¿Cuáles son los diferentes modelos de venta al por menor de comercio electrónico?

Si configura su tienda de comercio electrónico como una extensión de su tienda física, probablemente ya sepa qué tipo de modelo minorista de comercio electrónico seguirá, igual que su negocio existente. Sin embargo, si configura un negocio de comercio electrónico desde cero, determinar el modelo minorista a seguir deberá ser una alta prioridad en sus primeros días de planificación.

Como escribimos en nuestra Guía paso a paso para escribir un plan de negocios de comercio electrónico, debe definir qué es su negocio, quiénes están involucrados, qué espera lograr y qué lo diferencia de sus competidores. Como parte de esto, deberá tomar decisiones fundamentales sobre qué nicho valdrá la pena ingresar y quién será su tipo de cliente ideal. A medida que comprenda mejor qué nicho sería viable para usted, podrá comprender mejor cómo su negocio de comercio electrónico podría encajar en el mercado. Una comprensión profunda e íntima de su audiencia objetivo es crucial, ya que esto guiará continuamente la toma de decisiones.

¿Cuáles son los diferentes tipos de modelos minoristas de comercio electrónico?

¿Cuáles son los modelos minoristas de comercio electrónico?

Cuando se habla de modelos minoristas de comercio electrónico, nos referimos al enfoque que una organización minorista en línea adopta en sus operaciones. Nos referimos a si debe estructurarse como una empresa (como la mayoría, aunque no todas) y a quién se dirige como cliente preferido. Si aún no está acostumbrado a los modelos más comunes, es posible que se confunda con las siglas. A simple vista, parecen ser una extraña combinación de números y letras. Pero en realidad, son sencillos: tipo de organización – 2 («Hacia») – tipo de cliente. Entonces, por ejemplo, si se estructura como una empresa y vende a consumidores finales, está operando un modelo minorista de comercio electrónico B2C: de empresa a consumidor.

A pesar de las muchas similitudes entre las tiendas de comercio electrónico y los modelos minoristas tradicionales, Internet ha proporcionado oportunidades que generalmente no están disponibles para las tiendas físicas, especialmente en lo que respecta a los marcos de entrega. Por ejemplo, pocas tiendas tradicionales pueden sobrevivir sin tener stock y confiando en que otros almacenen y distribuyan sus productos. Sin embargo, una de las formas más sencillas para que un principiante establezca un negocio de comercio electrónico es el dropshipping, donde probablemente nunca verá el stock que vende. Los negocios de comercio electrónico siguen un modelo más sencillo que sus contrapartes tradicionales, a menudo con menos pasos entre el fabricante y el consumidor.

Tipos de modelos minoristas de comercio electrónico

Muchos negocios de comercio electrónico siguen los modelos minoristas tradicionales, como de empresa a consumidor (B2C), de empresa a empresa (B2B), de empresa a empresa a consumidor (B2B2C) y de empresa a gobierno (B2G). Sin embargo, la flexibilidad de operar en línea ha llevado a expandirse a otras áreas como de consumidor a consumidor (C2C) y de consumidor a empresa (C2B). Estos últimos tipos existían antes de la llegada del comercio electrónico, pero no eran tan comunes. Sin embargo, aunque los modelos minoristas fundamentales no han cambiado drásticamente con la llegada del comercio electrónico, ahora existen muchos más marcos de entrega que en el mundo pre-digital.

1. De empresa a consumidor (B2C)

Este es el modelo minorista más común en el mundo del comercio tradicional y sigue siéndolo en línea

, Minoristas. Aquí, el minorista está estructurado como un negocio (empresa, autónomo, sociedad o cualquier otro tipo válido) y vende bienes a los usuarios finales (consumidores).

Los minoristas B2C son el último eslabón de la cadena de suministro entre el fabricante y el consumidor. Esta cadena a veces puede ser larga, especialmente para productos complejos con muchos componentes. Tradicionalmente, un fabricante enviará sus productos a un mayorista que los envía a un distribuidor, que a su vez vende a una tienda física que, finalmente, vende al consumidor. El minorista en línea que utiliza un modelo B2C sigue este modelo en cierta medida, pero la cadena puede ser más plana ya que el minorista en línea tiene más opciones para almacenar y enviar sus productos.

2. Empresa a empresa (B2B)

En muchos aspectos, los minoristas de comercio electrónico B2B son similares a sus contrapartes B2C, excepto que principalmente venden a otras empresas en lugar de consumidores. Hemos examinado anteriormente algunos excelentes ejemplos de empresas B2B exitosas en 14 ejemplos de comercio electrónico B2B que aman los clientes y los diseñadores.

En el pasado, las empresas B2B tendían a ser más conservadoras que sus contrapartes B2C, reconociendo los tipos de personas que actúan como tomadores de decisiones en las empresas de sus clientes. Por ejemplo, en el pasado, la mayoría de los tomadores de decisiones habían nacido en la década de 1950 y principios de 1960, y respondían mejor a los anuncios impresos y los catálogos en lugar de utilizar tecnología. Sin embargo, actualmente, los millennials participan en el proceso de compra de su empresa. Como resultado, han crecido con el marketing digital y esperan visitar un sitio de comercio electrónico bien diseñado con muchas de las características que utilizan en los sitios de minoristas B2C.

3. Empresa a empresa a consumidor (B2B2C)

Aunque B2C es el modelo de venta minorista en línea más común, B2B2C representa mejor el modelo tradicional. Esto combina efectivamente B2B y B2C en un solo proceso y atiende a empresas involucradas en integración vertical, es decir, operan en más de una etapa de una cadena de distribución.

En este caso, una empresa puede vender al por mayor una variedad de productos en una división y venderlos a un minorista en línea en otra, quien luego los vende a los consumidores finales. Muchas empresas de marketing de afiliados en línea también siguen una versión de este modelo. Primero, una empresa produce o ensambla un producto para distribuirlo utilizando marketing de afiliados. Luego, aquellos afiliados que se estructuran como empresas (la segunda B) venden en línea a los consumidores.

4. Empresa a gobierno (B2G)

Algunas empresas operan en el nicho relativamente estrecho de suministrar bienes y servicios a los distintos niveles de gobierno. Dependiendo de su país, esto podría variar desde proporcionar algunos bienes a un consejo local hasta tener un contrato importante para suministrar productos a una división del gobierno nacional/federal.

No es necesario utilizar exclusivamente el modelo minorista de comercio electrónico B2G. Por ejemplo, muchos minoristas venden tanto al gobierno (B2G) como a empresas privadas (B2B).

Las empresas a menudo encuentran sinergia entre el comercio B2G y B2B, especialmente al vender a empresas más grandes con procedimientos más estrictos y formales. Muchos tipos de productos tendrán demanda tanto de las empresas como del sector gubernamental, pero serán de poco interés para los consumidores privados.

Las agencias gubernamentales suelen seguir reglas rígidas al momento de tomar decisiones., Compras. Por ejemplo, pueden enfrentar requisitos de llamar a licitación para un proyecto y adjudicar el contrato a la licitación que propone el precio más bajo.

En gran medida, esto dependerá del valor de un contrato. Por ejemplo, un gobierno local podría permitir que los empleados gasten hasta un límite específico sin autorización. Las compras de mayor valor requerirán un escrutinio adicional.

Como resultado, aunque muchos minoristas en línea venden artículos de bajo valor al sector gubernamental, es menos probable que veas muchos negocios en línea vendiendo artículos de alto valor a agencias gubernamentales. Pueden tener sitios web con salas de exposición virtuales que muestran los productos, pero es más probable que las compras reales se hagan utilizando medios más tradicionales.

5. Consumidor a Empresa (C2B)

Aunque normalmente pensamos en las empresas como los vendedores de bienes y servicios, hay algunas excepciones donde los consumidores son los vendedores. Por ejemplo, el trabajo independiente se ha vuelto común recientemente, donde personas comunes venden sus servicios a empresas. Además, existen mercados, como Upwork y Fiverr, que se especializan en emparejar consumidores proveedores de servicios con clientes empresariales. Por ejemplo, una empresa puede buscar trabajar con diseñadores o escritores especializados para un proyecto de sitio web.

El marketing de influencers es un ejemplo de actividades C2B, y los mercados de influencers facilitan las transacciones C2B. De hecho, gran parte de la economía de los creadores utiliza la actividad C2B.

