Los especialistas en marketing en redes sociales, ¿a quién están hablando? O mejor aún, ¿a quién creen que están hablando? Si no tienen una respuesta clara, es probable que estén hablando con todo el mundo (y con nadie).
Y esto está perjudicando sus posibilidades de llegar a las personas adecuadas.
La solución: Aprender quién es su público objetivo y cómo llegar a ellos.
Eso es lo que discutiremos hoy. Veamos qué se necesita para encontrar a sus clientes ideales y conectarse con ellos.
4 formas de encontrar a su público objetivo en las redes sociales (y cómo llegar a ellos):
¿Cómo encuentras a tu público objetivo?
Antes de que puedas «encontrar» a tu público objetivo, tienes que saber quiénes son. Así que el primer paso es crear una persona del cliente. Y no estoy hablando solo de aquellas que tienes en un archivo de Google Drive que recopilan polvo virtual.
Sino aquellas con información práctica necesaria para construir campañas de marketing exitosas. Y eso va más allá de identificar las características demográficas básicas del público, como el nivel de ingresos, el nivel educativo y el estado civil.
Si quieres una verdadera ventaja competitiva, entonces necesitas saber cosas sobre tu audiencia, como:
- Red social favorita para obtener información (¿Twitter, Facebook, Reddit?)
- Tipo de contenido preferido para leer (temas y formatos, como publicaciones de blog, videos e historias)
- Temas populares de discusión (¿noticias, personas, eventos?)
- Personas en las que confían y se relacionan (influencers, líderes de opinión, marcas, blogueros?)
Con este conocimiento, no solo tienes una mejor comprensión de tu comunidad, sino que también sabes qué contenido crear. Tu boleto para desarrollar un plan de marketing ganador.
Pero, ¿cómo obtienes esta información?
Veamos los detalles.
1. Obtén información de tus clientes actuales
Hay dos formas de obtener datos de primera mano de los clientes actuales: encuestas y entrevistas. Una es más conveniente para todos. Y la otra ofrece joyas ocultas que no puedes obtener en ningún otro lugar.
Las entrevistas capturan más de lo que una encuesta puede. Por ejemplo, las emociones al describir un problema o cómo tu solución lo resuelve. Además, las entrevistas abren la puerta a preguntas de seguimiento, una mina de oro para agregar contexto, ejemplos e historias adicionales a tus notas.
También obtienes una lista de vocabulario que puedes utilizar en tus mensajes de marketing e investigación de palabras clave.
Las encuestas no ofrecen nada de esto, solo frases cortas, respuestas sueltas o párrafos interminables. No tienen el peso necesario para capturar la esencia de tu audiencia en tu contenido.
Entonces, ¿qué preguntas haces en tus encuestas a los clientes? El objetivo es aprender sus «disparadores» y hábitos para poder abordarlos en tu contenido. Katelyn Bourgoin lo explica paso a paso en su entrevista con Amanda Natividad.
2. Aprovecha las herramientas de escucha en redes sociales
Hay mucho que aprender cuando te sientas y escuchas. Es cuando puedes reconocer patrones en tu mercado objetivo. Tal vez haya un problema, una pregunta o un tema general en tendencia. Pero no te darías cuenta de esto si estás enfocado en publicar sin parar.
Pero, ¿cómo te enfocas en medio de todo el ruido?
Las herramientas de escucha en redes sociales facilitan encontrar conversaciones sobre tu marca, producto e industria. Incluso puedes usarlas para espiar a tus competidores.
, Pequeño. Tal vez encontrarás menciones de marcas competidoras y quejas de los clientes.
Compartes la misma audiencia en las redes sociales, así que observa lo que dicen las personas sobre ellos y cómo puedes intervenir y ofrecer consuelo a sus problemas.
Algunas herramientas que puedes probar: Sprout Social, BuzzSumo y Falcon.
«Realizamos escuchas sociales frecuentemente. Al monitorear menciones y opiniones de las personas sobre nuestro negocio y el de los competidores, identificamos las preocupaciones y problemas que nuestros productos pueden abordar. También nos enteramos de las preguntas que tienen y respondemos y creamos contenido para responder a ellas. En el marketing de medios sociales, las empresas pueden atraer a su público objetivo a su marca al escuchar activamente y proporcionar información útil». – Stacey Kane, Líder de Desarrollo Empresarial en EasyMerchant
Otra opción es usar Sparktoro, una herramienta mejorada de escucha en redes sociales.
