Existe una buena probabilidad de que hayas escuchado hablar de una «estrategia de personalización» en el mundo del marketing. En términos simples, se trata de comunicaciones y experiencias personalizadas para tus clientes ideales. Tu objetivo es utilizar datos para comprender mejor a tu audiencia ideal, lo que permite la creación de experiencias de marketing impactantes que generen resultados. Si bien esto no se aleja mucho de lo que la mayoría de los especialistas en marketing entienden sobre la práctica del marketing, es un poco más científico.
¿Deberías preocuparte por la personalización? Buena pregunta. A lo largo de los años, hemos visto una cantidad abrumadora de evidencia que respalda experiencias de marketing más personalizadas. Aquí hay seis estadísticas que muestran que la personalización está ocurriendo y que se necesita más:
- 66% de los especialistas en marketing están realineando los recursos internos para impulsar iniciativas de marketing más personalizadas. (Conversant Media)
- Casi dos tercios de los CEO identificaron la necesidad de productos, servicios y experiencias que sean más significativos para sus clientes como importantes. (Accenture)
- El 4% de los profesionales de insights de clientes y marketing de múltiples industrias citan que la personalización es «importante», «muy importante» o «extremadamente importante» para lograr sus objetivos actuales de marketing por correo electrónico. (Conversant Media)
Y los clientes también han expresado la importancia de la personalización:
- 72% de los consumidores afirman que solo interactuarán con mensajes personalizados. (SmarterHQ)
- La mitad de los Millennials y los Gen Z generalmente ignoran las comunicaciones de las empresas que no personalizan su contenido, y el 73% espera que las empresas interactúen con ellos en tiempo real. (Salesforce)
- El 75% de los consumidores es más probable que compre a un minorista que los reconozca por su nombre, recomiende productos o servicios en función de compras anteriores o conozca su historial de compras. (Accenture)
Aunque podríamos compartir más pruebas contundentes de que las marcas y los consumidores desean una experiencia de marketing más personalizada, estas estadísticas hacen un buen trabajo. Indican que las empresas son mucho más conscientes de la necesidad de atender las necesidades e intereses únicos de sus clientes, mientras que los consumidores desean poder encontrar más de lo que desean con menos esfuerzo y disfrutar del proceso.
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¿Qué es una Estrategia de Personalización?
La Estrategia de Personalización es Más Científica
Cuando desarrollas tu estrategia de personalización, necesitas ciertos elementos clave que guiarán tus decisiones. Por ejemplo, los especialistas en marketing de todo el mundo están familiarizados con las personas, pero pocos saben cómo hacer que funcionen para sus marcas. A menudo, las personas se desarrollan para luego ser abandonadas. El resultado son mensajes y experiencias que hacen que los compradores se sientan menos entusiasmados a comprometerse con las marcas.
Aquí es donde entra en juego un enfoque científico. La estrategia de personalización se trata de combinar lo que sabes sobre tu audiencia a través del desarrollo de personas, con datos cuantitativos y cualitativos para formar suposiciones más sólidas sobre cómo comercializar mejor a tu audiencia.
¿Cómo lo juntas todo? En la publicación del blog, compartiremos un marco básico de lo que tu estrategia de personalización debe incluir. Veremos cómo aprovechar tus personas e introducir una herramienta simple pero efectiva para elevar las experiencias que creas para tus
,
Lo que necesitas para crear una estrategia de personalización
Personas bien definidas
Las personas siempre han ocupado un lugar especial en el corazón de las marcas. Y con toda razón. Cuando se desarrollan correctamente, se convierten en el punto de referencia perfecto para todas las comunicaciones y estrategias de marketing que cualquier marca desarrolla. Pero a menudo, las marcas tropiezan. Pierden de vista a quién están comercializando, por qué y qué es lo que realmente quiere su audiencia.
