Las redes sociales pueden no ser siempre una prioridad principal o incluso una consideración importante para los vendedores B2B. Sin embargo, con 4.62 mil millones de usuarios de redes sociales en todo el mundo, ya no puedes permitirte mantener el marketing en redes sociales en un segundo plano. De entre estos miles de millones de usuarios, habrá miles (si no millones) de personas que podrían ser parte de tu público objetivo B2B. Por eso es crucial tener una estrategia de redes sociales bien definida para guiar tus acciones.
En esta guía, te ayudamos a comprender cómo una estrategia de redes sociales puede beneficiar a tu marca B2B. También te brindamos instrucciones paso a paso sobre cómo construir tu estrategia de redes sociales B2B. Empecemos.
Cómo construir una estrategia de redes sociales B2B:
Marketing en redes sociales B2B vs B2C: ¿cuál es la diferencia?
La diferencia principal entre el marketing en redes sociales B2B y B2C es que mientras que B2B se trata de vender a otras empresas, B2C se enfoca en vender a consumidores regulares. Es importante recordar que aunque el marketing en redes sociales B2B tiene como objetivo vender a otras empresas, aún hay personas reales detrás de esas empresas. Entonces, básicamente, sigues hablando con seres humanos al final del día.
Lo que difiere entre los dos es la elección de la plataforma, el mensaje clave y el tipo de contenido que estás creando. Ambas formas de marketing utilizan plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest y LinkedIn. Sin embargo, la elección de la plataforma puede variar según el público objetivo. Por ejemplo, el marketing en redes sociales B2B puede dar más importancia a LinkedIn que a Pinterest.
Además, dado que el proceso de compra en B2B es más largo y complejo, es posible que el mensaje y el contenido no se centren necesariamente en realizar ventas instantáneas. En cambio, los vendedores de redes sociales B2B pueden intentar establecer autoridad y brindar valor a través de contenido informativo y piezas de liderazgo de pensamiento antes de intentar convertir a su audiencia en compradores. Eso significa que el objetivo es generar leads a través de las redes sociales, mientras que el marketing en redes sociales B2C tiene como objetivo generar ventas directamente a través de las redes sociales.
Por qué las marcas B2B necesitan una estrategia de redes sociales
Ahora te estarás preguntando por qué debes centrarte en las redes sociales y por qué necesitas una estrategia para lo mismo. Aquí tienes algunas de las principales razones por las que las marcas B2B necesitan una estrategia de redes sociales bien definida.
Estar donde está tu audiencia
Las redes sociales es donde está tu audiencia, incluso si estás tratando de llegar a otras empresas. De hecho, según informes de Gartner, el 40% de los compradores B2B toman decisiones de compra informadas por las redes sociales. Tener una estrategia para llegar a esta audiencia te ayudará a hacer un esfuerzo organizado para aumentar el conocimiento de tu marca. Al estar donde está tu audiencia, aumentas significativamente las posibilidades de que las personas adecuadas descubran tu marca.
Generar tráfico hacia tu sitio
Aunque es posible que estés obteniendo suficiente tráfico directo y tráfico de búsqueda, ¿no querrías decir que no a más tráfico, verdad? Ahí es donde entran las redes sociales, ofreciéndote la oportunidad de generar mucho tráfico altamente relevante hacia tu sitio. Con la estrategia de redes sociales adecuada, puedes crear contenido social de manera efectiva que luego dirigirá visitantes a tu
, sitio.
Según HubSpot, el tráfico directo es la mayor fuente de tráfico del sitio web, contribuyendo con un 22%. El siguiente es la búsqueda orgánica, que contribuye con un 17% del tráfico del sitio web. Social es la tercera fuente más grande, contribuyendo con un 16% del tráfico del sitio web.
Conecta con tu audiencia objetivo
Las redes sociales te brindan una plataforma para establecer una relación más cercana con tu audiencia objetivo. Es un lugar donde tu audiencia puede interactuar directamente con tu marca y viceversa. Ya sea que tengan preguntas o necesiten soporte, tu marca es fácilmente accesible. Por lo tanto, una sólida estrategia en redes sociales podría crear más oportunidades para fortalecer tu conexión con la audiencia.
Establecer autoridad en tu nicho
Mantener una presencia en las redes sociales es una forma efectiva de mejorar la visibilidad de tu marca. Además, puedes utilizar esta presencia para establecer autoridad en tu nicho al proporcionar constantemente contenido de alto valor que satisfaga las necesidades de tu audiencia.
Pasos para construir una estrategia de redes sociales B2B
Ahora pasemos a la parte más práctica de esta guía. Veamos el proceso paso a paso para construir una estrategia de redes sociales B2B.
Paso 1: Define tus objetivos de marketing en redes sociales
Comienza delineando los objetivos que deseas alcanzar a través del marketing en redes sociales. Esto te ayudará a adoptar un enfoque más organizado para desarrollar tu estrategia, ya que estás trabajando hacia un objetivo específico.
