Los avances tecnológicos y los cambios en la demografía de los compradores B2B han tenido un impacto significativo en la industria del comercio electrónico B2B en los últimos años. Según los datos compartidos en línea, los millennials toman más del 70% de las decisiones de compra B2B. A diferencia de la Generación X y los baby boomers que principalmente conformaban la audiencia B2B antes de 2020, los millennials están mucho más familiarizados y dependen más de la tecnología. Donde las llamadas en frío, los representantes de ventas, las pruebas de productos, los anuncios impresos, las conferencias y las ferias comerciales habrían convencido a la audiencia típica de B2B, el marketing digital (como los libros electrónicos y las redes sociales) y la transparencia de la marca ahora son mucho más valiosos.
Lo que esto significa para las empresas B2B es que tendrán que adaptar su marketing. Los millennials abordan el proceso de compra B2B como consumidores B2C y, como resultado, sus expectativas son diferentes. Para decirlo más claramente, sus expectativas son más altas. Están acostumbrados a una experiencia de cliente personalizada de primer nivel.
Esto hace que el marketing B2B sea complicado. Aunque, en teoría, el marketing B2B debería seguir un enfoque similar al utilizado por el marketing B2C, la verdad es que es más difícil obtener los mismos resultados.
Para facilitar las cosas, ayuda estar al día con las tendencias emergentes en la industria. Entonces, hemos hecho toda la lectura por usted para ayudarlo a comprender las nuevas necesidades de la audiencia B2B. Aquí hay algunas de las principales tendencias de comercio electrónico B2B que comenzarán (o continuarán) desempeñando un papel importante en 2023.
Tendencias de Comercio Electrónico B2B que darán forma a 2023:
1. Los compradores B2B desean portales de compra de autoservicio
En 2022, los portales de compra de autoservicio fueron una de las principales tendencias. La necesidad de esto no va a disminuir en el corto plazo y se prevé que seguirá siendo una tendencia importante en 2023. Cada vez más compradores B2B desean la capacidad de realizar una compra sin la necesidad de hablar primero con un representante de ventas. Lo que hacen los portales de autoservicio es permitir a los usuarios obtener respuestas rápidamente, ayudando a agilizar todo el proceso para crear una experiencia fluida.
2. El comercio social seguirá aumentando
Se prevé que las ventas de comercio social alcancen aproximadamente 2,9 billones de dólares estadounidenses para 2026. No hace falta decir que, en 2023, el comercio social será una de las principales tendencias que incluso las empresas B2B podrán utilizar en su beneficio.
Aunque el comercio social está típicamente relacionado con la industria B2C, se espera que en 2023 y más allá las empresas B2B también recurran más al comercio social. Es solo una forma más en la que las organizaciones B2B pueden ofrecer un servicio más personalizado que sus compradores, en última instancia, encontrarán más conveniente.
3. Más empresas B2B se centrarán en aumentar sus ingresos a través de clientes existentes
Teniendo en cuenta la incertidumbre económica que se experimenta actualmente a nivel mundial, tiene sentido que las empresas B2B se centren en cómo pueden retener a los clientes actuales y aumentar los ingresos que generan a partir de ellos. Para hacer esto, las empresas deberían asegurarse de que sus precios estén en línea con lo que los clientes se sientan cómodos de pagar y cambiar su enfoque a los clientes potenciales de mayor calidad. También pueden ofrecer a los clientes existentes acceso temprano a nuevas funciones como una forma de mostrar su agradecimiento y potenciar, loyalty.Contenido relacionado:
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4. Los sitios de comercio electrónico se utilizarán para atraer nuevos clientes
Esta es otra tendencia que ya apareció en 2022 y seguirá siendo aún más importante en el futuro. Antes de la pandemia global, los sitios de comercio electrónico no desempeñaban un papel tan importante en la captación de nuevos clientes. Estos sitios se utilizaban más bien para que los clientes actuales realizaran sus próximos pedidos y como una alternativa a un representante de servicio al cliente.
