Los modelos de negocio basados en suscripción no son algo nuevo. Cosas como Netflix, Spotify y tu servicio de marketing por correo electrónico son todos servicios basados en suscripción. Y el negocio basado en suscripción está en auge. La investigación más reciente muestra que las empresas basadas en suscripción están obteniendo un crecimiento de ingresos 5 veces más rápido que el S&P 500, en cifras de 18.2% frente a 3.6%.
Parte de la razón por la que los negocios basados en suscripción prosperan es que la tecnología lo hace fácil. Los propietarios de negocios pueden cargar contenido, transmitir en vivo y aceptar pagos con facilidad. Además, el software de CRM combinado con el marketing por correo electrónico hace que mantenerse en contacto con los clientes para construir y nutrir esas relaciones sea más fácil que nunca.
Pero mucho influye en obtener ganancias.
Es por eso que hemos decidido crear esta guía que te enseñará cómo iniciar un negocio basado en suscripción que realmente genere dinero. En esta guía, aprenderás qué es el modelo de ingresos por suscripción y cómo difiere de los ingresos regulares, los tipos de negocios basados en suscripción y cómo iniciar tu propio negocio basado en suscripción. Comenzamos con instrucciones que te ayudarán a iniciar un negocio de suscripción en cualquier plataforma antes de adentrarnos en cómo iniciar negocios basados en suscripción para boletines de correo electrónico, sitios de membresía, sitios de contenido premium y cursos en línea.
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Table de contenidos
Tipos de negocios basados en suscripción
Es bastante seguro decir que el modelo de negocio basado en suscripción no va a ninguna parte. Con la proliferación de cajas de suscripción y empresas de SaaS, es probable que veamos más negocios basados en suscripción en el futuro, no menos. Echemos un vistazo a algunos de los tipos más comunes de negocios de suscripción que podrías encontrar.
Cajas
Hoy en día puedes tener casi cualquier cosa en una caja de suscripción. Desde suministros para mascotas y juguetes hasta maquillaje, té y más, probablemente haya una caja de suscripción para ello.
SaaS
Muchas empresas de software han optado por un modelo de servicio SaaS (Software como Servicio basado en Suscripción). Si el software se puede utilizar en línea, es probable que tenga un modelo basado en suscripción. Esto se aplica a todo, desde software de contabilidad como QuickBooks hasta servicios de email marketing.
eCommerce
Este tipo de negocio basado en suscripción es similar a las cajas de suscripción de las que ya hemos hablado. En lugar de pagar por una caja de productos, sin embargo, podrías estar pagando por envíos recurrentes de suministros consumibles como papel higiénico, cuchillas de afeitar o cabezales de cepillo de dientes eléctrico.
Estas suscripciones te dan acceso a contenido privado. Netflix, Spotify y OnlyFans caen en esta categoría, al igual que muchos otros. Con estos servicios, normalmente estás pagando por contenido a pedido u otros beneficios (como envío gratuito).
Cómo comenzar un negocio basado en suscripciones
Ahora que entiendes un poco más sobre los negocios basados en suscripción, probablemente te estés preguntando cómo empezar el tuyo. En esta sección, compartimos los pasos que puedes seguir para crear tu propio negocio basado en suscripciones, sin importar lo que quieras vender.
1. Establece objetivos
¿Qué esperas lograr con tu negocio basado en suscripción? No importa si tu objetivo es alcanzar una determinada ganancia, vender un número específico de suscripciones o conseguir un cierto número de clientes, necesitas descubrirlo. Esto te ayudará a dirigirte al público adecuado y establecer los precios correctos.
Te animamos a establecer tanto objetivos a corto plazo como a largo plazo. Los objetivos a corto plazo te ayudan a mantener el rumbo para asegurarte de alcanzar esos objetivos a largo plazo. Funcionan muy bien juntos para mantener tu estrategia de marketing ágil, para que puedas adaptarte mejor a los cambios.
2. Investiga
Una vez que hayas establecido tus objetivos, es hora de investigar. Eso significa echar un vistazo muy de cerca a tus competidores, la correspondencia entre tu producto y el mercado y descubrir tu audiencia objetivo.
Realiza un análisis competitivo
Observar lo que hacen tus competidores te ayudará a mejorar aún más tu producto y tu mensaje. Debes tener en cuenta:
Qué empresas ofrecen productos similares
Las características que tienen y lo que les falta
Cómo se sienten sus clientes acerca de ellos (esta es una buena oportunidad para descubrir lo que los clientes quieren y no están obteniendo)
Cómo es su mensaje
La escucha en redes sociales es una excelente herramienta que puedes utilizar para realizar análisis competitivos. Esta es la práctica de analizar mensajes en las redes sociales, comentarios, menciones y más en una temática específica
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Encuentra tu Propuesta Única de Venta
Después de tener una mejor comprensión de lo que están haciendo tus competidores, puedes descubrir las brechas en el mercado. Esto es especialmente importante si estás tratando de ofrecer un producto o servicio que otros ya están ofreciendo. Necesitas ser único y diferenciarte de tus competidores. ¿Cuál es tu propuesta única de venta? ¿Qué es lo que tus clientes no pueden obtener de nadie más en tu negocio basado en suscripciones?
