Si estás en el espacio B2B, sabrás que las ventas son la parte más difícil de resolver. Los productos son complejos, los mercados son competitivos, los precios son a menudo altos y los ciclos de venta son largos.
Algunos negocios están acostumbrados a hacer las cosas de cierta manera y son renuentes a cambiar. Piensan «¡Si no está roto, para qué arreglarlo!»
Incluso aquellos negocios dispuestos a adaptarse y cambiar, se toman su tiempo para tomar decisiones de compra. Hay una gran diferencia entre un consumidor que toma una decisión de compra típica en línea para comprar un par de zapatos nuevos, y una empresa que se compromete a lo que podría ser potencialmente un contrato de varios millones de dólares.
Cuando hablamos de marketing de influencers, la gente suele pensar en ejemplos en el área B2C. Si observas los estudios de caso que hemos cubierto anteriormente en este sitio web, la mayoría de ellos se centran en campañas dirigidas directamente a los consumidores. Sin embargo, hemos analizado un par de ejemplos brillantes de campañas de marketing de influencers B2B que demuestran que el marketing de influencers puede ser igual de relevante para las empresas B2B como lo es en los sectores más tradicionales B2C.
4 formas de aumentar las ventas B2B con el marketing de influencers:
A continuación se presentan cuatro formas en las que las empresas B2B pueden utilizar los influencers para aumentar las ventas y aumentar la credibilidad en el mercado.
1. Utiliza influencers para ayudarte a comunicar tu producto B2B de una manera más simple y fácil de entender
Los productos B2B pueden ser complejos. A menudo es difícil comunicar a los clientes potenciales los beneficios de tu producto. Esto es particularmente cierto cuando tu producto es innovador y sus beneficios no son inmediatamente evidentes.
Es ahí donde los influencers son útiles. Por definición, ya tienen audiencias que confían en ellos; audiencias que los entienden y se relacionan con ellos. Los influencers saben cómo contar historias que sus seguidores pueden entender. Entienden inherentemente el nivel correcto para lanzar un mensaje y el mejor lenguaje para usar.
No tendría sentido que una marca B2B contrate a una celebridad, simplemente porque es conocida. Es probable que la celebridad no entienda tu producto o tu mercado objetivo. Es probable que sus fans no sean tus clientes potenciales. Y si tu producto tiene algún tipo de componente técnico, es poco probable que la celebridad pueda explicar tu producto de manera que los clientes potenciales puedan entender. Es poco probable que puedan comunicar con claridad o hacer hincapié en los beneficios. Ningún negocio tomará una decisión de compra importante basada únicamente en la fama de una celebridad.
IBM decidió que los mejores microinfluencers para convertirse en defensores de su marca en las redes sociales eran sus propios empleados. IBM trabajó con Dynamic Signal para establecer una forma fácil para que sus empleados promocionaran el software de IBM a través de sus cuentas personales de redes sociales.
IBM trabajó con 1,000 de sus empleados para compartir hasta seis piezas de contenido al día en Twitter, LinkedIn y Facebook. Sorprendentemente, al personal de IBM solo se le incentivaba mediante un ranking de puntos. No se les pagaban bonificaciones. Sin embargo, claramente ayudó a los miembros del personal a realizar ventas y presumiblemente se les compensó por ello.
IBM probablemente se vio beneficiado al tener un personal talentoso y altamente conocedor de los productos de la empresa.
, Productos. Suficientes de ellos también debieron tener suficientemente altos seguidores para que pudieran actuar como influencers.
Según el Informe Global de Confianza en la Publicidad de Nielsen 2015, el ochenta y tres por ciento de los encuestados en línea en 60 países afirmaron confiar en las recomendaciones de amigos y familiares. Esto se compara con solo el 70% que cree en el contenido de un sitio web de marca. Los productos IBM son soluciones empresariales muy apreciadas. Sin embargo, los tomadores de decisiones en las empresas clientes potenciales claramente tenían conexiones personales positivas con los empleados de IBM.
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La campaña #NewWayToWork de IBM, liderada por los empleados de IBM, acumuló 120 millones de impresiones digitales y generó 141,000 clics en el contenido de la campaña. También condujo a un aumento en las ventas. Amber Armstrong, Directora del Programa de Marketing de Negocios Sociales de IBM, compartió que las promociones «generaron 50,000 nuevos registros en IBM Verse en las primeras dos semanas desde el lanzamiento, gran parte de esto debido a la defensa de los empleados».
2. Encuentra influencers que ya hablen con tu mercado objetivo ideal
Las personas de negocios son personas ocupadas. Por lo general, son reacias a confiar en las afirmaciones que haces sin pruebas. ¡Y eso asume que incluso vean tus afirmaciones en primer lugar!
Si no tienes una lista de correo enorme, o un presupuesto de marketing grande que te permita llevar a cabo técnicas de marketing tradicionales costosas, tus clientes potenciales pueden que nunca sepan de tu existencia.
Idealmente, cualquier contenido que crees debe ser útil para alguna etapa del proceso de decisión de compra. ¿Qué otro motivo habría para crear contenido? En ese caso, tiene sentido que aumentes su visibilidad ante una base tan grande como sea posible de clientes potenciales.
A menos que vendas un producto muy especializado con solo unos pocos clientes potenciales (por ejemplo, vendes equipos especializados que solo utilizarían las redes telefónicas), es poco probable que tengas contactos personales con todos tus clientes potenciales. Necesitas trabajar con alguien que tenga excelentes contactos y una reputación impecable para ayudarte a difundir tus publicaciones de blog, contenido principal, informes técnicos, hojas de especificaciones, documentos técnicos u otro contenido especializado.
