Entonces, crees que es una gran idea establecer un nuevo negocio de comercio electrónico. O tal vez ya has establecido uno y te preguntas qué hacer ahora para que sea un éxito. Sea cual sea tu situación, hay una serie de cosas que puedes hacer para asegurarte de que tu tienda de comercio electrónico no se quede en un mar de sitios web y desaparezca sin que nadie lo note.
Puede ser un desafío comenzar un negocio, ya sea tradicional o en línea. Según los datos de la Oficina de Estadísticas Laborales, alrededor del 20% de las pequeñas empresas fracasan en su primer año y alrededor del 50% fracasan en su quinto año. Si bien estos datos no se aplican específicamente a los negocios de comercio electrónico, indican que no puedes simplemente establecer una tienda en línea y esperar a que los clientes vengan a hacer clic (o tocar) en tu sitio. Necesitas ser proactivo en la búsqueda de clientes potenciales y trabajar con ellos para asegurarte de que compren productos en tu tienda y regresen a hacer visitas repetidas.
Hemos analizado ocho acciones que puedes llevar a cabo para hacer crecer tu negocio de comercio electrónico, especialmente en sus primeros días. Muchas de estas acciones seguirán siendo relevantes a lo largo de la vida de tu sitio, incluso sitios grandes como Amazon las utilizan regularmente.
Cómo hacer crecer tu negocio de comercio electrónico:
1. Identificar a tu público objetivo
Un error que cometen muchos principiantes en línea es tratar de ser aptos para todos. Eso puede estar bien para entidades gigantes, como Amazon, pero no es la forma en que operan la mayoría de los negocios exitosos. Incluso Amazon no comenzó de esa manera. Inicialmente solo vendían libros y ampliaron su gama de productos una vez que ya habían tenido éxito.
Necesitas identificar a un público objetivo para tu producto. Específicamente, debes identificar los tipos de personas que tienen más probabilidades de estar interesadas en comprar tus productos. Una vez que sepas esto, piensa como ellos. ¿Qué productos les encantarían más y que crees que podrías obtener fácilmente? Una vez que hayas establecido un suministro (o línea de producción) para estos productos ideales para tu público objetivo, puedes centrarte en comercializarlos.
Con frecuencia, las personas establecen negocios desde el punto de vista del producto. Tienen un producto que quieren vender. Sin embargo, idealmente deberías crear tu negocio desde una perspectiva de marketing, es decir, descubrir qué podrías vender que cautivaría e interesaría a tu público objetivo preferido.
2. Fomentar la repetición de negocios
Es mucho más fácil vender a alguien que ya es un cliente satisfecho que a un desconocido. No ignores a aquellas personas que ya han decidido que les gustan tus productos. Si los recompensas con un excelente servicio al cliente, productos de alta calidad y precios competitivos, seguirán volviendo. Y si tienes suerte, también le dirán a sus amigos.
Demasiados negocios centran la mayor parte de su marketing en atraer a nuevas personas a su sitio. Se olvidan de que ya tienen una base de clientes satisfechos, dispuestos a volver tan pronto como necesiten un reemplazo o un producto nuevo relacionado.
Algunas empresas ofrecen sus mejores descuentos a los nuevos clientes, lo que puede hacer que los clientes existentes se sientan no deseados, no apreciados y tomados por sentado.
, Concedido. Esto puede ser especialmente evidente cuando sigues el modelo de suscripción y puede resultar en una rotación frecuente, ya que los clientes cambian de proveedores para poder tener otro descuento «de bienvenida».
Dependiendo de tu margen de beneficio, puedes considerar utilizar ofertas especiales como «compra uno y llévate otro gratis» para tus clientes existentes en líneas de productos específicas. Otra práctica común es emitir tarjetas de lealtad a tus clientes, dándoles una recompensa particular después de un nivel determinado de uso. Antavo ha escrito una guía completa sobre programas de lealtad en el comercio electrónico que profundiza en esto con más detalle.
3. Ofrece Ventas Adicionales y Complementarias
Tanto las ventas adicionales como las complementarias tienen como objetivo brindar un valor adicional a través de una venta. También tienen el efecto adicional de fortalecer tu relación con el cliente y, con el tiempo, fomentar la repetición de negocios.
