Si estás en el mundo de los negocios, es muy probable que hayas oído hablar del software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Incluso es muy probable que estés utilizando uno tú mismo. Incluso si no has comprado activamente un producto por sus capacidades de CRM, probablemente hayas oído hablar de productos que las incluyen, como Salesforce, HubSpot, Zoho o Microsoft Dynamics 365. Pero el software de gestión de relaciones con socios (PRM) es menos conocido y no es una palabra de moda común en los negocios.
Sin embargo, de muchas maneras, la clave está en el nombre. Así como utilizas el software de CRM para gestionar las relaciones con tus clientes, utilizas el software de PRM para gestionar las relaciones con tus socios. Tus socios suelen ser tus distribuidores, revendedores, proveedores de servicios y otras partes interesadas estratégicas.
¿Qué es el software de gestión de relaciones con socios (PRM)?:
¿Qué es el software de PRM?
Utilizas el software de gestión de relaciones con socios (PRM) para conectar y automatizar todos los datos y procesos relacionados con tus socios comerciales. Serán las principales herramientas utilizadas por tus gestores de relaciones con socios (si los tienes) en su trabajo diario. Si eres demasiado pequeño para contar con tal puesto, los PRM pueden ser valiosos para aquellos miembros del personal y gerentes que asumen el papel de conectar con tus partes interesadas externas, como proveedores y revendedores.
El software de PRM crea un portal común donde puedes llevar a cabo todas tus tareas administrativas y otras actividades relacionadas con tus socios. Los usos típicos del portal de socios incluyen proporcionar acceso al registro de acuerdos, recursos de marketing, precios e información de ventas para productos y servicios, así como mantener detalles técnicos no disponibles públicamente.
La mayoría de los productos de software de PRM en la actualidad son de tipo SaaS y basados en la nube. Esto facilita que cualquier parte relevante pueda acceder legítimamente al software de PRM, sin importar dónde se encuentren o si están en la oficina.
¿Quiénes son los socios de un negocio?
No siempre está claro a quién debes considerar como socio de tu negocio. El hecho de que la palabra «socio» tenga múltiples significados en los negocios, incluyendo como tipo de estructura de propiedad, puede añadir confusión. Crossbeam ha escrito una colección de artículos detallados (Socios 101) donde han examinado los roles de los socios comerciales. Ven a los socios existiendo dentro de un ecosistema, una red de socios que un negocio crea y nutre para crear nuevas oportunidades de mercado, típicamente a través de la asignación de cuentas, la venta conjunta y el co-marketing. Un ecosistema está compuesto por muchas asociaciones bidireccionales. Una gran red de asociaciones bidireccionales interdependientes conforma tu ecosistema.
En general, puedes clasificar a tus socios en una de las tres categorías principales:
- Asociaciones tecnológicas (también conocidas como asociaciones de integración): ocurren cuando tu producto envía o recibe datos del producto de un socio.
- Asociaciones de canal: ocurren con mayor frecuencia con personas o empresas que venden tus productos, o con proveedores que te venden productos para revender. Las asociaciones de canal incluyen revendedores, revendedores de valor añadido (VAR), integradores de sistemas (SI), socios de agencia, socios de ventas indirectas, socios afiliados, externalización de procesos empresariales (BPO) y proveedores de servicios gestionados (MSP).
- Asociaciones estratégicas (también conocidas como alianzas estratégicas): alinean tus objetivos a largo plazo con uno o más socios.
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Las asociaciones estratégicas son relaciones comerciales mutuamente beneficiosas que pueden ayudar a que ambas empresas crezcan a costos reducidos. Las asociaciones estratégicas pueden cubrir una amplia gama de áreas, incluyendo marketing, cadena de suministro y finanzas. Las asociaciones tecnológicas y de canales también pueden ser asociaciones estratégicas, dependiendo de su importancia.
Aunque hay muchos posibles socios para las empresas, los socios revendedores son probablemente los más comunes. Sus socios revendedores a menudo tienen equipos grandes de profesionales de ventas (indirectos), que necesitan cierto acceso a documentos y comunicaciones relevantes de la empresa, pero a quienes no desea dar acceso completo a su CRM. En esta situación, usted puede considerar su PRM como una versión reducida de su CRM, donde puede controlar el acceso a personas relevantes externas a su organización.