Como se mencionó anteriormente, las ventas instantáneas y directas generalmente no forman parte de los objetivos para los especialistas en marketing B2B en redes sociales. En su lugar, es posible que busques aumentar el conocimiento de tu marca y construir visibilidad a través de las redes sociales. Alternativamente, otras marcas pueden querer educar a su audiencia, mientras que otras pueden querer establecer credibilidad y confianza. Muchas marcas también pueden trabajar hacia objetivos interseccionales en lugar de centrarse en uno solo.
Cualquiera que sea el objetivo que desees alcanzar, asegúrate de definirlo claramente desde el principio. Esto es esencial para proporcionarle a tu estrategia de redes sociales B2B un mejor sentido de dirección.
Paso 2: Alinea tu estrategia con los objetivos generales del negocio
Si deseas obtener un retorno de inversión real de tus esfuerzos en redes sociales, debes vincular tu estrategia con los objetivos generales de tu negocio. Considera las iniciativas de toda la organización y comprende cómo las redes sociales pueden respaldarlas.
Por ejemplo, si tu negocio está lanzando un nuevo producto, las redes sociales pueden ayudar a generar expectación y aumentar la conciencia al respecto. Una vez que se lance el producto, también pueden ayudar a educar a la audiencia sobre cómo usarlo y cómo aprovechar al máximo sus beneficios.
Además, también necesitarás vincular el rendimiento de tus redes sociales con otros datos de rendimiento en toda la organización. Por ejemplo, querrás considerar el tráfico de referencia de las redes sociales y compararlo con los datos de participación en las redes sociales para ver cómo contribuyen a un aumento en el tráfico.
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Paso 3: Identificar oportunidades clave
A continuación, es hora de realizar un análisis FODA, donde tú
, Mira a tus competidores para identificar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Esto es esencial para entender tu panorama competitivo y poder identificar oportunidades clave para que tu marca se destaque.
Observa lo que las principales marcas de tu industria ya están haciendo en las redes sociales. Basándote en esto, podrás ver lo que están haciendo bien y dónde podrían mejorar. Esto luego podrá informar algunos aspectos de tu estrategia.
Por ejemplo, puedes descubrir qué formatos de contenido parecen obtener más interacciones y luego aprovecharlos en tu estrategia. O puedes descubrir que tu competidor principal no está publicando suficiente contenido o no está respondiendo a su audiencia. Aprovecha esta oportunidad para elaborar una estrategia de publicación y participación que te ponga por delante de ellos.
Paso 4: Decide las plataformas correctas
Ahora llegamos a uno de los pasos más cruciales: decidir qué plataformas utilizar. Aquí es donde la mayoría de las estrategias en redes sociales difieren entre B2B y B2C, ya que el tipo de usuarios varía en las diferentes plataformas. Y es crucial que estés donde está tu audiencia si quieres que tu estrategia en redes sociales funcione.
Según el informe de Gartner mencionado anteriormente, Facebook tiene el mayor impacto entre los compradores de B2B, con un 70% de ellos afirmando que los ayudó en su decisión de compra. YouTube le sigue con un 62% de compradores de B2B que lo utilizan para informar sus decisiones de compra. Luego siguen Twitter (52%), Instagram (50%) y LinkedIn (47%).
Sin embargo, la encuesta del Content Marketing Institute a los especialistas en contenido para B2B muestra una imagen diferente. Según esta encuesta, el 77% de los especialistas en contenido para B2B obtuvieron los mejores resultados en LinkedIn, convirtiéndolo en la plataforma con mejor rendimiento. Facebook le sigue (37%), seguido por Instagram (27%), YouTube (21%) y Twitter (17%).
Aunque los números varían entre los estudios, está claro que estos cinco son las plataformas de redes sociales más amigables para B2B. Por lo tanto, puedes enfocar tus esfuerzos en ellas y luego ver qué plataformas funcionan mejor específicamente para tu negocio. Mientras que LinkedIn puede ser genial para algunos, tu marca puede tener mejor desempeño en Instagram y YouTube, por ejemplo. Así que asegúrate de planificar cuidadosamente tus opciones de plataforma en función de las necesidades únicas de tu marca y las preferencias de tu audiencia.
Paso 5: Desarrolla una voz de marca para utilizar de manera consistente
Ya pasaron los días en que B2B era sinónimo de rigidez y aburrimiento. En cambio, algunas de las marcas de B2B más populares en las redes sociales muestran personalidades divertidas y únicas que las hacen destacar y parecer accesibles. Toma como ejemplo cómo marcas como Intuit y Mailchimp mantienen un tono casual y cómico en las redes sociales, incluso cuando se dirigen a una audiencia de B2B. La siguiente publicación de Twitter de San Valentín es perfectamente representativa de su voz de marca despreocupada.
Cuando pienso en ti, pienso en convertir a más clientes a gran escala.
Pienso en automatizaciones flexibles que se adaptan a tus objetivos.
Pienso en pasar mi vida contigo, diseñando procesos que lleven a los clientes de prospectos a compradores.