La venta adicional implica alentar a los clientes a comprar un producto de mayor calidad y precio comparado con el que inicialmente estaban considerando. La venta complementaria ocurre cuando se anima a los clientes a comprar productos relacionados o complementarios.
Por ejemplo, es posible que hayas creado un eBook que vendes a través de tu tienda de comercio electrónico. Cuando un cliente compra ese eBook, podrías automatizar una ventana emergente sugiriendo que compren una versión «élite» más cara de ese eBook, con secciones adicionales. Esto es un ejemplo de venta adicional, ya que les estás vendiendo un artículo mejorado y más rentable en lugar de la versión básica que iban a comprar.
A menudo, realizas ventas adicionales mostrando características de productos en tablas, demostrando cuánto más valor ofrece el artículo más caro en comparación con la versión más económica que el cliente tenía planeado comprar originalmente. El cliente generalmente quedará más satisfecho debido a este valor percibido adicional, a pesar de haber tenido que pagar más.
La venta complementaria identifica productos complementarios que satisfacen necesidades que no fueron satisfechas por el artículo original. Estos suelen ser productos que el cliente podría haber comprado de todos modos en algún momento futuro. Los minoristas en línea a menudo incluyen ventas complementarias en sus páginas de pago. Por ejemplo, Amazon lo hace regularmente cuando sugiere otros artículos que podrían interesarte.
Ambas prácticas pueden generar compras repetidas y también resaltar la amplitud de tu catálogo de productos.
4. Brinda un Excelente Servicio al Cliente
Otra forma de fomentar la repetición de negocios es asegurarte de brindar el mejor servicio al cliente posible. Recuerda que el proceso de venta continúa después de haber realizado una venta. Como los clientes generalmente no pueden tocar ni experimentar tu producto antes de comprarlo, a diferencia de una tienda física, debes reducir sus preocupaciones haciendo que la experiencia de compra sea lo más libre de problemas posible para ellos. También debes asegurarte de que tengan la confianza para comprar en ti, sabiendo que los ayudarás si algo sale mal con su compra.
Otra característica importante del comercio electrónico es que las personas confían en las opiniones de los productos al tomar decisiones de compra. Según Oberlo, casi nueve de cada diez consumidores leen opiniones antes de realizar una compra, y el 56 por ciento de los consumidores leen al menos cuatro opiniones antes de comprar un producto. Además, casi la mitad de todos los usuarios de Internet dicen que publican opiniones en línea al menos una vez al mes. Por lo tanto, debes brindar un buen servicio al cliente si deseas recibir opiniones positivas de tus clientes., clientes.
Las malas opiniones de los clientes no solo reducirán las posibilidades de que alguien regrese como un cliente feliz y recurrente. También desaniman a otros posibles compradores a probar tus productos. En cambio, irán a otro sitio con mejores reseñas que les den la confianza para gastar su dinero allí.
Contenido relacionado:
- Cómo comenzar un negocio de comercio electrónico en 2023 | Guía definitiva
- Una guía introductoria sobre eCommerce: todo lo que necesitas para comenzar
- Una guía paso a paso para escribir un plan de negocio de eCommerce
5. Mercadear todas las etapas del proceso de compra
Un error común de los principiantes en el comercio electrónico es pensar que simplemente pueden publicitar y las personas se apresurarán a comprar sus productos. En realidad, los clientes pasan por diferentes etapas en el proceso de compra, y necesitas orientar tu estrategia de marketing a cada etapa. Pasan por un embudo de compra antes de comprometerse a gastar su dinero duramente ganado. Aunque hay muchas variaciones en el embudo de compra, uno típico (de arriba hacia abajo) es:
-
- Reconocimiento de la necesidad: un posible cliente se da cuenta de que tiene una necesidad
- Búsqueda de información: comienza a buscar información para ayudar a resolver el problema
- Evaluación de opciones: los posibles clientes reflexionan sobre lo que han descubierto
- Decisión de compra: el cliente está listo para tomar una decisión de compra
- Evaluación posterior a la compra: una vez que el cliente ha realizado una compra, evalúa si fue la decisión correcta
Hay una tentación para las empresas de comercio electrónico de ir directamente al Paso 4 con su marketing. Sin embargo, si haces eso, es probable que te pierdas a aquellos que se encuentran en las etapas anteriores del proceso, es decir, personas que aún no están listas para comprar. Y cuando estén preparados para comprar, te pasaran por alto en favor de una empresa que han incluido en su selección final.