En Sparktoro, puedes buscar conocimientos sobre las audiencias utilizando palabras clave y hashtags. Por ejemplo, personas con «Chef Ejecutivo» en sus perfiles en los Estados Unidos. Encontrarás un montón de pepitas como estas:
Aquí puedes ver las palabras y frases comúnmente utilizadas en el contenido que comparten y crean. Esto muestra los temas de los que están hablando y las palabras clave potenciales que puedes incluir en tu contenido.
Luego puedes usar estos conocimientos para encontrar perfiles adicionales a seguir y relacionarte con tu público objetivo:
Por ejemplo, puedes buscar cuentas fuera de «chefs ejecutivos», como chefs pasteleros, empresas de catering y propietarios de bares.
Luego, en función de los hashtags comunes que utiliza esta audiencia, puedes encontrar publicaciones para descubrir y unirte a las discusiones. Incluso puedes usar estos mismos hashtags en tus publicaciones en redes sociales.
¿Apuntando a clientes potenciales en áreas específicas de los Estados Unidos? ¿O tal vez tienes curiosidad sobre dónde vive tu audiencia? También puedes averiguarlo.
Según los resultados, la mayoría de los chefs ejecutivos viven en Nueva York, California y Chicago. Utiliza esto para crear campañas publicitarias en redes sociales altamente dirigidas.
3. Encuentra qué (y quién) influye en tu audiencia
Saber a dónde acude tu audiencia para consumir información y en quién confía en recomendaciones es vital. Esto muestra dónde publicar contenido y con quién colaborar en campañas de influencers.
Una opción: preguntar a tus clientes en una encuesta o entrevista. Aparte de eso, es difícil determinarlo. A menos, por supuesto, que uses una plataforma como Sparktoro para hacer el trabajo pesado.
Esta es un arma secreta para las marcas que realizan investigación de audiencias en redes sociales. Todo lo que necesitas son hashtags, palabras clave y/o cuentas sociales para descubrir conocimientos invaluables sobre tus clientes potenciales.
Usando el ejemplo anterior, los chefs ejecutivos en Estados Unidos interactúan más con Bon Appetit, Eater.com, James Beard Foundation y Eric Ripert.
Y la joya escondida es Stephanie Izard. Las joyas escondidas son cuentas o sitios que no tienen muchos seguidores, pero tienen un alto nivel de interacción para su tamaño.
Recuerda, en el marketing de medios sociales, se trata de la interacción, no del número de seguidores.
Usando estos conocimientos, realiza actividades de divulgación para oportunidades de promoción y colaboración para que tu contenido llegue a tus chefs ejecutivos.
, Público. Contenido relacionado:
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- 15 herramientas poderosas de marketing en Twitter para conectar con tu audiencia
- 4 formas de encontrar tu audiencia objetivo en redes sociales (y cómo llegar a ellas)
4. Utiliza Google Analytics para encontrar fuentes de tráfico
No subestimes las ideas que puedes obtener de Google Analytics. Aquí encontrarás información sobre tu mercado objetivo, como las palabras clave que utilizan para encontrar tu marca.
Utiliza estas palabras clave en tus publicaciones en redes sociales, ya que es probable que también las utilicen para buscar contenido en plataformas de redes sociales. Google Analytics también muestra de dónde proviene el tráfico, incluidos los sitios de redes sociales.
Observa los canales de redes sociales más utilizados y dirige tus publicaciones sociales a ellos.
¿Cómo alcanzas a tu audiencia objetivo en las redes sociales?
Realizaste encuestas y entrevistas a clientes y utilizaste herramientas de escucha en redes sociales para conocer a tu audiencia. Ahora es el momento de desarrollar una estrategia de marketing para llegar a ellos. Felicitaciones, has completado tu investigación de audiencia en redes sociales.
La pregunta ahora es, ¿qué contenido debes crear para generar participación y guiar las decisiones de compra? Necesitas temas de discusión en formatos que tu audiencia desee consumir.
Según el Índice Social de Sprout, los consumidores siguen a las marcas por cuatro razones principales:
- El 57% quiere conocer nuevos productos o servicios
- El 47% quiere mantenerse actualizado sobre las noticias de la empresa
- El 40% quiere promociones y descuentos
- El 40% busca entretenimiento
Esto es un gran comienzo para ver la mezcla de contenido que debes incluir en tu programa de marketing.
