Para la gran mayoría de las marcas DTC, las actualizaciones de privacidad de iOS14 que golpearon con un martillo a todo el edificio de marketing de Facebook representaron un cambio sísmico en cómo hacen negocios.
De repente, su modelo confiable de adquisición de clientes dejó de funcionar cuando el ROAS de Facebook se desplomó.
Y aunque han estado tratando de llenar el vacío desde entonces, nada ha reemplazado aún la escalabilidad de los anuncios de Facebook en su mejor momento.
Y luego está el retraso en la logística y la cadena de suministro, que no es solo un problema de 2022.
Desde marzo de 2020, cuando el mundo se cerró, las cadenas logísticas han sido destrozadas, algunas de ellas más allá de toda reparación. Hemos tenido congestión portuaria en China, todo el alboroto del Canal de Suez, dos Shipaggedons consecutivos durante las vacaciones, y ahora el conflicto en Ucrania.
Entonces, las marcas DTC han sido presionadas tanto desde el lado de la oferta como desde el lado de la demanda.
Esto golpeará más fuerte a las marcas más pequeñas con márgenes operativos bajos, por lo que es necesario recalibrar las expectativas, cambiar las estrategias y asegurarse de tener suficiente resiliencia incorporada.
VER PERSPECTIVAS DE MARCAS DTC
Aquí hay 20 estrategias que las marcas DTC deben explorar en 2023 para sobrevivir y prosperar.
20 Estrategias DTC que Ayudarán a las Marcas a Sobrevivir (y Prosperar) en 2023:
1. Omnicanal, aquí viene de nuevo
Omnicanal definitivamente no es un concepto nuevo, pero antes de septiembre de 2021, era algo bueno tener en tu estrategia.
Pero ahora, depender de un solo canal para la adquisición de clientes es más fatal que nunca para la salud del negocio, y todas las marcas DTC deben dedicar tiempo a pensar en las estrategias omnicanal.
Will Lovatt, VP y Gerente General de @Deposco Europa, ha escrito un excelente artículo para @LogisticsBizz donde discute el pasado, presente y futuro de la venta Directo al Consumidor (DTC). https://t.co/2yeUNrW7hL#DTC #DirectToConsumer #Fulfilment #ecommerce #omnichannel #wms
— Deposco (@Deposco) 22 de diciembre de 2022
¿Cómo sería eso? En la mayoría de los casos, es una combinación de venta en línea y venta minorista física, pero las combinaciones varían, propiedad total, tienda dentro de una tienda, fígital (navegar en la tienda, comprar en línea), etc.
2. Aprovechar el comercio en vivo
El comercio en vivo es una gran tendencia en China, donde el tamaño del mercado el año pasado fue de $312.5 mil millones, ¡y los streamers populares vendieron miles de millones de dólares en mercancía en horas!
Para aquellos que llegaron tarde, el comercio en vivo se puede considerar como el QVC con esteroides, donde la participación de la audiencia en vivo, el entretenimiento y la interacción crean una experiencia completamente nueva.
Sin embargo, en Estados Unidos, el comercio en vivo aún está en una etapa muy temprana y se espera que solo genere $35 mil millones para 2024.
Por lo tanto, este es todavía un territorio virgen, y las marcas astutas pueden asociarse con influencers utilizando plataformas como TikTok para adelantarse antes de que el campo se sature.
3. Comenzar a invertir en marketplaces además de solo Shopify
Para muchas marcas, tener una tienda independiente en Shopify puede convertirse en un punto único de falla, dado que el GMV promedio de un comerciante de Shopify es solo
, href=»https://spreecommerce.org»>$4000 en ventas por mes.
Para las marcas que no quieren sacrificar la experiencia del cliente que han construido cuidadosamente al ir a Amazon, hay otros marketplaces que pueden darles lo mejor de ambos mundos – una feliz combinación de su propia tienda que tiene un tráfico mucho mayor que el que su sitio web individual puede esperar atraer.
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4. Diversificar el gasto en publicidad en nuevos canales
A medida que el ROAS de Facebook disminuye, un nuevo jugador está ocupando espacio, y sorpresa, sorpresa, es Apple.
Apple está lanzando una serie de productos publicitarios diferentes para aplicaciones nativas, colaboración con editores externos y anuncios en la pantalla de inicio/bloqueo.
En este momento, Amazon también está creciendo rápidamente en su negocio publicitario. Sus ingresos por publicidad han alcanzado los 31 mil millones de dólares en 2021 y quieren alcanzar el 13% de la cuota de mercado de EE. UU. para el 2023 (la cuota actual es del 10,3%).
Las marcas DTC tendrán que trasladar el gasto a estas plataformas, si aún no lo han hecho, para llegar a los clientes que ya no pueden obtener a través de Facebook y Google.
5. Aprovechar al máximo los datos de cero y primera parte
Las marcas DTC siempre han dependido de datos de terceros de empresas como Google para construir sus audiencias y generar tráfico.
Pero después de los cambios de privacidad, los datos de terceros se están volviendo cada vez menos valiosos, ya que las ventanas de atribución se reducen a 7 días (en lugar de 30 días) y el Píxel de Facebook recopila menos datos de clics.
Esto hace que sea fundamental que las marcas recopilen la mayor cantidad posible de datos de cero y primera parte directamente de los clientes utilizando correo electrónico, cuestionarios, SMS, etc., y utilicen herramientas como las plataformas de datos de clientes para darle sentido a todo ello.
6. Construir (o adquirir) marcas de medios para el crecimiento DTC
Hace un siglo, Michelin se metió en el negocio de las críticas de restaurantes porque querían destacar los buenos restaurantes a los que la gente querría ir en sus neumáticos.
Muchas de las marcas DTC modernas se han construido en torno a los medios propios, piense en Barstool Sports o Glossier (Into the Gloss). Luego están marcas como Peloton, cuyo modelo de negocio se basa enteramente en contenido de alta calidad.
Sin embargo, también es cierto que ha habido fracasos espectaculares y errores en los medios propios, y las empresas DTC tendrán que averiguar cómo hacer que su juego de contenido sea correcto (ver esta publicación para ejemplos y una estrategia detallada).
7. Explorar web3, el metaverso y NFTs
El metaverso y la web 3 ya no son un experimento de nicho en lo que respecta al comercio electrónico.
Casi todas las grandes marcas tienen tiendas virtuales en el metaverso, y desde Disney hasta Adidas, Nike y la NBA, todos tienen algún tipo de proyecto de NFT, como muestra esta lista actualizada publicada por AdAge.
NBA Top Shot, uno de los primeros proyectos de NFT populares que atrajo la atención del público en general
Sin embargo, apenas estamos arañando la superficie de lo que podría ser posible cuando el mundo físico interactúa con el blockchain y las marcas DTC innovadoras podrán establecerse con un segmento completamente diferente y apasionado de la, población.
8. Desarrollar la capacidad de la cadena de suministro (cuando sea posible)
Las principales marcas de venta directa al consumidor sobrevivirán o fracasarán en función de cuán bien hayan podido reducir las interrupciones en su cadena de suministro.
Podrían lograr esto trasladando la producción a fábricas nacionales, trabajando con proveedores locales, construyendo almacenes y contenedores, o creando redundancia en su cadena de suministro.
Si tienen problemas iniciales con la cadena de suministro y la logística, también deberán evaluar sus acuerdos con terceros proveedores de logística (3PL), elegir un socio mejor o encargarse ellos mismos del cumplimiento.
9. Invertir en tiendas físicas propias
Esta estrategia no es solo para las grandes marcas que vuelven a las tiendas físicas a medida que se alivian los bloqueos pandémicos y las ciudades se abren.
Las marcas más pequeñas como Savage X Fenty, Aurtate, Knix, etc., han retomado sus planes minoristas de 2020 que fueron interrumpidos gracias a la pandemia.
¡Rihanna acaba de anunciar la próxima apertura de tiendas minoristas «brick-and-mortar» de Savage X Fenty! Lanzamiento en 5 ciudades: Las Vegas, Los Ángeles, Houston, Filadelfia y Washington DC. pic.twitter.com/VrW5Gnu7CG
— Fenty Headlines (@FentyHeadlines) 7 de enero de 2022
Cuando se lleva a cabo de manera efectiva, el mundo físico no es solo un canal de adquisición de clientes nuevos.
Es construcción de marca, aumento de la retención y experiencia de marketing, todo en uno, que puede generar una parte significativa de los ingresos.
Hay muchos datos interesantes de los clientes en el S-1 de @WarbyParker. Algunos detalles interesantes:
– El costo de adquisición de clientes mixto de $25 es bastante bajo, pero nuevamente, dos tercios de sus ventas se realizaron en tiendas físicas antes de COVID (=> costo de adquisición de clientes más bajo pero más gastos relacionados con las tiendas).https://t.co/yXFWlT9zEk pic.twitter.com/3US7J0kJZm— Daniel McCarthy (@d_mccar) 24 de agosto de 2021
10. O establecer relaciones con minoristas
Si las marcas digitales nativas no tienen los recursos financieros para abrir su propia tienda, existen otras opciones. Pueden asociarse con mayoristas y minoristas existentes.