Identifica tu Audiencia Objetivo
Tu negocio basado en suscripciones está destinado a fracasar espectacularmente si no encuentras la audiencia adecuada. Recuerda, quieres que los suscriptores sigan pagando por tu producto o servicio mes tras mes, indefinidamente. Descubre qué problemas resuelve tu producto o servicio y encuentra a las personas que buscan esa solución. ¿Por qué podrían necesitar lo que tú ofreces? ¿Qué está sucediendo en sus vidas que los lleva a buscar la solución específica que tú tienes para ofrecer?
Encuentra la Compatibilidad Producto-Mercado
La compatibilidad producto-mercado simplemente significa dónde se encuentra tu negocio basado en suscripciones en el mercado. Esta investigación te ayuda a validar tu negocio y entender cuántas personas necesitan la solución que tú tienes para ofrecer. Una vez que has demostrado que hay una necesidad, sabes que tienes una oferta viable.
3. Crea Personas de Compradores
Después de completar la investigación sobre tus competidores, tendrás mucha información sobre tu audiencia objetivo que puedes utilizar para crear personas de compradores. Una persona de comprador es un perfil detallado de una persona ficticia que representa a tu audiencia objetivo o cliente ideal. Si tu negocio de suscripciones es B2B, tus personas de compradores serán representaciones de empresas o marcas cliente ficticias perfectas. Sin importar si tu negocio es B2B o B2C, sin embargo, es muy probable que termines teniendo más de una persona de comprador.
De hecho, recomendamos crear tres a cinco personas de compradores. Y es posible que incluso tengas más que eso una vez que explores la demografía, el comportamiento, la psicografía (aficiones, hábitos de gasto, valores, etc.) y las otras formas en que tus clientes pueden estar segmentados.
Algunas empresas podrían considerar esto mucho trabajo y no crear personas de compradores.
No hagas eso.
Las personas de compradores son una parte vital del proceso cuando se trata de construir un negocio basado en suscripciones exitoso. Según la investigación realizada por la empresa de inteligencia de clientes Cintell, las compañías que superan sus objetivos de generación de leads y ingresos tienen el doble de probabilidades de crear personas de compradores que aquellas que no lo hacen. Además, el 93% de las compañías que superan sus objetivos de generación de leads y ingresos informan que segmentan su base de datos por persona.
Para comenzar a construir tus personas de compradores, vuelve a examinar los datos que ya has recolectado sobre tu audiencia objetivo y comienza a segmentarlos. Toma nota de las características de tus clientes potenciales, cómo son y cómo puedes llegar a ellos. Una vez que tengas tu audiencia segmentada en tres a cinco (o más) personas de compradores, comienza a desarrollar esas personas como si fueran personas reales antes de pasar a construir estrategias de marketing que puedes usar para dirigirte a esos compradores.
4. Construye tu Propuesta de Valor
Mientras que tu propuesta única de venta se refiere a dónde te encuentras en relación a tus competidores, tu , La propuesta de valor se centra más en el cliente y se enfoca en cómo su negocio basado en suscripciones mejorará sus vidas. Esto facilita que los posibles clientes justifiquen su registro. Tómese el tiempo para construir una propuesta de valor obvia para que sus clientes no tengan dudas sobre lo que obtendrán. Esto podría significar:
Explicar directamente el valor de su negocio de suscripción a sus clientes, preferiblemente con hechos y cifras para respaldar sus afirmaciones.
Mostrar a los clientes potenciales cómo se diferencian de sus competidores y por qué elegirlos tiene sentido.
Atraer a las personas a su marca y negocio, animándolas a obtener más información.
Construir su propuesta de valor le dará el mensaje dirigido que desea compartir con sus clientes potenciales para convertirlos en clientes de pago.
5. Establezca el precio adecuado
Existen varios modelos de precios diferentes que puede utilizar para su negocio de suscripción.
Tarifa plana: ofrecer características establecidas a un precio fijo
Escala: ofrecer diferentes conjuntos de características a precios diferentes
Basado en el uso: el modelo «paga según lo que uses» en el que los clientes solo pagan por lo que utilizan
Por usuario: los clientes pagan según la cantidad de personas que lo utilizan
Por característica: los clientes pagan según las características específicas del producto
Freemium: los clientes pueden probar su producto (generalmente con funciones limitadas) durante un período de prueba
No importa qué modelo de precios adopte o qué precio establezca, recuerde que realmente puede cambiarlo. Solo observa cuántas veces Netflix ha cambiado sus precios a lo largo de los años. Usted puede y debe probar y analizar su estrategia de precios a medida que su negocio de suscripción crece.
6. Prueba y análisis
Después de investigar a la competencia, crear perfiles de compradores completos, desarrollar su propuesta de valor y establecer su precio, es hora de probar su estrategia. Una de las formas más comunes de hacer esto es con un lanzamiento beta o una prueba de campo. Así es cómo llevar a cabo un lanzamiento beta:
Busque usuarios. