Si hay algo que aprendimos de QVC y HSN, es que a la gente le encanta comprar en directo. Ni siquiera una pandemia pudo alejar a los consumidores de gastar dinero en estas redes de compras.
De hecho, los ingresos aumentaron para QVC en 2020 y 2021:
Pero el dinero del cliente no se queda ahí, estamos viendo una tendencia similar con eventos de compra en directo en Instagram, Facebook y otros canales de redes sociales. Es un nuevo canal que las marcas grandes y pequeñas deben utilizar para captar la atención (y el dinero) de su audiencia.
Si aún no lo estás utilizando para mostrar tus productos, ahora es un buen momento para empezar, especialmente porque los eventos de compra en directo generan miles de millones de dólares al año. Durante la pandemia, vimos ventas por valor de $5/6 mil millones. Y según Coresight Research, llegará a $25 mil millones para 2023.
Es hora de subirse al tren del dinero, veamos qué es la compra en directo y cómo utilizarla para hacer crecer tu marca.
AGREGA TU EVENTO
Cómo lanzar un evento de compra en directo (y 6 ejemplos para inspiración):
¿Qué es la compra en directo?
La compra en directo es cuando un consumidor compra un artículo en tiempo real mientras ve u oye a un presentador hablar sobre él. Por ejemplo, en un seminario web, un vídeo en directo o un podcast. Este tipo de comercio se está haciendo más popular a medida que los compradores buscan formas de comprar sin salir de casa.
La mayoría lo utiliza para mostrar lanzamientos de productos y ofrecer demos de productos a los espectadores.
El gigante minorista chino Alibaba vio el crecimiento de la industria de compra en directo en 2016. Así que lanzó Taobao Live, un servicio de streaming en directo para que los minoristas chinos vendan productos virtualmente.
El resultado: la plataforma creció un 150% durante tres años seguidos.
Taobao experimentó un crecimiento excepcional en 2020 cuando se comprometió a organizar transmisiones en directo para 300.000 comerciantes al día. Un gesto bienvenido para los minoristas físicos que necesitan impulsar las ventas en medio de los cierres.
¿Cuáles son los beneficios de los eventos de compra en directo?
Los eventos de compra en directo siguen creciendo en popularidad entre los consumidores porque hacen dos cosas:
- Ofrecen conveniencia a los clientes
- Proporcionan una experiencia de compra social desde la comodidad de su hogar
Es una tendencia que está llegando a la mayoría de los países y hogares de todo el mundo. Hasta diciembre de 2020, 782 millones de personas en China utilizaron el comercio en directo. Y en todo el mundo, el número medio de personas que realizaron compras a través de transmisiones en directo aumentó un 76% (en comparación con los niveles previos a la pandemia).
La compra en directo se está convirtiendo en la experiencia preferida de compra social: el 70% de los encuestados afirma que disfruta más de esto que de otras formas de comercio social.
El futuro de los eventos de compra en directo es prometedor, se espera que las ventas de comercio en directo aumenten de 17.000 millones a 35.000 millones de dólares para 2024.
Pero además de ser una máquina generadora de ingresos para las marcas, ofrece los siguientes beneficios:
- Mayores niveles de participación: Los clientes vienen a ver tus productos, lo que aumenta sus posibilidades de interactuar con los presentadores (hacer preguntas, hacer comentarios, compartir enlaces, por ejemplo).
- Mayores conversiones: Con un mayor nivel de participación, se producen conversiones, especialmente si el presentador responde preguntas y ofrece una excelente demostración.
- Reducción de devoluciones: Como los clientes tienen la oportunidad de ver el producto en acción y hacer preguntas de antemano, disminuye la probabilidad de devolución del producto
, devoluciones.
El video en vivo también juega con el FOMO (miedo a perderse algo), lo cual atrae a multitudes más grandes que buscan comprar productos exclusivos antes de que se agoten. Así que aprovecha esto a tu favor agregando un temporizador o el número de productos disponibles para crear una sensación de urgencia.
¿Cuáles son las mejores plataformas de redes sociales para realizar compras en vivo?
Las mejores plataformas de redes sociales para realizar eventos de compra en vivo dependen de varios factores, como tu ubicación y las preferencias de tu audiencia. Quiénes son tus clientes determinarán las mejores plataformas a utilizar.
Por ejemplo, los Gen Zers son usuarios activos de TikTok e Instagram, por lo que tiene sentido utilizar estas plataformas para realizar eventos de transmisión en vivo. Si estás apuntando a compradores asiáticos, plataformas como Taobao pueden ser más ideales.
Cuando observas los datos en Estados Unidos, muestra que las principales plataformas para compras en vivo son aproximadamente:
- YouTube (30%)
- Facebook Live (29%)
- Instagram (29%)
- Amazon Live (21%)
- TikTok (20%)
Otras herramientas de compras en vivo que vale la pena considerar incluyen Pinterest TV, TalkShopLive y NTWRK.
Encontrar la plataforma de redes sociales adecuada para realizar eventos de compra en vivo es más fácil cuando conoces a tus clientes. Utiliza plataformas de análisis para ver dónde los clientes interactúan más con tu marca. Y si todo lo demás falla, pregunta a tu audiencia para conocer su preferencia de plataformas de compra en vivo.
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6 Ejemplos de campañas de compra en vivo
No es necesario ser una gran empresa como Walmart o Nordstrom para beneficiarte de las campañas de compra en vivo. Las marcas más pequeñas y los influencers también obtienen resultados impresionantes. Y esto es válido en cualquier parte del mundo.
Toma, por ejemplo, nuestro primer ejemplo: una tienda minorista de belleza, salud y estilo de vida alemana llamada Douglas. En 2020, probó una plataforma de comercio en vivo para su base de clientes.
Los resultados: tasas de conversión de hasta el 40%.
Aquí tienes un ejemplo de sus transmisiones en vivo (que utilizan una mezcla de celebridades de todo el mundo):
Grandes marcas de moda como Tommy Hilfiger también utilizan la transmisión en vivo, pero no solo en Estados Unidos. La línea de ropa transmitió en China durante el verano de 2020.
Los resultados: 14 millones de espectadores sintonizaron y se agotaron 1,300 sudaderas en menos de tres minutos.
Pero no solo las marcas corporativas logran éxito con las compras en vivo. También las marcas personales están creando experiencias interactivas en tiempo real. Por ejemplo, Porsha Williams, una personalidad de televisión estadounidense, organiza eventos de compra en vivo de Amazon, brindando consejos de belleza y moda. Crea experiencias atractivas conversando con su audiencia en vivo en el chat.
Los influencers también se suman a la acción, pero no los típicos
, megastars. Esta vez, es un micro-influencer con 8.8k seguidores que vende pelucas especializadas. Una reciente transmisión en vivo capturó más de 1k espectadores y 8.5k likes:
Esto demuestra que las transmisiones en vivo funcionan tanto para empresas, marcas personales o influencers (grandes o pequeños). Las compras en vivo es un mercado lucrativo que cualquiera puede usar para vender más productos o servicios.
Cómo construir una campaña exitosa de compras en vivo
Se necesita más que luces, cámara, acción para que los videos de compras en vivo funcionen. Seguro, necesitas el equipo adecuado (por ejemplo, un teléfono inteligente, trípode y una excelente iluminación) y un canal de compras. Pero también requiere tomar los pasos adecuados para que el evento sea un éxito.
Ten esto en cuenta al planificar tu primer (o próximo) evento de compras en vivo.
1. Utiliza un influencer agradable
Si eres una marca, entonces es una buena idea colaborar con un influencer que sea agradable, personal y auténtico. Los consumidores prefieren interactuar con personas en lugar de «marcas» porque son confiables. Si decides utilizar a alguien de tu empresa, establece una buena relación con tu audiencia primero.
2. Haz que el evento sea entretenido
Nadie se suscribió para ver un anuncio largo. Si te muestras excesivamente promocional, la gente abandonará la transmisión más rápido de lo que puedas parpadear. Planifica con anticipación con temas de conversación interesantes, consejos informativos y conceptos divertidos. Por ejemplo, organiza un desfile de moda infantil si vendes ropa de bebé.
3. Ofrece una oferta exclusiva
Convierte tu transmisión en vivo en una experiencia de compra VIP y la gente llenará tu transmisión rápidamente. El miedo a perderse algo es real, especialmente si hay una oportunidad de ver un nuevo producto o colección revelado por primera vez. Pon el «evento» en las compras en vivo y la gente apreciará sintonizar cada vez que presiones el botón de grabación. Agrega una sensación de urgencia con un descuento exclusivo y será un éxito.