Según una investigación de BMO Capital Markets, los mayoristas que han sido catalogados como intermediarios que chupan las ganancias para las marcas en realidad están contribuyendo al crecimiento empresarial de formas que un canal digital simplemente no puede hacer.
Entonces, tan pronto como las marcas de venta directa al consumidor alcancen una meseta de crecimiento, pueden invertir en relaciones con minoristas.
11. Innovar en el marketing de colaboración
La idea del marketing de colaboración es simple: dos marcas no competidoras con la misma base de clientes unen sus recursos para ofrecer una experiencia de compra mejorada.
Por ejemplo, Petco, una empresa de productos para mascotas, se asoció con Lowe, una empresa de mejoras para el hogar. Feather, una marca de alquiler de muebles para exteriores, se asoció con Daily Harvest, una startup de comidas por suscripción. Brightland, que vende aceites de oliva, ha realizado ofertas conjuntas con Lettuce Grow, una startup de suministros para jardines interiores.
Hay numerosos casos como este, y a medida que los costos de adquisición aumenten, más marcas deberán pensar cómo su producto puede asociarse con otra marca.
12. Perfeccionar el marketing de influencers
El marketing de influencers no es una estrategia nueva, pero el tradicional marketing de pay-to-play para influencers tiene muchos problemas.
Las marcas ya no pueden reclutar a montones de influencers a través de una agencia, pedirles que hagan publicaciones promocionadas y esperar que las ventas fluyan automáticamente.
En cambio, las marcas necesitan hacer un trabajo adicional para establecer relaciones con nano y micro-influencers que estén apasionados por el producto y que hablen de él simplemente porque realmente lo disfrutan.,
Este hilo de Twitter tiene más detalles.
¿Sabías que es posible generar $10M en ingresos con Marketing de Influencers
Sin pagar miles de dólares por publicación?
Lo hicimos recientemente, y te mostraré cómo.
Haz clic en este tweet para aprender en menos de 3 minutos.
— Taylor Lagace (@TaylorLagace) 14 de febrero de 2022
13. Aprovechar la viralidad de TikTok
TikTok podría ser esa plataforma que podría llenar en cierta medida el vacío del tamaño de Facebook en los libros de adquisición de clientes: se espera que en 2023 alcance $18.04bn en ingresos con 1 bn de usuarios activos mensuales.
Debido a que la plataforma todavía está en sus primeras etapas, es relativamente más fácil acumular vistas orgánicas en videos, y muchas marcas han informado números de ROAS respetables para los anuncios de TikTok.
Además, debido a que TikTok funciona tan bien con el contenido de los influencers, tener una buena estrategia de TikTok automáticamente respaldará los esfuerzos de marketing de influencers de una marca.
Increíble viaje para una marca DTC que comenzó el año pasado usando $FB ads, $SHOP y TikTok.
Los influencers fueron una adición clave al proceso.
Buenas preguntas sobre LTV. https://t.co/jSm1Tfgnxp
— David Eborall (@davideborall) 10 de agosto de 2021
14. No olvides el marketing por correo electrónico y SMS
Lo antiguo es oro, y el marketing por correo electrónico aún tiene un impacto ahora como lo tenía a finales de la década de 1990.
Las marcas DTC con buen marketing por correo electrónico impulsarán hasta el 20-30% de sus ingresos a través del canal, y con un ROI mucho mayor ($38 de ingresos por $1 gastado) que los canales pagados como los anuncios de Facebook.
¿Cómo pueden mejorar las marcas estos números? Simplemente, asociando el correo electrónico con el SMS y desarrollando embudos que informen, eduquen y construyan una conexión emocional con su público.
15. Generar expectación con lanzamientos limitados, o «drops»
Cuando se hace bien, los lanzamientos limitados siempre han generado emoción, creado una reacción de FOMO y aumentado las ventas adicionales, porque combina la escasez con una fecha límite.
MSCHF, por ejemplo, se hizo viral simplemente porque ejecutaron esta estrategia una y otra vez. Otras marcas como Supreme, Sporty and Rich y Outer se han hecho un nombre creando expectación con «drops».
En 2022, con los problemas logísticos que se avecinan, el lanzamiento limitado podría tener aún más sentido para las marcas DTC, especialmente si pueden cumplir con la singularidad de los productos ofrecidos.