Según tu investigación, deberías tener una lista de palabras clave y temas. Esta es la base, ahora construye sobre ella con temas y ramas relacionadas con tus hallazgos.
Crea contenido en los formatos que tu audiencia consume más
Algunos usuarios de redes sociales prefieren infografías, mientras que otros consumen videos. Sea lo que sea que les guste, agrégalo a tus esfuerzos de marketing. Asócialo a los temas que les gusta discutir y tendrás un punto de partida para tu estrategia de contenido en redes sociales.
Por ejemplo, si tus consumidores objetivo son propietarios de pequeñas empresas que tienen problemas con los impuestos, puedes ofrecer consejos fiscales para responder a sus preguntas frecuentes. O puedes descubrir que les gustan más las infografías y los videos que las publicaciones de blog.
Si es así, invierte en contenido visual para captar la atención de tu audiencia. Eso es lo que hizo Botpress para aumentar su tasa de clics en un 726% en un año.
«Nuestras publicaciones de video con mejor rendimiento son videos explicativos y guías de cómo usar nuestro producto y personalizarlo según las necesidades específicas de cada negocio. La CTR promedio para este tipo de videos es alrededor del 9%.» – Jylian Russell, Asesor Principal de Marketing en Botpress
Otra estrategia que utilizaron con éxito fue agregar testimonios en video a su contenido en redes sociales. Dado que tienen más de un mercado objetivo, se enfocan en cada industria relevante para su producto. De esta manera, pueden desarrollar contenido relevante para cada segmento de audiencia.
Esta estrategia parece funcionar en casi todas las redes sociales. Las plataformas de mejor rendimiento son:
- LinkedIn (representa más del 50% del tráfico de video al sitio)
- YouTube
Utiliza hashtags relevantes para tu público objetivo
, audiencia
Los hashtags ayudan a los usuarios de redes sociales a encontrar contenido y perfiles relevantes para ellos. Por lo tanto, agregar los correctos a tus publicaciones en redes sociales hará que tu contenido sea encontrado
pero evita agregar demasiados a tus publicaciones o corres el riesgo de parecer spam. Además, algunos algoritmos de redes sociales no les gusta esta táctica y disminuirán tu visibilidad en el feed.
Verifica dos veces los hashtags que usas para asegurarte de que se ajusten a la intención de tus clientes. Algunos hashtags significan algo completamente diferente a lo que aparentan. Y lo último que necesitas es quedar atrapado en una tendencia que perjudicará tu imagen.
Etiqueta (y sigue) a las personas que encuentres usando hashtags y palabras clave
Construir tu red de redes sociales es clave para llegar a tu audiencia. ¿Por qué? Porque ciertos perfiles ya tienen la atención de tus posibles clientes. Y al seguir e interactuar con ellos, puedes construir relaciones que conduzcan a promoción gratuita o colaboraciones.
Esto es lo que PrimoStats hace para impulsar su red en las redes sociales.
«En Twitter, buscamos tweets con un alto volumen de interacción de nuestra audiencia. Estos tweets coinciden con los intereses de nuestra audiencia: marketing de contenidos, escritura y procesos de investigación. Luego seguimos esas cuentas para llamar su atención. El mes pasado, obtuvimos más de 80 nuevos seguidores gracias a esta estrategia». — Shayla Price, Fundadora de PrimoStats
Aquí tienes una muestra de sus resultados:
Desarrollar campañas publicitarias pagas dirigidas en redes sociales
No hay nada como encontrar dónde se encuentran tus clientes. Es el lugar para establecer tu presencia en línea y donde puedes crear campañas pagas para dirigirte a audiencias similares.
Algunas veces, es un canal de redes sociales que menos esperas. Como las nuevas mamás que están en TikTok (es un canal frecuentado por la Generación Z y algunos Millennials, así que no es tan sorprendente).
Dirigir anuncios a nuevas mamás es una gran oportunidad sin explotar en TikTok.
Mi cliente vende ropa para bebés y estamos viendo un CTR del 3%, $7 de CPM con un ROAS de 2x según el último clic de Google Analytics y un ROAS de 5x según las encuestas posteriores a la compra.
¡Aquí hay algo!