6. Consumidor a Consumidor (C2C)

Otro modelo minorista estándar de comercio electrónico que muchas personas pasan por alto es C2C. Un ejemplo típico es alguien que publica bienes en mercados en línea como Craig’s List, eBay o Facebook Marketplace. A menudo, el mercado es el único negocio involucrado en estas transacciones: los otros participantes, compradores y vendedores, son consumidores que realizan transacciones puntuales.

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Frameworks de Entrega

Aunque los modelos de entrega de comercio electrónico anteriores analizan el panorama general de cómo operan los minoristas (tanto en línea como en tiendas físicas), también hay variaciones considerables en cómo estos vendedores entregan sus productos y servicios a sus clientes.

1. Directo al Consumidor (D2C)

D2C se está convirtiendo rápidamente en un modelo popular para tiendas de comercio electrónico en línea, ya que involucra a menos partes que la cadena de ventas tradicional y elimina a los intermediarios. Aquí, los productores o fabricantes venden sus productos directamente a los consumidores. El equivalente offline sería una tienda de fábrica.

2. Intermediarios en línea

El modelo de negocio de un intermediario en línea es reunir a otros vendedores y consumidores para que puedan realizar una transacción. El intermediario en línea gana dinero tomando un porcentaje de cada transacción realizada. Arguably el ejemplo más conocido de esto es eBay, que reúne a empresas (o incluso consumidores con productos sobrantes para desechar) y consumidores que buscan realizar una compra. Sin embargo, los mercados en línea como Amazon Marketplace (a diferencia de los productos «Vendidos por Amazon») también actúan como intermediarios en línea.

Gestionar los diferentes aspectos involucrados en el uso de un intermediario en línea como Amazon requiere mucho tiempo y concentración. Esto se vuelve aún más desafiante si se utilizan varios en línea.

, intermediarios.

Ya sea que utilices únicamente Amazon o prefieras un enfoque omnicanal, una plataforma empresarial como Pacvue Commerce puede ser útil. En resumen, comparte datos y herramientas de venta al por menor de principio a fin para ayudar a hacer crecer tu negocio en varios intermediarios en línea populares como Amazon, Walmart y Kroger.

Supongamos que vas a utilizar tres intermediarios en línea. Para ayudarte a comparar el rendimiento de tus campañas, te dará un resumen lado a lado para que puedas analizar todos los datos clave en un solo lugar. Esta es solo una de sus muchas soluciones útiles que varios tipos de modelos minoristas de comercio electrónico podrán aprovechar.

3. Fabricando tus productos

Muchos aficionados y pequeños fabricantes tienen tiendas en línea para vender sus productos. De hecho, puedes considerar que la mayoría de la actividad C2C a la que nos referimos anteriormente es el equivalente basado en servicios de esto: los creadores venden sus servicios y, en algunos casos, como el arte, productos.

Esto puede ser particularmente apropiado cuando haces creaciones únicas, por ejemplo, como diseñador de moda o diseñador de interiores. Puedes controlar la distribución de tus productos y no tienes que pagar a intermediarios. Del mismo modo, tienes un control completo sobre el uso de tu marca.

4. Marca privada

La marca privada típicamente implica que un vendedor identifica un tipo de producto con alta demanda y baja competencia. Luego encuentran un fabricante para producir el producto. Idealmente, pueden hacer mejoras comercializables para diferenciar su marca de los productos de sus competidores.

La marca privada es el marco de entrega más común utilizado por los vendedores de Amazon. Según el informe Estado del vendedor de Amazon 2023 de JungleScout, el 54% de los vendedores de Amazon crean sus propias etiquetas o marcas de productos, que venden y promocionan en la plataforma.

5. Mayorista

Los negocios mayoristas compran productos directamente a marcas y empresas con stock extra y luego los venden a través de su tienda de comercio electrónico u otro mercado en línea. El mayorista es el segundo modelo más popular que utilizan las empresas para vender en Amazon.

6. Arbitraje minorista / Arbitraje en línea

Con el arbitraje minorista, las empresas compran productos con descuento a granel de minoristas y luego los venden a través de un mercado en línea, como Amazon. Una variación de esto es el arbitraje en línea, donde los vendedores compran mercancías en línea que luego pueden revender con ganancias.

7. Etiqueta blanca

Con la etiqueta blanca, tomas un producto existente y (legalmente) lo empaquetas y lo vendes con tu nombre y logotipo. Típicamente comprarías este producto a un distribuidor externo, aunque también podrías hacerlo con un fabricante.

