Si hay algo que la pandemia cambió en los hábitos de consumo, es la forma en que las personas compran. No solo están ordenando más productos en línea, sino que están utilizando varios canales para hacerlo.
La venta social está ganando popularidad, pero no solo en el sector B2C. Las empresas B2B están utilizando las redes sociales para promocionar su experiencia y productos.
¿Y por qué no lo harían cuando tienes el 75% de los compradores B2B utilizando canales sociales para guiar sus decisiones de compra? Este método de generación de leads es beneficioso para los equipos de ventas que buscan fomentar clientes potenciales y destacar entre la multitud.
Pero, antes de entrar en cómo puedes tener una estrategia exitosa de venta social, vamos a analizar qué es la venta social.
6 consejos para comenzar a vender en redes sociales a una audiencia B2B:
¿Qué es exactamente la venta social?
La venta social implica utilizar canales de redes sociales para construir relaciones y comprometerse con posibles clientes con el objetivo de impulsar las ventas. Por ejemplo, en LinkedIn, encontrarás expertos en marketing compartiendo consejos con una audiencia de empresas en una industria en particular (por ejemplo, comercio electrónico, SaaS, finanzas).
Con el tiempo, construirán autoridad y confianza, y potencialmente ganarán clientes al aparecer regularmente en la plataforma. Es una forma sutil de publicitar tus servicios sin utilizar tus publicaciones como anuncios.
¿Es la venta social lo mismo que el marketing en redes sociales?
La venta social y el marketing en redes sociales tienen como objetivo vender un producto o servicio. Pero este último se dirige a una audiencia más amplia y se centra en la marca. Por otro lado, la venta social se enfoca en construir relaciones individuales con posibles clientes a través de tu marca personal.
La venta social adopta un enfoque centrado en las ventas, mientras que el marketing en redes sociales desarrolla la conciencia de marca. Se trata de posicionarte como un líder de pensamiento creíble o un experto en la industria con la intención de impulsar las ventas.
Ahora bien, la venta social no se trata de mencionar constantemente un producto o servicio, sino de mostrar a los prospectos que conoces bien la industria, para que te consideren un experto.
6 consejos esenciales para comenzar a vender en redes sociales
Ahora que tienes una idea general de qué es la venta social y cómo funciona, aquí tienes seis consejos para comenzar.
1. Define tu estrategia de venta social
El primer paso: crear una estrategia sólida. Identifica el objetivo final, para que tengas un camino claro para obtener los resultados que deseas. Por ejemplo, obtener más leads de profesionales de ventas que necesitan servicios de coaching.
Aquí tienes varias preguntas que debes responder antes de comenzar:
- ¿Quién es mi cliente ideal?
- ¿Dónde puedo encontrar a estos posibles clientes o leads?
- ¿Qué valor puedo aportar?
- ¿Qué canales están utilizando mis competidores?
- ¿En qué canales debo enfocarme?
Con las respuestas a estas preguntas, sabrás a quién estás apuntando y cómo llegar a ellos.
Las mejores plataformas para la venta social
Las mejores plataformas de redes sociales variarán según tus clientes objetivos. Por ejemplo, si vendes software a empresas que venden servicios profesionales, entonces LinkedIn o Twitter son canales ideales. Sin embargo, si vendes una herramienta o servicio digital dirigido a pequeñas empresas de comercio electrónico, entonces Instagram puede ser un excelente lugar para interactuar con posibles clientes.
La escucha social también puede ayudarte a encontrar posibles clientes para involucrar.
, with. Por ejemplo, utilizando la Función de Búsqueda Avanzada de Twitter para encontrar y seguir hashtags específicos. En LinkedIn, también puedes seguir hashtags y unirte a grupos relacionados con temas o industrias.
Luego, existen herramientas de escucha social que facilitan el proceso con menos trabajo manual por tu parte, como Sprout Social y Mention.
2. Optimiza tu perfil
Para construir credibilidad, necesitas un perfil profesional que indique claramente tu oferta. Si un prospecto visita tu página, debería saber de inmediato qué haces y cómo puedes ayudarlo.