— Savannah Sanchez | UGC | TikTok Ads (@social_savannah) 6 de abril de 2022
Según Savannah Sanchez, dirigirse a las nuevas mamás en TikTok funciona bien debido al algoritmo de la plataforma.
¿Por qué creo que los anuncios dirigidos a nuevas mamás funcionan tan bien? Creo que es porque TikTok, al ser el mejor algoritmo del mundo, ha definido la audiencia perfecta de quienes se clasifican como nuevas mamás, pero hay muy pocos anunciantes que estén haciendo buenos anuncios dirigidos a nuevas mamás.
— Savannah Sanchez | UGC | TikTok Ads (@social_savannah) 6 de abril de 2022
Observa sus resultados al utilizar una brillante pieza de contenido generado por los usuarios:
Utilizando solo 1 creativo de UGC realmente bueno de una nueva mamá mostrando la ropa, hemos obtenido estos resultados hasta ahora.
¡Todo lo que necesitas es 1 buen anuncio! pic.twitter.com/MG9C3jxk6K
— Savannah Sanchez | UGC | TikTok Ads (@social_savannah) 6 de abril de 2022
Luego, para hacer la oferta más atractiva, vemos a una mamá principiante en los comentarios confirmando que TikTok está de moda
, spot:
Sí, y estamos despiertos en todas las horas alimentando, meciendo y desplazándonos para entretenernos mientras lo hacemos❣️
— Sarah de BRANDSPEAK (@BRANDSPEAK__) 6 de abril de 2022
Lograr resultados consistentes no es simple. Requiere investigación continua, un poco de experimentación y muchas repeticiones para encontrar tu ritmo.
Ross Kernez, un Consultor de Marketing Digital, ayudó a una marca de cuidado de la piel a obtener resultados sorprendentes utilizando anuncios en la parte superior del embudo dirigidos a una amplia audiencia objetivo. ¡Superó tanto a las audiencias similares como a las de interés, sorprendente!
Encontrar campañas publicitarias de alto rendimiento en las redes sociales requiere pruebas A/B regulares. Habrá ajustes constantes en tu estrategia de contenido orgánico y pago en las redes sociales. Así que juega con:
- Subtítulos de imagen
- Tipos de publicaciones
- Programación de anuncios
- Copias de anuncios y ofertas
Y acepta cometer errores.
«En términos de errores, cometimos muchos. Tú también los cometerás. El secreto está en adoptar un enfoque científico y probar múltiples hipótesis. Por eso mucha gente deja de anunciarse después de su primer fracaso. No entienden que el fracaso la primera vez o incluso las primeras veces forma parte del proceso de recolección de datos y es completamente normal.» — Ross Kernez, Director de Marketing Digital en Ross Kernez Consulting.
Asocíate con influyentes
Tus prospectos ya conocen y les gustan los influentes en las redes sociales. Aprovecha esas relaciones colaborando en un proyecto con varios influyentes de confianza. Presta atención a sus niveles de participación para asegurarte de que no están hablando con el aire virtual.
¿La gente comenta y comparte su contenido? ¿Y el influencer devuelve el favor? Estos son signos de relaciones en línea saludables y muestran confianza y respeto.
Esto funciona tanto para pequeñas empresas como para marcas reconocidas como M&M’s. Kynship trabajó con la marca de dulces en sus campañas del Día de la Madre y del Día del Padre en 2021 y obtuvo grandes resultados.
«M&M’s quería ayudar a las personas a conectarse con sus seres queridos que no podían verse debido a las restricciones de bloqueo. Enviamos productos a más de 150 influyentes de TikTok (sin condiciones) para llegar a su público objetivo.» — Taylor Lagace, Co-CEO en Kynship
En ambas campañas, el 30% de los influyentes crearon contenido original con sus regalos personalizados. En total, se generaron 50 publicaciones de UGC atractivas (de forma gratuita).
Así se ve una de las publicaciones del Día de la Madre:
Alcanza a tu audiencia objetivo en las redes sociales
Utilizando esta guía, tienes las herramientas y técnicas necesarias para comenzar a encontrar y conectarte con tu audiencia objetivo. Así que úsalas para crear publicaciones orgánicas en las redes sociales y esfuerzos publicitarios pagados.
La combinación de ambos puede amplificar y acelerar tus resultados, no olvides realizar experimentos y permitir que las campañas se desarrollen antes de revisar los números (y hacer una+
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