8. Dropshipping

El dropshipping puede ser especialmente útil para individuos o pequeñas empresas que deseen comenzar a vender en línea a pequeña escala. Aquí, no tienes que preocuparte por los mecanismos de almacenamiento y entrega de inventario. En su lugar, simplemente compras productos directamente a un fabricante que cumple el pedido en tu nombre, enviando los productos directamente al consumidor. Con el dropshipping, nunca tienes que mantener stock en mano. En su lugar, actúas como intermediario entre un fabricante y los consumidores finales.

En Dropshipping en 2023 Preguntas frecuentes, examinamos más detalladamente este modelo. Vimos que sorprendentemente un gran 27% de los minoristas en línea habían adoptado un modelo de dropshipping porque es fácil de comenzar y no requiere una gran inversión inicial.

, inversión.

9. Servicios de Suscripción/Con Tarifa

Algunos minoristas en línea ponen sus productos/servicios disponibles cuando alguien paga una suscripción o tarifa. Por ejemplo, si un consumidor paga a Netflix una cantidad acordada cada mes, obtienen acceso para transmitir el catálogo de películas y programas de TV de Netflix.

YouTube utiliza una variación de este modelo. Puedes acceder a la mayoría de los videos de YouTube de forma gratuita, pero debes «pagar» viendo anuncios en los videos (o al menos pasar por alto el anuncio después de los primeros cinco segundos). Por otro lado, si prefieres estar sin anuncios, puedes pagar una suscripción mensual a YouTube Premium.

Las suscripciones no se limitan a servicios, sin embargo. Por ejemplo, Dollar Shave Club vende accesorios de afeitado y artículos de tocador. Puedes crear una caja de productos que la empresa te enviará mensualmente.

10. Impresión bajo Demanda

La impresión bajo demanda es una tendencia relativamente reciente que facilita la venta de productos físicos para artistas, escritores y diseñadores. Sin embargo, la impresión bajo demanda no se limita a pequeños creativos. Incluso Amazon la utiliza para trabajos de nicho o menos populares. Es una forma de mantener libros y otros artículos impresos en existencia que de otro modo habrían quedado fuera de impresión hace mucho tiempo y no habría sido rentable realizar una nueva tirada de impresión por completo.

Grand View Research encontró que el tamaño del mercado global de impresión bajo demanda fue valorado en $4.90 mil millones en 2021, y esperaban que mostrara una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 26.1% desde 2022 hasta 2030.

Los productos de impresión bajo demanda no son solo libros. Pueden ser cualquier cosa que implique impresión, incluso algo como una taza de café diseñada a medida o una mochila con un diseño en particular. Primero, colocas estos productos en un mercado en línea. Luego, cuando un cliente hace un pedido, envías un pedido a tu proveedor de impresión bajo demanda para que lo imprima. Finalmente, ellos empaquetan el producto y lo envían directamente a tu cliente.

11. Productos Digitales

La mayoría de los ejemplos que hemos dado aquí involucran algún tipo de producto físico. Sin embargo, hoy en día, se venden y distribuyen muchos productos digitales en línea. A menudo se presentan como archivos digitales descargables, transmitibles o transferibles. Aunque puede costar una suma considerable crear productos digitales, generalmente tendrán pocos, si es que hay alguno, costos adicionales por cada copia vendida. Sin embargo, a menudo puede existir el riesgo de que las personas roben y reutilicen tus productos como propios.

12. El Enfoque Híbrido

Muchos minoristas existentes adoptan un enfoque híbrido para su marco de entrega. Ya tienen un sistema tradicional de ladrillos y mortero para obtener y vender productos. Agregan métodos adicionales para atender a los clientes de su tienda electrónica. Suelen utilizar el mismo modelo minorista tanto para sus tiendas físicas como electrónicas, por ejemplo, si tradicionalmente se han centrado en vender a consumidores (B2C) en sus tiendas, es probable que apunten al mismo tipo de personas en su tienda en línea, aunque probablemente en una área geográfica más amplia. Esta sincronización entre tiendas físicas y en línea puede llegar al punto de animar a los clientes en línea a devolver cualquier producto defectuoso a una tienda local o quizás proporcionar muestras de productos localmente que los posibles clientes puedan probar antes de realizar una compra en línea.