Además, el proceso no es lineal. Los clientes pasan por el proceso a su propio ritmo, a menudo fuera de secuencia. Idealmente, tu estrategia de marketing debería abarcar las cinco etapas.
6. Recuerda que la mayoría de las empresas de comercio electrónico pueden operar a nivel global
Si tienes una tienda tradicional, estás realmente limitado a tener una base de clientes en el área que rodea tu tienda. La única forma en que puedes ampliar tu base de clientes (además de establecer alguna forma de extensión de comercio electrónico) es abrir sucursales adicionales, lo cual conlleva un gran gasto. Sin embargo, la mayoría de las empresas de comercio electrónico operan para una audiencia global.
Si tu producto es relevante de alguna manera para una audiencia global, considera agregar detalles de envío internacional a tu sitio. Por supuesto, si tu producto es digital, no es más caro entregar tu producto al otro lado del mundo que a tu vecindario.
7. Utiliza automatización de marketing para ofrecer descuentos especiales
Esto es una variación de usar ventas adicionales. Puedes configurar una serie de correos electrónicos posteriores a la compra (incluso SMS con el software adecuado). Puedes configurar secuencias de correos electrónicos de cultivo (o mensajes) para educar a tus clientes y brindar atención posterior a la venta
, servicio. Estos correos electrónicos también pueden incluir ofertas de descuentos especiales en productos que sean relevantes para ese cliente.
Esto es particularmente útil cuando vendes productos para algún evento o actividad que sigue una secuencia obvia de eventos, como vender artículos relacionados con bodas o bebés. A medida que te acercas a la boda o pasas por los diferentes hitos en la vida del bebé del cliente, podrías enviar mensajes dirigidos, ofreciendo descuentos en productos adecuados para ese momento.
Otro uso para la automatización del marketing es reconocer eventos del cliente, como sus cumpleaños, aniversarios e incluso eventos estacionales como la Navidad. Puedes configurar una secuencia de mensajes personalizados recordando el día especial. Estos podrían ofrecer un descuento en la próxima compra del cliente. Por ejemplo, podrías enviar a cada cliente un cupón de descuento de $10 en su cumpleaños.
8. Considera contenido y/o marketing de influencers
Dos formas valiosas de marketing en línea son el marketing de contenido y el marketing de influencers. Ambos implican crear contenido valioso que resultará interesante para tus posibles clientes. La diferencia principal es que con el marketing de contenido tiendes a crear y distribuir el contenido tú mismo, pero con el marketing de influencers, pagas a los influencers con sus grandes audiencias para que hagan ese trabajo por ti. Como hemos visto, todos los negocios de comercio electrónico se benefician de las reseñas positivas. Cuando son los influencers quienes hacen esas reseñas, entonces el efecto se magnifica.
Preguntas frecuentes
¿Qué negocio de comercio electrónico es más rentable?
Estas son las 5 ideas de negocios de comercio electrónico más rentables:
- Productos de belleza y salud
- Hogar inteligente y electrónica
- eBooks
- Redacción de contenido
- Juegos para niños
¿Cómo puedo promocionar mi negocio de comercio electrónico?
5 ideas de marketing efectivas para promocionar tu negocio de comercio electrónico:
- Invertir en SEO
- Utilizar campañas de marketing de influencers
- Vender en mercados
- Utilizar campañas de PPC
- Crear estrategias para cada plataforma de redes sociales
¿Cómo puedo aumentar las ventas de comercio electrónico?
Estas son las 5 formas más efectivas de aumentar las ventas de comercio electrónico:
- Utilizar precios objetivos
- Implementar escasez
- Utilizar tráfico de pago para aumentar las ventas
- Crear tu lista de correo electrónico
- Crear campañas promocionales para diferentes redes sociales
¿Cuáles son los 6 factores clave de éxito de los negocios de comercio electrónico?
Hay 6 grandes factores clave de éxito para los negocios de comercio electrónico:
- Regulación de precios de productos
- Productos de alta calidad
- Accesibilidad de la tienda
- Aprovechar el m-commerce
- Causar una buena primera impresión