De hecho, si lo piensas bien, las empresas B2B hacen mucho más que simplemente proporcionar contenido para sus clientes potenciales. Organizan eventos. Realizan presentaciones. Incluso crean cursos de capacitación. Sin embargo, ninguno de estos tiene valor si las personas adecuadas no conocen su existencia.
Los influencers tienen audiencias establecidas, listas de correo electrónico y seguidores en temas de nicho. Solo necesitas encontrar influencers que ya hablen con tu mercado objetivo ideal. Los influencers pueden ser la forma ideal de difundir tus ideas lo más ampliamente posible, pero aún así mantener tu enfoque solo en aquellas personas que representen empresas propensas a comprar tu producto. Porque, al final del día, aunque sean las empresas las que compren el producto y paguen la factura, son las personas las que toman las decisiones de compra.
Los influencers pueden permitir un mayor alcance para tu contenido. Dependiendo de la situación, también pueden crear su propio contenido de alta calidad sobre tus productos y servicios, dirigido para adaptarse a los gustos de su audiencia+
,
Esto puede inspirar aún más la participación de los compradores, clientes potenciales y acuerdos firmados.
3. Use las publicaciones de los influencers como prueba social para los clientes potenciales
La prueba social se puede definir como un fenómeno psicológico en el que las personas se conforman a las acciones de otros bajo la suposición de que sus acciones reflejan el comportamiento correcto. En otras palabras, si las personas pueden ver que otros informan experiencias positivas al comprar su producto, es más probable que también lo compren.
Si tiene suficientes influencers que escriben de manera positiva sobre su producto, pueden formar una manta de prueba social. Si las personas pueden ver que el Influencer A, Influencer B, Influencer C e Influencer D son usuarios de su producto, sin duda hace que su producto se vea bien a los ojos de los seguidores de los influencers.
Según Mary Fernandez en Optinmonster, hay seis tipos de prueba social:
- Clientes (a través de testimonios o estudios de caso)
- Expertos
- Celebridades
- Multitudes
- Amigos
- Certificaciones
Según el tamaño y la naturaleza de su influencia, puede considerar que los influencers son considerados expertos o celebridades. Como se discutió anteriormente, IBM encontró que sus empleados también podrían actuar como influencers para sus amigos.
La naturaleza de B2B significa que no necesariamente necesita restringir sus conexiones a influencers con un gran número de seguidores. Solo necesita trabajar con influencers que sean considerados influyentes por las personas adecuadas.
Rand Fishkin de Moz ha hablado sobre esto. Él cree que incluso los números pequeños pueden funcionar si te vuelves muy específico acerca de la fuente de los números. Proporciona un ejemplo en el que analiza la afirmación «141 restaurantes en Portland, Oregón, utilizan GetListed para administrar sus listados en línea y SEO». Ahora, «141 restaurantes» es un número muy pequeño en sí mismo. Pero «restaurantes en Portland, Oregón» es una afirmación muy específica. Por lo tanto, si eres un restaurante en Portland, Oregón, prestarías más atención a esta afirmación en particular que a una afirmación genérica de «40,000 pequeñas empresas utilizan GetListed.org».
Con las redes sociales siendo tan importantes en la actualidad, tiene sentido que las marcas destaquen las cosas positivas que la gente dice sobre ellas en las redes sociales. Mientras que la FTC probablemente lo vea con desconfianza si resaltas tweets positivos y otros mensajes que pagaste directamente a tus influencers, el siguiente nivel de mensajes es perfectamente legítimo. Estos son los mensajes positivos enviados por personas que vieron y luego interactuaron con los mensajes de tus influencers.
4 Aprovecha a los influencers para escribir reseñas
Las reseñas y testimonios son vitales para el éxito de cualquier empresa B2B. Según el Informe de tendencias de marketing de contenidos B2B, el 89% de los especialistas en marketing creen que los testimonios de los clientes son una de las tácticas de marketing de contenidos más efectivas.
El 88% de las personas confían en las reseñas en línea escritas por otros consumidores, un número similar a los que confían en las recomendaciones de amigos. Casi el 70% de los consumidores admiten confiar en las reseñas en línea antes de realizar una compra. Si bien esta no es una estadística B2B, no hay razón para que los gerentes de compras en las empresas actúen de manera diferente a la hora de comprar bienes para sí mismos. De hecho, debido al escrutinio adicional que reciben sus compras empresariales, junto con los valores de transacción potencialmente más altos, es probable que las compras B2B reciban aún más investigación que las transacciones B2C.
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Como se mencionó anteriormente, debe tener cuidado de no infringir las pautas éticas y de la FTC aquí. Los influencers solo tienen ese estatus debido a la confianza que han ganado con sus seguidores. No les tomaría mucho tiempo perder su influencia si se supiera que simplemente escriben reseñas por dinero.
Sin embargo, si le das/prestas a los influencers tu producto (dependiendo de su valor y naturaleza), y les gusta, cualquier reseña que escriban será genuina, proporcionando una prueba social muy valiosa.
Conclusión
Todos los factores mencionados anteriormente son herramientas sólidas para ayudarte a aumentar las ventas y hacer crecer tu empresa B2B a través del marketing de influencers.
Realizado correctamente, el marketing de influencers puede ser una herramienta excepcionalmente útil para las empresas B2B. Puede difundir las ventajas de tus productos a un grupo más amplio de clientes potenciales mejor informados y, en última instancia, aumentar las ventas.