Esto ha cambiado a medida que la venta en línea se ha convertido en un pilar clave del plan de ventas adoptado por las empresas B2B. Gracias a las herramientas de búsqueda en línea, los nuevos clientes ahora pueden obtener más información sobre una empresa B2B y realizar pedidos fácilmente. Por lo tanto, cada vez más marcas se dan cuenta de que necesitan cambiar el objetivo de su sitio de comercio electrónico para incluir la adquisición de nuevos clientes. Esto puede significar que debes estar dispuesto a comenzar a vender tus productos a precios individuales en lugar de solo al por mayor.
También, al diseñar tu sitio web de comercio electrónico B2B, es fundamental que prestes atención a la experiencia del cliente. Según el Informe del Comprador B2B 2022, más del 90% de los clientes comerciales todavía tienen problemas con la experiencia del cliente al intentar comprar en línea. Igualmente alarmante es que la mitad de los sitios web de comercio electrónico no cumplen completamente las expectativas de los compradores B2B.
5. Las ventas de comercio electrónico B2B a través de marketplaces en línea continuarán creciendo
Basándose en el éxito de 2022, se predice que en 2023 las ventas de comercio electrónico B2B a través de marketplaces en línea como eBay, Etsy y Amazon continuarán creciendo. Esta tendencia está impulsada por los millennials que ocupan puestos ejecutivos. La gran mayoría de los millennials ya están utilizando marketplaces para sus compras personales, por lo que no es un gran salto para que también utilicen estos canales en sus vidas profesionales.
Por lo tanto, para asegurarse de que una empresa B2B se mantenga al día con las cambiantes necesidades de los compradores, deberían considerar seriamente el uso de un marketplace de terceros en 2023. Alternativamente, las empresas más grandes también pueden crear el suyo propio. Dicho esto, este enfoque requerirá más recursos, pero puede resultar más efectivo a largo plazo, ya que ofrecerá más opciones de personalización.
6. La personalización del cliente seguirá desempeñando un papel más crítico
Como sugieren muchas de las tendencias anteriores, la experiencia del cliente está comenzando a desempeñar un papel mucho más importante en el mundo del comercio electrónico B2B. Los compradores B2B que buscan un proveedor en línea han identificado la personalización como una característica esencial. En 2023, esto seguirá siendo igual.
Las empresas que no logran personalizar la experiencia de compra perderán clientes. Es así de simple.
Aunque no es tan desafiante personalizar la experiencia gracias a la inteligencia artificial y otras herramientas, es crucial que vaya más allá del primer correo electrónico. Hoy en día, los compradores B2B esperan una experiencia más personal durante todas las etapas, ya sea que aún estén obteniendo más información sobre el producto o que sean compradores existentes en busca de
, support.
7. La eficiente cumplimiento se volverá más urgente
Esta es otra tendencia que es impulsada por los millennials y en 2023 se volverá aún más importante. Los compradores más jóvenes esperan que una empresa B2B pueda ofrecer las mismas opciones de envío rápido que una empresa B2C proporciona.
Para ayudar a acelerar el proceso de cumplimiento, las empresas pueden recurrir a la automatización como una posible solución. Shopify y Kroger, un supermercado de Estados Unidos, han utilizado con éxito robots para ayudar con el cumplimiento. No solo puede reducir el tiempo necesario para almacenar y recoger productos, sino que también puede minimizar los errores humanos. Considerando todo, si tienes los medios financieros para mantenerte al día con los avances en tecnología, puede ser una buena idea automatizar tu almacén.
Alternativamente, puedes utilizar software de gestión de pedidos o cumplimiento de terceros. Con la ayuda de un software de gestión de pedidos, puedes administrar pedidos en múltiples plataformas de venta, consolidar información y simplificar la cadena de suministro. Utilizar software de terceros (más comúnmente conocido como 3PL) es una buena solución si tu empresa está creciendo rápidamente o simplemente deseas encontrar una forma de reducir tus gastos de cumplimiento y/o el tiempo dedicado a administrar tu inventario.
De hecho, el director general de Extensiv, una solución de software de cumplimiento omnicanal, predice que en 2023 la externalización del cumplimiento a través de 3PL aumentará hasta convertirse en algo común. Esto permitirá a las empresas B2B entregar pedidos al por mayor tan eficientemente como sus contrapartes B2C.
8. La demanda de inventario en tiempo real aumentará
Añadiendo al punto anterior, en el futuro será aún más importante para las empresas B2B mostrar con precisión la disponibilidad de su inventario. Básicamente, los clientes necesitan saber cuánto stock está disponible cuando realizan sus pedidos. Actualizar tu inventario en tiempo real puede brindar a los clientes la tranquilidad de que recibirán los productos a tiempo. Si aún no tienes un sistema de este tipo, es una inversión que vale la pena para 2023 y más adelante.
9. Una experiencia omnicanal será una necesidad (y no un detalle)
El cliente promedio de B2B utiliza diversos canales durante el proceso de compra. Esto significa que es cada vez más crucial para las empresas B2B crear una presencia omnicanal consistente y entablar una relación fluida con sus clientes en diferentes canales.
Para ayudarte, comienza por identificar los canales en los que tu público objetivo es más activo. ¿Hay un canal donde tus clientes esperarán encontrar tu negocio?
Para asegurarte de poder ofrecer una experiencia completamente integrada, también asegúrate de cerrar la brecha entre lo offline y lo online. En otras palabras, no importa si tu cliente está navegando en una de tus plataformas sociales o visitando una ubicación física, deben recibir la misma experiencia exacta. No solo este esfuerzo adicional ayudará a cumplir las expectativas del cliente, sino que también te ayudará a construir una sólida presencia de marca.
10. Se ofrecerán más opciones de pago
Gracias al enfoque en la personalización del cliente y los mercados en línea, se espera que también se ofrezcan más nuevas opciones de pago en la
,
El futuro. Más empresas B2B simplificarán sus sistemas de pago para comenzar a aceptar pagos de nuevas formas. También se espera que los pagos digitales en la industria B2B se vuelvan similares a las opciones minoristas que se utilizan actualmente.
Esta tendencia ya ha ganado impulso en los últimos dos años y en 2023 se volverá aún más importante ofrecer opciones de pago flexibles. Básicamente, si no ofrecés a tus compradores la capacidad de pagar mediante su método de pago preferido, tus ventas sentirán el golpe en los próximos años.
11. La fijación dinámica de precios se volverá más común
La fijación dinámica de precios no es nueva. Se utiliza a diario en la industria de alquileres vacacionales, aunque solo recientemente ha llamado la atención del sector del comercio electrónico. Con la tecnología cada vez más sofisticada, las empresas B2B ahora tienen más control sobre sus precios. Esto significa que pueden comenzar a explorar la idea de cambiar sus precios en respuesta a cualquier cambio en la oferta y la demanda en tiempo real.
Teniendo en cuenta cómo ha aumentado la inflación recientemente, adoptar la fijación de precios en tiempo real ayudará a las empresas B2B a mantenerse competitivas. No solo ayudará a las empresas a gestionar sus precios de manera más efectiva, sino que también puede hacer que la experiencia del cliente sea más personal. Como ambas partes pueden beneficiarse, es una de las tendencias que puede tener el mayor impacto en el éxito futuro de tu organización. Muestra que puedes aumentar la fidelidad del cliente y tu margen de beneficio al mismo tiempo.
12. El comercio electrónico B2B se volverá más consciente del medio ambiente
Se espera que el comercio electrónico B2B siga los pasos (verdes) de las empresas de comercio electrónico B2C y comience activamente a minimizar su impacto en nuestro medio ambiente. Afortunadamente, las personas de todo el mundo están cada vez más conscientes de su impacto ambiental y las empresas B2B que se esfuercen por nuestro planeta al proporcionar soluciones sostenibles tendrán una ventaja sobre sus competidores.
Desde la reducción del consumo de energía hasta la inversión en envases sostenibles, hay numerosas estrategias que las empresas B2B pueden implementar. Afortunadamente, muchas ya han comenzado y esperamos que esta tendencia sea uno de los temas comunes no solo para 2023, sino también para varios años venideros.
13. Se utilizará más realidad aumentada y realidad virtual
El uso de realidad aumentada (AR) y realidad virtual (VR) para crear una experiencia de cliente más inmersiva ya es una tendencia emergente en el sector B2C. El comercio electrónico B2B también puede considerar el uso de este tipo de tecnología, ya que puede mejorar la experiencia de compra de los compradores B2B y ahorrarles tiempo valioso.
Si hay algo que hemos aprendido al estudiar estas tendencias hasta ahora, es que la experiencia de compra se volverá mucho más importante con más millennials a cargo. Además, con la introducción del metaverso, las empresas B2B deberán comenzar a prestar atención a la realidad virtual y explorar cómo pueden comercializar su negocio y aumentar el conocimiento de la marca en espacios de realidad virtual. Las empresas B2B pueden, por ejemplo, crear un espacio en línea donde su público pueda probar sus productos antes de comprarlos.
, De esta manera pueden tener una mejor idea de cómo funciona y si cumplirá o no con sus necesidades comerciales.
14. La transparencia será aún más crucial
En el pasado, los compradores solían utilizar eventos como ferias y exposiciones para reunirse con proveedores. Al encontrarse en persona, era más fácil para los compradores y las empresas B2B discutir asuntos relacionados con los precios y la calidad. Sin embargo, con el comercio electrónico B2B, más de estas interacciones ocurren de forma virtual.
A pesar de esto, la calidad y los precios siguen siendo igualmente importantes para los compradores. Por esta razón, las empresas de comercio electrónico B2B comenzarán a centrarse más en ser completamente transparentes en cuanto a la calidad y sus precios. Si bien esto no es necesariamente una tendencia nueva (después de todo, cualquier empresa necesita ser transparente si quiere tener éxito), la necesidad de una transparencia completa se volverá aún más crucial en el futuro.
Además de la calidad del producto y los precios, la transparencia en torno a las fechas de entrega también será más importante para los compradores en el futuro. No solo necesitan saber si el producto está en stock (esto se relaciona con la necesidad de inventario en tiempo real), sino que también necesitan saber cuándo se entregarán sus pedidos. Por esta razón, cada vez más empresas B2B están recurriendo a soluciones de software que pueden mostrar automáticamente la fecha de entrega.
15. Las características listas para usar serán más populares
Aunque la personalización es un hilo dorado, según OroCommerce, las empresas de comercio electrónico B2B eligen capacidades listas para usar en lugar de flexibilidad y personalización. Cuando se les preguntó sobre sus prioridades tecnológicas para 2023, más del 75% seleccionó capacidades listas para usar, en comparación con solo el 65% que lo enumeró como una prioridad en el año anterior. Una posible explicación de esto es que las organizaciones están priorizando la capacidad de introducir un concepto en el mercado rápidamente, dada la actual situación económica turbulenta.
Conclusión
La industria B2B está evolucionando de manera significativa. Hoy en día, cada vez más millennials participan en el proceso de compra B2B y esto tiene un efecto profundo.
Combine eso con los avances en tecnología y queda claro por qué la industria del comercio electrónico B2B se centrará más en la experiencia del cliente y el proceso de compra. Esto tiene implicaciones bastante importantes para los profesionales de marketing B2B, ya que ahora tendrán que interactuar con sus clientes mediante comunicaciones personalizadas. Estas tendencias dejan claro que ahora es el momento para que las empresas de comercio electrónico B2B se centren en crear y ajustar sus identidades digitales.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la tendencia actual en el comercio electrónico B2B?
La tendencia en el comercio electrónico B2B se centra en los millennials, quienes representan la mayoría de las decisiones de compra B2B. Las tendencias actuales incluyen la búsqueda por voz, el cumplimiento rápido a través de sistemas automatizados de gestión de pedidos y el crecimiento de los mercados en línea B2B.
¿Cuáles son las tendencias de comercio electrónico B2B para 2022?
En 2022, varias tendencias de comercio electrónico B2B despegaron. Estas tendencias incluyeron pedidos cumplidos más rápidamente, personalización y autoservicio al cliente. Es una oportunidad para mejorar tu estrategia de marketing y ventas.
¿Cuál es el futuro del comercio electrónico B2B?
El auge del comercio electrónico B2B ha despegado realmente. De hecho, algunos informes han encontrado que el gasto en plataformas de comercio electrónico B2B se espera que crezca a partir de
