Cómo funcionan los embudos de marketing (y cómo puedes crear uno)

Los embudos de marketing representan el viaje de compra del comprador con su marca. Desde el momento en que escuchan por primera vez sobre su marca hasta que realizan una compra, el comprador pasa por muchas interacciones con la marca.

Además, los embudos de marketing identifican y definen las diferentes etapas del viaje del comprador para ayudarlo a dirigirse de la manera correcta. Piénselo como un mapa que conduce del punto A al punto B. Solo que, el punto A es la primera interacción y el punto B es realizar una compra.

Se llama embudo porque el número de personas disminuye a medida que avanzan por este camino. Entonces, hay muchas más personas que conocen su marca, pero solo una pequeña parte de ellos avanza para realizar una compra.

Una vez que comprenda los diferentes puntos de contacto con el consumidor, sabrá cuándo y cómo dirigirse a las personas en diferentes etapas del embudo.

Table de contenidos

Cómo funcionan los embudos de marketing y cómo puedes crear uno:

Entendiendo el Embudo de Marketing Básico – AIDA

El embudo de marketing más básico, que se utiliza a menudo para explicar el concepto, es el modelo AIDA. Divide el viaje del cliente en cuatro etapas diferentes: Conocimiento, Interés, Deseo y Acción.

Primero entendamos qué son estas etapas antes de profundizar en cómo funcionan los embudos de marketing.

Conocimiento

Esta es la etapa en la que un consumidor escucha por primera vez sobre su marca a través de las redes sociales, publicidad, boca a boca o cualquier otra fuente.

En esta etapa, todavía no hay intención de compra y el consumidor debe ser atraído más hacia el embudo.

Interés

En esta etapa del viaje del comprador, comienzan a interesarse por sus productos y tratan de encontrar más información sobre ellos. Este es el mejor momento para involucrar a sus clientes potenciales e informarles sobre lo que los hace mejores que sus competidores.

Deseo

Esta es la etapa en la que el consumidor realmente desarrolla la intención de compra y casi llega a la etapa de toma de decisiones. Durante la etapa del deseo es el momento perfecto para proporcionar un empujón final a estos prospectos y convertirlos en clientes.

Acción

Como su nombre lo indica, esta es la etapa final en el viaje del comprador donde las personas realmente realizan una compra.

Aunque esta es la etapa final en el modelo AIDA, algunos especialistas en marketing creen que los embudos de marketing también deberían incluir una etapa posterior a la compra.

Cómo aprovechar los embudos de marketing para su negocio

Los embudos de marketing son muy útiles para ayudarlo a organizar sus esfuerzos de marketing. Puede usar diferentes tácticas de marketing para diferentes etapas en el embudo.

Estrategias de marketing para cada etapa del embudo

Aquí hay algunas estrategias que puede utilizar en diferentes etapas del embudo de marketing.

Conocimiento

Ejecutar campañas de marketing que busquen maximizar el alcance y la conciencia de su marca. Pueden incluir:

Campañas publicitarias pagadas dirigidas a un público amplio
Aprovechar a los influencers con una gran base de seguidores y pedirles que mencionen su marca
Campañas de hashtags en redes sociales

Tácticas de SEO para obtener más tráfico orgánico
Organizar seminarios web o podcasts
Crear y publicar videos en YouTube

Interés

Las tácticas de marketing en esta etapa están orientadas a involucrar a los clientes y captar su atención y pueden, include:

Tratando de conseguir que las personas te sigan en las redes sociales mediante sorteos y concursos

Utilizar el marketing de influencia para obtener más seguidores
Interactuar con los visitantes de tu sitio web con contenido interesante como entradas informativas en el blog
Crear contenido que introduzca tus productos

Deseo

En esta etapa, necesitas proporcionar detalles importantes sobre tus productos y ayudar a los consumidores a tomar una decisión de compra.
En este momento, comparan tu producto con alternativas y debes asegurarte de destacar. Aquí hay algunas formas de hacerlo:

Las reseñas de productos son el mejor tipo de contenido para esta etapa, ya que explican las características y beneficios de tus productos.

Para las empresas de servicios, la alternativa es hacer que las personas prueben gratis o hagan una demostración del servicio.
Para productos B2B de alto costo, es posible que las personas necesiten investigar un poco más. Aquí es donde entran en juego los libros electrónicos y los estudios de caso.

Acción

Esta es la etapa final en la que debes impulsar a tus clientes potenciales a convertirse en clientes realizando una compra. Todas las tácticas de marketing en este punto deben crear un sentido de urgencia y proporcionar suficiente motivación para hacer una compra.

Algunas de las técnicas más efectivas durante esta etapa incluyen:

Una oferta o descuento por tiempo limitado es una buena manera de atraer a los clientes a comprar.

Para los visitantes del sitio web, se deben utilizar técnicas de CRO para llevarlos a una página de producto o servicio o hacer que soliciten un presupuesto.
También puedes crear escasez enfatizando que un producto solo está disponible en cantidad limitada, para fomentar que las personas realicen una compra rápida.