La diferencia entre el software CRM y PRM
Aunque el CRM y el PRM suenan muy similares, e incluso tienen muchas similitudes en la práctica, la diferencia principal está en el nombre. Usted utiliza su CRM para registrar todas las actividades relacionadas con los clientes, mientras que utiliza su PRM para registrar todas las actividades relacionadas con los socios. Los clientes y los socios son ambos actores externos, por lo que querrá registrar ciertos tipos de información para ambos, por ejemplo, nombres, direcciones y datos de contacto. Sin embargo, dado que tiene socios por razones muy diferentes a tener clientes, por lo general interactúa con sus socios de manera muy diferente a como lo hace con sus clientes. Su software de PRM y CRM debería reconocer estas diferencias y centrarse en ellas.
Encontrará software que reconoce las similitudes entre el CRM y el PRM, sin embargo, e integra ambos. A menudo, estos incluirán tanto portales de socios como de clientes, lo que permite una mejor conexión entre usted y sus actores externos.
Oh, en caso de que estuviera preguntándose, el software de ERM es muy diferente. ERM significa software de gestión de riesgos empresariales, una categoría completamente diferente de software.
Cuando sus representantes de ventas utilizan el software CRM, generalmente se centran en convertir clientes potenciales en ventas y luego gestionar futuras compras. Sin embargo, cuando utiliza el software PRM, se centra mucho más en las relaciones. El objetivo principal de tener socios en un negocio es crear relaciones en las que se ayuden mutuamente. Puede administrar y administrar estas relaciones en su software PRM.
Mientras que una marca utiliza su CRM para administrar relaciones con sus clientes en un solo conjunto de registros, utiliza su PRM para administrar sus relaciones con sus equipos de ventas indirectas y revendedores.
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Características clave del software de gestión de relaciones con socios (PRM)
Las empresas pueden utilizar software de gestión de relaciones con socios para agilizar los procesos relacionados con sus socios de ventas. Al igual que gran parte del software moderno, la mayoría de los programas PRM son basados en SaaS, que operan a través de la nube.
La mayoría de los programas comercializados como software de PRM tienen un portal de socios, donde sus socios pueden iniciar sesión y comunicarse con usted.
Otras características típicas que encontrará en el software de PRM son:
- Gestión de acceso, para que pueda mantener la información sensible privada, visible solo para las personas «correctas».
- Herramientas de colaboración, para que sus empleados y los de sus socios puedan trabajar juntos en proyectos conjuntos.
, Proyectos.
WorkSpan sugiere que el software de PRM debe tener seis conjuntos de funciones comunes:
- Portales de socios dedicados (uno para cada socio) – estos te permiten crear y gestionar experiencias personalizadas.
- Gestión de leads – para animar a tus socios revendedores a atraer leads y cerrar negocios.
- Campañas de marketing, formación y rendimiento: un repositorio centralizado para todos tus activos de marketing que pueden ser utilizados por tus socios.
- Controles de administración – las herramientas para gestionar los flujos de trabajo entre tú y tus socios.
- Panel de control para medir objetivos: seguimiento del ROI de tus programas de socios, utilizando métricas que midan los objetivos relevantes.
- Herramientas de comunicación, notificaciones y alertas: herramientas de comunicación entre tú y tus socios que permiten el intercambio de conocimientos, retroalimentación y valiosa experiencia.
Pros de utilizar software de PRM
Muchas empresas trabajan junto a otras compañías. Por ejemplo, pueden utilizar una red de distribuidores que venden sus productos. El software de PRM puede simplificar tus interacciones con ellos, optimizando todos tus procesos y minimizando la duplicación. Puedes utilizar tu software de PRM como un repositorio de información relacionada con cada socio, asegurando que solo sea visible para las partes relevantes.
Utilizar un marco de PRM común asegura que optimices todos tus procesos de socios y puedas minimizar la duplicación y las prácticas inconsistentes relacionadas con tus socios.
Las empresas pueden utilizar su software de PRM para compartir leads con sus socios revendedores, así como para animarlos a compartir leads con ellos.
Tener un PRM puede ser útil cuando trabajas con múltiples socios en campañas de marketing. Puedes utilizarlo para facilitar la distribución de activos de marketing, dando acceso a tus socios para que puedan compartir contenido y acceder a activos como logotipos y especificaciones de anuncios. También puedes crear documentos de entrenamiento y capacitación autoguiados que los socios relevantes y los miembros de su equipo pueden acceder.
