes, las encuestas web suelen tener preguntas breves de opción múltiple. Sin embargo, pueden ayudarte a comprender el comportamiento, los impulsores y los puntos problemáticos de tus clientes.
Por ejemplo, puedes hacer preguntas abiertas. ¿Cómo calificarías la experiencia en general? ¿Qué podemos hacer para mejorar? ¿Qué fue lo que más te gustó de la experiencia?
Puedes probar diferentes preguntas para determinar cuáles obtienen más respuestas y qué respuestas ofrecen más información. En lugar de crear una página diferente para la encuesta, puedes agregarla a la página de agradecimiento. Debería aparecer desde la parte inferior de la página después de confirmar la compra.
Opiniones
Aunque las personas ficticias de compradores suelen ser responsabilidad del equipo de marketing, puedes trabajar en conjunto con ventas porque trabajan cercanamente con los consumidores. Puedes recopilar opiniones de los leads con los que están interactuando. Puedes descubrir qué patrones y tendencias han observado sobre los clientes a los que sirves.
Los equipos de soporte al cliente también pueden proporcionar información valiosa para tus personas ficticias de compradores. A partir de sus interacciones diarias con los consumidores, puedes intentar descubrir qué tipo de preguntas hacen los clientes. Podrías obtener información sobre sus desafíos, motivaciones y objetivos. Después de recopilar esas preguntas, puedes organizarlas según factores como los títulos laborales o los hábitos de compra de tus clientes. De esta manera, puedes determinar qué clientes están haciendo qué preguntas. Puedes construir personas ficticias de compradores más precisas.
¿Qué tipo de información aparece en una persona ficticia de comprador?
Hacer las preguntas correctas puede ayudarte a desarrollar las personas ficticias adecuadas para tu negocio. Mientras trabajas en tu cuestionario, ya sea para entrevistas o encuestas, piensa en preguntas que se relacionen con el trasfondo personal y profesional de tus encuestados, sus hábitos de compra, desafíos y objetivos.
Aquí tienes algunas preguntas para ayudarte a comenzar:
Trasfondo personal
Recopilar información demográfica es un buen punto de partida. ¿Es tu cliente objetivo hombre o mujer? ¿Cuántos años tienen? ¿Están casados? ¿Tienen familia? ¿Qué nivel de educación han completado?
Rasgos de personalidad
¿Cómo son? ¿Están interesados en probar diferentes productos y servicios? ¿Son consistentes con su marca?
, choices?
Carrera profesional
¿Están empleados sus consumidores objetivo? ¿Son propietarios de su propio negocio? ¿En qué industria se encuentran? ¿Qué tan grande es la empresa para la que trabajan? ¿Cuáles son sus responsabilidades y roles?
Preferencias de compra
¿Cómo se comunican sus consumidores con las marcas? ¿Dónde prefieren interactuar con las marcas? ¿Buscan información de marca o producto en línea? ¿En qué plataformas de redes sociales están?
Proceso de compra
¿Cómo descubrieron la marca? ¿Cómo se enteraron de su producto o servicio?
Si pagaron por un producto o servicio de su marca, pregúnteles: ¿qué los llevó a decidirse a comprar su producto o servicio? ¿Miraron otras opciones? ¿Cómo evaluaron estas opciones? ¿Qué los hace dudar en comprarle a usted u otros proveedores de la industria?
Desafíos
¿Qué obstáculos se interponen en su camino hacia el éxito? ¿Cuáles son los desafíos que enfrentan en relación con sus productos o servicios?
Metas y motivaciones
¿Qué quieren lograr en la vida? ¿Cuáles son sus metas profesionales? ¿Qué resultados visualizaron con su producto o servicio?
Cómo reforzar los perfiles de comprador
Una vez que haya recopilado toda la información que necesita, comenzará a ver patrones y tendencias. Esto debería facilitarle la segmentación de clientes y prospectos existentes.
La alineación de sus datos cualitativos con sus datos cuantitativos puede ayudarlo a obtener una imagen más clara de su consumidor. Puede obtener datos de Google Analytics u otros sistemas de análisis. Al combinar los resultados de su encuesta o entrevista con los datos cuantitativos, es posible que obtenga ideas más profundas.
Supongamos que no tiene clientes anteriores. Para crear sus perfiles de comprador, puede hacer suposiciones educadas sobre su audiencia. Puede recurrir a sistemas de análisis como Facebook Audience Insights para confirmar sus perfiles de comprador. Desde esta herramienta, puede obtener información agregada sobre todos en Facebook y las personas que están conectadas a su página.
Dado que aún no tiene una base de clientes existente, puede recopilar información de todos en Facebook. Bueno, no exactamente todos. Hay filtros que le permiten reducir su audiencia. Por ejemplo, elija un país, región o ciudad específica. También puede ingresar información demográfica como género y edad. Sin embargo, es posible que desee dejar estos filtros en blanco porque Facebook puede determinarlos más adelante.
En la pestaña Intereses, puede elegir temas específicos relacionados con su consumidor objetivo. Por ejemplo, si desea dirigirse a entusiastas del yoga, puede elegir temas como yoga y Pilates.
Si desea obtener una exploración más detallada de su audiencia, hay una pestaña de Avanzado para eso. Puede agregar filtros como idioma, comportamientos, estado de relación y educación. A medida que agrega nuevos filtros, verá cambios en su panel de control.
Desde su panel de control, verá una amplia gama de detalles sobre su audiencia objetivo, incluyendo su edad, tamaño de la familia, profesión, estilo de vida, hábitos de gasto e ingresos, entre otras cosas.
Tenga en cuenta que si tiene diferentes productos y servicios, es probable que termine con varios perfiles de comprador.
¿Qué sigue?
Los perfiles de comprador bien hechos pueden contribuir al negocio en general
, Éxito. Sin embargo, en este cambiante paisaje empresarial, no es suficiente que las crees. Es importante que mantengas actualizadas tus personas compradoras.
A medida que agregas más productos y servicios, o cuando tu alcance se expande, es probable que llegues a nuevas audiencias. Por lo tanto, es necesario crear nuevas personas compradoras.
Las personas compradoras deben ajustarse regularmente para mantenerse actualizadas y relevantes. Con el tiempo, los cambios en el mercado y las tendencias emergentes influirán en tus consumidores. Para que tus productos, servicios y campañas se mantengan efectivos, debes refinar continuamente tus personas compradoras. Al hacerlo, puedes garantizar que tus esfuerzos de alcance y participación continúen brindando valor.