Aquí tienes algunas mejores prácticas que debes tener en cuenta al utilizar personas para mantener tu marca en el camino correcto:
Habla con tu audiencia
Claro, podrías construir una persona basada en investigaciones en línea, pero eso es información secundaria y a veces terciaria en el mejor de los casos. Lo que encuentres a menudo estará sesgado y completamente irrelevante para tu audiencia. La única forma de adelantarse a la competencia es mediante la investigación primaria. Hablar con tu audiencia es la mejor manera de aprender todo lo posible sobre ellos. Si bien no entraremos en detalles sobre lo que debería incluir tu persona, repasaremos los conceptos básicos del aspecto a menudo descuidado de las personas: la psicografía.
Necesitas tener una buena idea de lo que impulsa a tu audiencia. ¿Hay más de un tipo de comprador al que te estás dirigiendo? ¿Cuáles son sus valores y qué es lo que más les importa? ¿Qué deseos, necesidades, desafíos y puntos débiles experimentan en el proceso de descubrir y luego comprar lo que tienes para ofrecer? Además de los datos demográficos, responder a las preguntas anteriores te proporcionará un nivel sin precedentes de conocimiento sobre a quién estás comercializando y qué es lo que realmente los impulsa a tomar decisiones.
Profundiza con la cuadrícula antes y después
Entonces, ya tienes tu documento de persona listo y sabes qué es lo que motiva a tu audiencia. ¿Y ahora qué? La creación de experiencias poderosas y efectivas para los clientes solo puede suceder cuando aplicas lo que has aprendido sobre tu audiencia. Para la mayoría de los especialistas en marketing, conectar los puntos entre dónde se encuentra su cliente y dónde desea estar es un desafío. Simplemente no saben cómo identificar las palancas correctas para activar o qué aspecto tendría eso.
La cuadrícula antes y después ayuda a abordar este problema. DigitalMarketer la introdujo para guiar las experiencias que los especialistas en marketing ofrecen a sus clientes. Se basa en el concepto de comprender en qué estado se encuentra tu comprador antes y después de encontrarse con tu marca y producto. La cuadrícula automáticamente ayuda a conectar los puntos en el camino hacia la compra. Además, tiene en cuenta los factores psicográficos que influyen en el comportamiento de compra. Si aún no lo has hecho, obtén más información sobre la cuadrícula de DigitalMarketer.
Tecnología
Hoy en día, es imposible construir cualquier tipo de campaña de marketing sin MarTech. Desde CRMs hasta formularios web simples y software de seguimiento, la tecnología es una parte esencial para ofrecer un marketing sólido y orientado a resultados.
¿Qué estás utilizando?
Aunque hay una gran cantidad de opciones de software disponibles, solo necesitas la tecnología suficiente para ayudarte a comprender mejor a tu,
audiencia. Aquí hay una lista de soluciones básicas de software de personalización que te ayudarán.
Software de Analítica
El software de analítica te ayuda a evaluar cómo interactúan los usuarios con tu sitio y tus activos. La opción más común y gratuita disponible es Google Analytics. Puedes rastrear todo, desde el tiempo de permanencia hasta las páginas visitadas, y también establecer objetivos basados en embudos y realizar un seguimiento de la eficacia de tus campañas para generar ROI.
Software de Opt-in
El software de opt-in es ideal para recopilar rápidamente información de los visitantes. También se puede utilizar para hacer ofertas puntuales y evaluar el interés de los usuarios en productos, ofertas y servicios. Por ejemplo, OptinMonster ofrece mensajes emergentes con la intención de salida diseñados para impulsar conversiones. Si tienes una tienda Shopify, puedes integrar OptinMonster con Shopify para crear ofertas atractivas para los compradores.
Segmentación de Clientes
Un aspecto clave para entregar mensajes oportunos y personalizados es la capacidad de saber quién debería recibirlos y cuándo en el recorrido del comprador. El software de segmentación te ayuda a crear campañas de marketing y experiencias personalizadas. Por ejemplo, Segment te ayuda a categorizar y clasificar clientes según su tráfico web. Considera los diferentes caminos que han utilizado para llegar a tu sitio o páginas de destino y te permite adaptar las ofertas en función de su comportamiento.