Al diseñar tu perfil, ten en cuenta lo siguiente:
- Utiliza una imagen de alta calidad o profesional para tu perfil
- Agrega un banner profesional a tu perfil (para LinkedIn y Twitter)
- Ten un titular o descripción concisa que resuma quién eres y qué haces
- Enlaza a tu sitio web o página de la empresa
Este Director de Crecimiento muestra claramente su organización en su perfil, junto con las áreas en las que se especializa.
Ya sea que vendas en redes sociales en LinkedIn, Twitter, Instagram o Pinterest, mantén una apariencia consistente en todas las plataformas. Por ejemplo, utiliza las mismas fotos de perfil y biografías para que sea fácil identificar tus perfiles en todas las plataformas.
3. Aporta valor
Mientras que el marketing y la publicidad son directos, la venta en redes sociales adopta un enfoque más sutil. Tu contenido no debe promover constantemente tu marca, producto o servicio. Piénsalo, ¿seguirías a alguien en redes sociales que solo publica anuncios? Si quieres generar confianza con tu audiencia y que realmente se interesen en lo que tienes que decir, ofrece valor en sus feeds.
A las personas les gusta aprender formas de facilitarles la vida, tanto profesional como personalmente. Adapta tu contenido teniendo eso en cuenta. Pero no tengas miedo de mostrar tu personalidad a través de memes, anécdotas divertidas y opiniones que los profesionales de tu industria apreciarán.
Este fundador comparte consejos relevantes que resuenan con sus clientes objetivo.
¿No estás seguro por dónde empezar con la creación de contenido? Ponte en los zapatos de tus clientes. ¿Qué les frustra? ¿Cuál es su rutina diaria de trabajo? ¿Qué es tedioso y consume tiempo que tu producto o servicio puede ayudar a resolver?
Algunas ideas para publicar contenido valioso:
Utiliza una combinación de publicaciones cortas y de fácil digestión con contenido más extenso. El tema y el canal determinarán cuál usar. Experimenta con ambos en varias plataformas para ver cuál funciona mejor.
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4. Interactúa de manera significativa
Publicar contenido de liderazgo de pensamiento de tus blogs, estudios, videos e investigaciones es valioso. Pero lo que realmente genera interacción son las publicaciones que inician una conversación. Entonces, plantea una pregunta a tu audiencia o comenta sobre desarrollos recientes en la industria para obtener comentarios. Utiliza eventos actuales que están siendo comentados en redes sociales para ofrecer tu perspectiva única.
Esta escritora de currículums ejecutivos no solo responde una pregunta de un usuario, sino que aprovecha la oportunidad para que su audiencia aprenda algo.
, new.
En el ejemplo anterior, el usuario de LinkedIn no está vendiendo nada. Pero el número de reacciones, comentarios y acciones muestra que este tipo de contenido resuena con las personas, incluidos los buscadores de empleo (que serían los clientes objetivo de este usuario). Si bien es un enfoque diferente para la venta en redes sociales que los ejemplos anteriores, el resultado es similar: esta persona genera credibilidad, confianza y conciencia entre su audiencia.
Pero vender en redes sociales no es simplemente publicar contenido y desconectarse, solo para volver cuando tienes algo más que compartir. Si las personas comentan en tus publicaciones, responde de manera significativa. Comenta las publicaciones de los demás y, si esa persona está buscando recomendaciones o consejos sobre algo en lo que tienes conocimiento, comparte tu experiencia.
Y esto nos lleva a nuestro próximo punto.
5. Sé constante y activo
Reserva tiempo en tu agenda para estar constantemente activo en las redes sociales. Si publicas una publicación y te relacionas con tus prospectos un día y desapareces durante dos semanas, no dejarás una impresión duradera.
La venta en redes sociales funciona porque es un proceso de nutrición gradual. Las relaciones no se construyen de la noche a la mañana; puede pasar meses hasta que veas resultados. Pero vale la pena invertir tiempo si eso significa hacer crecer tu negocio.
Encontrar el equilibrio entre publicar demasiado poco o con demasiada frecuencia puede ser complicado. Pero si estás comenzando, una vez a la semana es un buen punto de partida. Divide tu tiempo entre interactuar en las publicaciones de los demás y publicar tu propio contenido. Recuerda, la interacción es de dos vías: publicas en el contenido de los demás y es probable que te devuelvan el favor (e incluso traigan a parte de su audiencia contigo).
Sugerencia: Observa con qué frecuencia tus competidores (o líderes de pensamiento / vendedores de esa organización) publican e interactúan en plataformas de redes sociales. Observa qué funciona y dónde su enfoque tiene deficiencias.
6. Mantente actualizado sobre las tendencias
Las redes sociales son rápidas, lo que dificulta mantenerse al día con las tendencias y el impulso que generan. Mientras buscas temas para abordar, evita ser la persona que se suma a un tema solo porque está de moda. Elige temas sabiamente y que resuenen contigo, tu marca y tu público objetivo.
Por ejemplo, si tienes una agencia de desarrollo web y Google realiza una actualización de su algoritmo que premia a los sitios por su amigabilidad con el usuario, puedes compartir tus conocimientos. Haz que tu audiencia sepa qué pueden hacer para mejorar su experiencia de usuario y hacerla accesible.
Es probable que la actualización de Google ya sea un tema de discusión candente, pero puedes abordarlo desde un ángulo que atraiga a los clientes potenciales. Y mostrarles indirectamente cómo tu agencia puede garantizar que su sitio web siempre esté al día con las pautas cambiantes.
Además de la parte del contenido, también deberás considerar el formato. El contenido de video, por ejemplo, tiene la mayor tasa de interacción por impresión en LinkedIn. Otras plataformas sociales también tienden a tener una mayor interacción con el contenido de video en lugar de imágenes estáticas o texto sin formato, pero eso no significa que no puedas obtener resultados al agregar estos tipos de formatos a la mezcla. Lo que importa, al final del día, es qué formatos atraen a tus clientes
, atención.
Conclusión
La venta social es una excelente manera de construir tu presencia en línea y lista de clientes. Si se hace correctamente, puedes ganar un seguimiento leal que abogue por tu negocio y sus productos o servicios.
Mantén tu enfoque en el objetivo final para no caer en tendencias por el simple hecho de ser populares. Al final del día, estás en las redes sociales para construir relaciones, no para ganar un concurso de popularidad.
Utiliza estos consejos para comenzar y continúa experimentando e innovando para mejorar tus resultados.
Preguntas frecuentes
¿Qué son las técnicas de venta social?
La venta social se trata de utilizar los canales de redes sociales de una marca para conectarse con posibles compradores y atraer clientes potenciales. Estas tácticas de participación pueden ayudar a las empresas a alcanzar sus metas de ventas. La venta social es como construir relaciones en línea de manera moderna.
¿Cuáles son los 4 pilares de la venta social?
Para tener éxito en el mundo acelerado de la venta social, es necesario comprender los 4 pilares de la venta social:
- Crear una marca profesional
- Encontrar posibles clientes
- Interactuar con los clientes potenciales
- Construir relaciones comerciales duraderas
¿Cómo puedo dominar la venta social?
Para dominar la venta social, sigue estos 4 pasos clave:
- Enfócate en construir tu marca y establecer tu perfil de liderazgo en el pensamiento
- Encuentra posibles clientes
- Interactúa con tus clientes potenciales y haz que se sientan cómodos
- Solo realiza tu presentación cuando sea el momento adecuado
- Sigue a tus competidores
¿Cuáles son ejemplos de venta social?
Aquí hay 5 ejemplos de venta social para ayudar a mejorar las ventas:
- Optimiza tu perfil de LinkedIn
- Dirígete a tus conexiones de LinkedIn
- Comparte contenido de calidad y posicionate como un líder en el pensamiento
- Interactúa con los clientes potenciales y genera confianza