16. Adaptarse a las nuevas tendencias en el descubrimiento de marcas
Los consumidores de hoy en día rara vez descubren nuevas marcas a través de anuncios, especialmente en el escenario posterior a iOS14 donde la segmentación está descontrolada.
Las marcas DTC deben ser astutas sobre plataformas como mercados verticales, podcasts y YouTubers influyentes (el 90% de los consumidores dijeron que descubrieron nuevas marcas en YouTube), donde los consumidores se congregan, y descubrir cómo generar tráfico desde ellos.
Esto puede ser un desafío para las marcas DTC más pequeñas que no tienen los recursos para descubrir y administrar múltiples canales.
17. Utilizar el unboxing como una ventaja de marca
El unboxing tiene una tasa de apertura del 100%, y las marcas DTC deben esforzarse por crear experiencias únicas e innovadoras de unboxing para sus clientes.
Cuando se hace bien, puede crear una impresión indeleble en la mente de los consumidores.
Soy tonto por 2
, things.
– grandes experiencias de desempaquetado
– gran sueño
Y @HushBlankets los clava a ambos.
¡Producto sensacional! #review #ecommerce #desempaquetado pic.twitter.com/Ghc36DUJiB
— Juliana Jackson (@theclvlady) 15 de febrero de 2021
Y cuando las marcas combinan la singularidad con prácticas sostenibles, obtienen un impulso aún mayor de los consumidores conscientes del medio ambiente, ya que el 61% de los consumidores consideran la capacidad de reciclaje del empaque al tomar decisiones de compra.
18. Los upsells, cross sells y bundlings son imprescindibles
Muchas marcas DTC se conforman con una sola venta de una sola visita del cliente cuando podrían haber obtenido dos o más a través de upsells, cross sells o bundlings.
Ejemplo de un paquete de productos
Para lograr esto, las marcas DTC deben tener suficientes productos complementarios en su inventario, y datos sobre qué productos se complementan bien.
Al ofrecer upsells u ofertas únicas, las marcas DTC deben pensar más en los requisitos del cliente y menos en maximizar el valor promedio del pedido.
19. Evaluar las suscripciones
Para las marcas DTC en el espacio de los productos de consumo, las suscripciones pueden parecer obvias, según las proyecciones, el 75% de las marcas DTC ofrecerán suscripciones para el 2023.
Sin embargo, en el último año más o menos, ha habido una fatiga significativa de las suscripciones, y los consumidores no siempre ven las suscripciones como algo imprescindible, incluso cuando se combinan con programas de lealtad o descuentos.
Las marcas DTC que buscan ingresos sostenibles por suscripción deben asegurarse de tener una alta lealtad del consumidor medida por compras repetidas, e innovar con productos que la competencia no pueda copiar ni ofrecer a precios bajos.
20. Mantener la innovación de productos y la I+D
Por último, las marcas DTC deben invertir fuertemente en innovación de productos si quieren mantenerse competitivas.
Y los plazos deben ser cortos.
Por ejemplo, las marcas de moda DTC como Shein solo necesitan de 20 a 30 horas para lanzar diseños de prendas de vestir completamente nuevos, aprovechando las tendencias en las redes sociales, ¡lanzando 2000 productos SKU todos los días!
Idealmente, las marcas deben pensar en apoyar los SKUs más vendidos, como lo hizo Dollar Shave Club al vender productos de cuidado personal después de haber triunfado con las cuchillas de afeitar.
Conclusión
2022 fue el año de la gran expansión para muchas marcas DTC, ya que experimentaron un aumento en las ventas y reemplazaron las tiendas físicas cerradas.
Sin embargo, los volúmenes de ventas han seguido disminuyendo desde entonces en general, y el 2023 verá mucha consolidación y quiebras, especialmente porque los altos precios del combustible y los problemas logísticos causan una contracción de los ingresos y un aumento de la inflación.
Para vencer estos obstáculos, las marcas DTC deben ser expertas en alrededor de 10 áreas principales.
Las 10 funciones más valiosas en una marca DTC en 2023:
1/ Creativos
2/ Merchandising
3/ Desarrollo de productos
4/ Cadena de suministro + Logística
5/ Planificación y análisis
6/ Experiencia de usuario
7/ Experiencia del cliente
8/ Finanzas
9/ Marketing
10/ Tecnología— Digitally Native (@digitallynativ) 8 de enero de 2022
Las marcas que puedan manejar todas estas funciones sobrevivirán y crecerán, incluso en medio de pandemias y guerras y conflictos globales una vez en un siglo.