Pruebas A/B
Los especialistas en marketing no son ajenos a las pruebas A/B. Y para la estrategia de personalización, las pruebas A/B pueden ser tan complejas o simples como desees. Por lo general, quieres probar todo, desde colores, copias y gráficos, hasta ofertas y precios. La complejidad radica en el nivel de pruebas divididas que deseas realizar (piensa en ventas adicionales, ventas cruzadas y ventas ascendentes). Por ejemplo, Evergage es un software creado para ayudar a las empresas B2B a crear experiencias de marketing personalizadas. Ofrece pruebas A/B en tiempo real y está impulsado por aprendizaje automático.
Chat en Vivo
El chat en vivo no es un concepto nuevo, pero el chat controlado por bots es relativamente nuevo. Se está convirtiendo rápidamente en la fuerza de ventas que las marcas necesitan para impulsar las conversiones. Herramientas como Drift te permiten obtener información de manera amigable y conveniente. También te permiten calificar (y descalificar) leads, luego conectarlos con un representante de ventas para avanzar en la venta.
Análisis de Datos de la Audiencia
Crear una estrategia de personalización poderosa requiere un análisis constante de datos de clientes. Aquí tienes un vistazo a los diferentes tipos de datos en los que deberías enfocarte para mejorar tus campañas de marketing.
Atributos de Comportamiento
Estos se relacionan con el comportamiento pasado de tus visitantes y clientes. Observa cómo utilizan tu sitio, de dónde provienen, en qué hacen clic, cuánto tiempo pasan en tu sitio, qué términos utilizan al buscar contenido o productos en tu sitio, y más.
Atributos Contextuales
Los datos contextuales te ayudarán a comprender el entorno que los visitantes utilizan para acceder a tus ofertas. Esto incluye el tipo de dispositivo (móvil, escritorio o tablet), sus sistemas operativos y navegadores. También incluye detalles como la hora del día en que visitan tu sitio y las promociones a las que han tenido acceso. Juntos, estos datos se pueden utilizar para personalizar campañas altamente dirigidas y personalizadas.
Atributos Demográficos
Los atributos demográficos se recopilan a través de tu análisis.
, software. Estos deben incluir información geográfica, género y edad. Dependiendo de cómo los visitantes hayan interactuado con tu marca, también puedes recopilar información sobre ingresos y edad.
Matriz de Mensajes
Una vez que hayas identificado una dirección, necesitarás respaldarla con el mensaje adecuado para obtener resultados. Una matriz de mensajes es un documento diseñado con mensajes que involucran y resuenan con las distintas personas a las que estás apuntando. Para obtener más información sobre cómo crear uno, visita esta publicación en el blog.
Tu mensaje también incluirá mensajes simétricos. Los mensajes simétricos están diseñados para ayudar a los visitantes a sentirse más conectados con el destino al que han llegado. Un ejemplo típico donde los mensajes simétricos son importantes es al ejecutar anuncios pagados. A menudo conocido como «ad scent» (olor de anuncio), la conexión o relación entre la oferta realizada en un anuncio y el diseño (texto, colores e imágenes) en una página de destino influye en qué tan efectivamente se convierte una oferta.
Remarketing
El remarketing es un medio poderoso para lograr conversiones. Se utiliza mejor cuando has recopilado suficientes datos para ofrecer experiencias personalizadas. Los datos que recopilas pueden incluir compras anteriores de productos para informar sobre ofertas en las que los compradores pueden estar interesados, o destinos en tu sitio que se hayan visitado y que se puedan utilizar como puntos de referencia para contenido personalizado.
En resumen
La estrategia de personalización es eso, una estrategia. Para que funcione, debes tomar medidas. Si bien gran parte de tu estrategia se basará en datos y análisis, solo puedes deducir lo que realmente funciona probando tus hipótesis y refinando tu enfoque. Dicho esto, tener una estrategia también es la única forma de saber cómo generar resultados. Sin una estrategia, una marca es como un barco sin timón en el mar.