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Cómo crear embudos de marketing para tu marca

Ahora que entiendes cómo funcionan los embudos de marketing, es hora de comenzar a crear uno para tu negocio.

Aunque las etapas generales siguen siendo más o menos las mismas para el viaje de cada comprador, los pasos reales en un embudo pueden diferir de un negocio a otro.

Por ejemplo, un embudo de marketing de comercio electrónico podría ser tan corto como dos pasos, siendo el primero un anuncio con una oferta y el segundo paso una compra.

Por otro lado, un producto B2B de alto costo podría tener un embudo de marketing mucho más largo que incluso podría tardar meses en obtener una conversión de ventas.

Por lo tanto, cada negocio debe comprender a su audiencia, producto y mercado para crear un embudo personalizado. Además, no siempre tiene que ser un solo embudo, ya que una empresa puede tener múltiples embudos de marketing. Pero eso lo veremos más adelante.

Aquí hay algunas cosas que debes hacer para crear embudos de marketing para tu marca.

Comprende el viaje de tus clientes

Para comprender el viaje de tus clientes, debes realizar una investigación exhaustiva y analizar cómo realmente obtienes clientes.

¿De dónde proviene el tráfico de tu sitio web? ¿Cuáles son las diferentes fuentes de generación de leads para tu negocio? ¿Cuáles son los diferentes puntos de contacto con los clientes? Y mucho más., ¡Más!

El mejor lugar para comenzar a comprender esto es analizar los datos de Google Analytics de tu sitio web. Esto te mostrará todas las fuentes de tráfico de donde provienen tus visitantes de sitio web. También te dirá qué porcentaje de tu tráfico web proviene de fuentes sociales, orgánicas, de referencia u otras.

Luego, debes rastrear cada una y ver qué hizo que esas personas visitaran tu sitio web. ¿Fue una promoción en redes sociales, una publicación de invitado en un sitio web popular u otra cosa?

También analiza el comportamiento del usuario una vez que entra a tu sitio web. ¿Se van inmediatamente de la página de inicio? ¿Pasán a ver otras páginas de tu sitio web? ¿Cuáles son las páginas con mayor conversión en tu sitio web?

Esta investigación sentará las bases para tus embudos de marketing.

Crea múltiples embudos de marketing

A estas alturas, debes haber notado que estás obteniendo clientes potenciales de diferentes fuentes y que están interactuando con tu negocio de diferentes formas.

Esto significa que no hay un solo camino que los prospectos sigan antes de convertirse en clientes. Hay múltiples trayectorias y caminos de compra y cada uno requiere un embudo de marketing separado.

Esto significa que debes trazar todas las posibles trayectorias y caminos de compra que podrían llevar desde la conciencia hasta la conversión.

Determina el marketing y el contenido para cada etapa de tu embudo

El último paso para crear tu embudo de marketing es decidir cómo dirigirte a los consumidores en diferentes etapas de su trayectoria.

Así que tu embudo de marketing final debe incluir los diversos puntos de contacto con los clientes y cómo te dirigirás a ellos en cada uno. Esto debe hacerse para cada uno de los diferentes embudos de marketing que tengas.

Aquí tienes un ejemplo de un embudo de marketing en acción:

1. Alcanza a nuevos prospectos a través de una publicación de influencer que mencione tu marca y lleve a las personas a tu perfil de redes sociales.

2. Dirígelos desde tu página de redes sociales a tu sitio web utilizando una publicación con enlaces de compra.

3. Optimiza la descripción de tus productos, agrega testimonios, etc. para ayudar a facilitar la decisión de compra.

4. Si un prospecto intenta irse, utiliza una ventana emergente para ofrecer un descuento único para animarlos a realizar una compra.

5. Optimiza tu página de pago para garantizar un proceso de pago y pago sin problemas.

Básicamente, esto lleva a un prospecto desde el perfil de redes sociales de un influencer hasta tu perfil, luego a tu sitio web y finalmente los lleva a realizar una compra.

Como negocio, podrías tener múltiples embudos de marketing para diferentes productos y fuentes.

¿Qué sigue?

Como se mencionó antes, tu embudo de marketing no tiene que terminar con una compra. Puedes volver a dirigirte a tus clientes existentes o a personas que no se convirtieron mediante el uso de estrategias de remarketing.

De hecho, podrías crear un embudo de remarketing separado que tenga como objetivo dirigirse a las personas que han tenido interacciones con tu negocio en el pasado.

Hay mucho que se puede lograr utilizando embudos de marketing y las posibilidades son ilimitadas. Todo lo que necesitas es una comprensión clara de cómo funcionan los embudos de marketing y cómo puedes usarlos a tu favor.

Utiliza este artículo como tu guía de referencia y comienza a crear embudos de marketing exitosos que

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