4. Sé espontáneo con ventas rápidas
Nada grita «obsérvame de cerca» como organizar ventas rápidas ocasionales en transmisiones en vivo. Mantén a tus seguidores alertas y atentos a tu feed para asegurarte de que no se pierdan nada. Incluso presionarán el botón de notificación para asegurarse de recibir una alerta cuando vayas en vivo, maximizando la audiencia y las ventas. Crea códigos de descuento para compartir exclusivamente en la transmisión en vivo.
5. Co-presenta con otros creadores
Esto funciona de dos maneras: 1) no eres famoso, por lo que aprovechas la audiencia de otro influencer o 2) te asocias con un influencer o marca igualmente conocido para maximizar la audiencia. De cualquier manera, asegúrate de ofrecer algo al otro creador para que acepten la colaboración. El presentador invitado puede seleccionar sus favoritos de tu línea de productos para mostrar o presentar un nuevo producto que hayan probado y probado (como un testimonio).
6. Proporciona un tutorial del producto o una sesión de bricolaje
Eso funciona mejor si tienes un producto que los clientes no saben cómo usar o que se puede usar de varias maneras. La moda y la belleza son ejemplos típicos de esto, con marcas compartiendo consejos e ideas para usar accesorios y maquillaje. Esto no solo demuestra la calidad del producto, sino que también brinda a los clientes la confianza de que ellos también pueden usarlo.
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Un caso de estudio: eventos de compra en vivo de WriteCream
Hasta ahora, hemos cubierto las formas en que las marcas de comercio electrónico pueden utilizar eventos de compra en vivo. Pero también es útil para empresas en otras industrias, incluida la tecnología. WriteCream, por ejemplo, es un asistente de escritura de IA.
Organiza eventos de compra en vivo en Google Hangouts, pero encuentra que YouTube ofrece mejores resultados. Un live stream que organizó en la plataforma tuvo buen resultado.
Fue un webinar de 90 minutos con 78 registrados y una tasa de asistencia de casi el 70%. Y la mayoría se mantuvo durante la mayor parte de la transmisión en vivo (75 minutos en promedio). Además, algunos espectadores se convirtieron en clientes potenciales y clientes de pago.
Para conseguir que los espectadores asistan y se queden hasta el final, WriteCream promovió un sorteó.
«Al final del webinar, hicimos cinco preguntas basadas en lo que mostramos en el seminario web. Los espectadores tenían que responder las preguntas utilizando la opción de chat en vivo. Seleccionamos un ganador para cada pregunta, quien luego obtuvo acceso a nuestro producto de forma gratuita.» — Krittin Kalra, Fundador de WriteCream
El sorteo fue una estrategia inteligente porque ayudó a retener a su audiencia, al mismo tiempo que los educaba sobre su producto, aumentando las posibilidades de conversiones.
Haz que cada evento de compra en vivo sea una ocasión especial
No importa si este es tu primer evento de compra en vivo o el número 30. Cada uno debe sentirse como un evento imperdible. De lo contrario, verás visualizaciones y participación vacilantes.
Desarrolla una estrategia al igual que lo harías para un blog. Llena tu calendario con ideas de contenido para cada transmisión en vivo, centrándote en temas, productos y conversaciones que tendrás con tu audiencia. Cuanto más entretenida y atractiva sea tu experiencia de compra, es más probable que las personas lo vean.
Recuerda, crear contenido para comprar se trata de tu audiencia, por lo que estudia sus intereses y únelos para hacer tus transmisiones más atractivas.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una venta en vivo?
Una venta en vivo es cuando vendes artículos directamente a los espectadores durante una transmisión en vivo. Esto es posible utilizando plataformas con funciones que permiten a los espectadores hacer clic y comprar productos en tiempo real. Algunos ejemplos incluyen Facebook Live, Instagram Live, Pinterest Live, y YouTube Live.
¿Cómo funciona la compra en vivo?
La compra en vivo es cuando ofreces artículos a la venta a través de canales de redes sociales como Facebook, Instagram y YouTube, al mismo tiempo que transmites el evento a una comunidad en línea. Durante el evento, aparecerán enlaces en la pantalla, permitiendo a los espectadores hacer clic y comprar los artículos que se presentan directamente a través de la plataforma (sin salir del evento).
¿Qué debes hacer después de tu transmisión en vivo?
Después de que finalice tu transmisión en vivo, toma un tiempo para responder preguntas de tu audiencia, responder comentarios y proporcionar información adicional sobre tus productos. También puedes considerar compartir imágenes del evento en tus cuentas de redes sociales para que otros se unan a tu próxima sesión.