Vamos a generar ingresos,
, Valentine. pic.twitter.com/TXFZSCJ5Wi
— Intuit Mailchimp (@Mailchimp) 14 de febrero de 2023
Tener una voz amigable que sea única para tu marca es altamente efectivo para construir una relación más cercana y personal con tu audiencia. Esto no necesariamente significa usar humor si no es parte de la personalidad de tu marca. Más bien, se trata de crear una voz que resalte la identidad de tu marca y te ayude a conectarte de manera más efectiva con tu público objetivo. Aún puedes mantener las cosas profesionales sin ser rígido o aburrido.
Más importante aún, una vez que se haya desarrollado esta voz de marca, asegúrate de usarla de manera consistente en todas tus cuentas de redes sociales. La idea es vincular esa voz de marca con la presencia de tu marca en las redes sociales, y la mejor manera de hacerlo es asegurándote de ser consistente en su uso. Todo el contenido y los mensajes de tus redes sociales deben reflejar adecuadamente esta voz de marca.
Paso 6: Crea contenido para alcanzar tus objetivos
Finalmente, llegaremos a la parte más emocionante de tu estrategia de redes sociales B2B: la creación de contenido. Aquí es donde tu marca realmente puede destacar y establecer valor para los clientes potenciales. En otras palabras, es lo que te ayudará a generar clientes potenciales relevantes de B2B en las redes sociales.
Dado que ya tienes un objetivo establecido, el contenido que crees debe poder ayudarte a alcanzarlo. Aquí tienes algunas ideas y mejores prácticas para ayudarte a crear un contenido ganador en las redes sociales B2B.
1. Ajusta el formato de tu contenido para que se adapte a las redes sociales
Asegúrate de utilizar formatos de contenido que funcionen bien en cada plataforma de redes sociales. El objetivo es adaptar tu contenido para que sea más amigable con las redes sociales. Esto puede implicar compartir infografías interesantes para promocionar tus publicaciones de blog y dirigir tráfico a tu sitio. O puede ser publicar fragmentos de video cortos de un podcast o episodio de seminario web más largo, lo que aumentaría la audiencia.
Otras plataformas, como LinkedIn, son más propicias para el texto, lo que te brinda cierta libertad para publicar contenido de formato largo. Así que podrías aprovechar características como la Plataforma de Publicación de LinkedIn para crear publicaciones de blog informativas para tus lectores. Incluso Asana va tan lejos como para crear memes relacionables y guías de alto valor en un formato divertido y visual para Instagram.
2. Mantén el enfoque en el cliente
Para reiterar, el marketing de redes sociales B2B consiste en crear interés y generar clientes potenciales, no en lograr ventas instantáneas. Por eso, el enfoque de tu contenido en las redes sociales debe estar en tus clientes, es decir, debes mostrar cómo tu producto o oferta puede beneficiar a tus clientes y facilitarles la vida.
Da prioridad a la creación de contenido que añada valor a sus vidas de alguna manera u otra. Esto puede ser consejos e información sobre cómo hacer algo, o puede ser actualizaciones de la industria y predicciones de tendencias que podrían enriquecer sus vidas.
3. Aprovecha la promoción de empleados
Una de las principales razones para usar las redes sociales es para que tu marca se conecte con tu público objetivo. Para ello, debes mostrar el lado humano de tu marca y la mejor manera de hacerlo es poniendo a tus empleados en el foco.
,
forefront.
La promoción de los empleados puede mostrar efectivamente la personalidad de tu marca, ayudándote a construir una conexión personal con la audiencia. Podrías mostrar regularmente historias de empleados, destacar la cultura de tu empresa, y mostrarlos trabajando. Además, los empleados también pueden querer compartir el contenido de tu marca a través de sus propias cuentas de redes sociales, ayudándote así a expandir tu alcance.
Inicia tu viaje en las redes sociales B2B
La promoción de tu marca B2B en las redes sociales no tiene por qué ser desafiante. Estos seis pasos esenciales te ayudarán a crear una sólida estrategia de redes sociales B2B que brinde retorno de inversión. Síguelos de cerca para comenzar tu viaje en las redes sociales B2B.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una estrategia de redes sociales B2B?
Una estrategia de redes sociales B2B es un plan de acción para utilizar las redes sociales para alcanzar y conectar con una audiencia B2B.
¿Cuál es la mejor plataforma de redes sociales para B2B?
LinkedIn, Facebook, YouTube, Twitter e Instagram son las cinco principales plataformas de redes sociales para B2B.
¿Qué diferencia hay entre una estrategia de redes sociales B2B y una B2C?
Mientras que una estrategia de redes sociales B2B se centra en establecer autoridad y generar clientes potenciales, una estrategia B2C se centra en generar ventas instantáneas.
¿Cómo puedes aumentar los seguidores en redes sociales B2B?
Puedes aumentar tus seguidores en redes sociales B2B al proporcionar constantemente valor a través de contenido informativo y de liderazgo de pensamiento.
¿Por qué las empresas B2B utilizan las redes sociales?
Las empresas B2B utilizan las redes sociales porque su audiencia está en las redes sociales. Es un canal efectivo para atraer y conectar con su público objetivo.