Muchos programas de PRM ofrecen paneles de control basados en inteligencia empresarial donde puedes rastrear tus interacciones con los socios y ver el ROI de tus programas de socios.
Factores a considerar al seleccionar software de PRM
No hay una solución de software de PRM ideal hacia la cual debas esforzarte. Debes analizar las características que mejor se adapten a la forma en que tu negocio opera. Sin embargo, hay algunos factores que debes tener en cuenta al tomar decisiones.
1. Tamaño de tu negocio
Es probable que el PRM que elija una empresa grande sea muy diferente al seleccionado por una empresa mediana, y es poco probable que la mayoría de las pequeñas empresas tengan uno. Debes analizar la complejidad de tus relaciones comerciales: cuanto más grande sea el negocio, es más probable que sean complejas tus relaciones y debería ser más completo tu software de PRM.
2. Tu presupuesto
Tu presupuesto probablemente también esté relacionado con tu tamaño. Sin embargo, dado que las soluciones de PRM varían mucho en precio según tus necesidades, tu presupuesto puede limitar lo que puedes permitirte.
3. Tus necesidades
Observa cómo interactúa tu negocio con,
4. Funcionalidad
Eche un vistazo detenido a los diferentes paquetes de software PRM disponibles en la actualidad. ¿Qué paquetes cubren todas sus necesidades esenciales, posiblemente algunas de sus características adicionales y pueden adaptarse a su presupuesto? ¿Cuáles se integran con su software existente, facilitando la curva de aprendizaje?
5. Soporte
Idealmente,usted querrá un paquete PRM que proporcione soporte al cliente de fácil acceso para manejar sus problemas y consultas. El nivel de soporte, por supuesto, dependerá del precio del software. Sin embargo, independientemente del precio, usted esperaría poder comunicarse con su equipo de soporte a través de diversos métodos, como teléfono, correo electrónico e incluso chat.
Tener un portal de socios comerciales
Un portal de socios comerciales puede ser una característica muy útil del software PRM. Usted puede utilizarlo como una forma basada en la nube para que sus distribuidores, revendedores, proveedores de servicios y otros socios estratégicos interactúen con su negocio. La forma exacta en que lo utilice dependerá del tipo de asociación, pero los usos típicos incluyen el registro de acuerdos, recursos de marketing, información de precios y ventas, detalles técnicos y soporte. Por ejemplo, puede utilizar el portal de socios para enumerar nuevas promociones o descuentos para cada socio comercial.
En muchos casos, los gerentes relevantes de las empresas asociadas podrán acceder a su portal de socios utilizando credenciales de inicio de sesión seguras. Puede haber un enlace en su sitio web desde donde puedan acceder al portal, o incluso pueden utilizar sus dispositivos móviles.
Típicamente, usted utilizaría su portal de socios como un centro de administración para todas las actividades entre usted y su socio. Por ejemplo, podría incluir sistemas de registro de acuerdos, contratos de acuerdo de revendedor, comunicaciones enfocadas en la participación de los socios y más. Si utiliza vendedores externos para vender sus productos, podría utilizar su portal de productos para incluir descripciones de sus políticas de ventas directas e indirectas. También utilizaría el portal para cargar cualquier material de ventas y marketing que utilicen sus consultores de ventas.
Una tendencia reciente es utilizar los portales de socios con fines educativos y de capacitación. Pueden ser particularmente útiles debido a su seguridad. Puede ofrecer cursos de capacitación con certificación y acreditación para socios relevantes y otros actores involucrados.
Resumiendo
Obviamente, necesitará un software PRM que satisfaga mejor las necesidades de su negocio y los tipos de interacciones que tiene con sus socios.
Si ya está utilizando un paquete de software como Salesforce CRM, que también tiene un módulo PRM, tiene sentido actualizarlo, agregando Salesforce PRM (o el equivalente de su producto), ya que permitirá una integración perfecta y una curva de aprendizaje más fácil.
Un buen software de gestión de relaciones de colaboración puede ayudarle a encontrar, reclutar, capacitar y gestionar relaciones con sus socios comerciales. Sobre todo, puede utilizarlo para agilizar el seguimiento de las ventas de colaboración, las actividades de marketing y otras actividades de colaboración, facilitando que todos puedan medir el éxito de su negocio.
, asociaciones.
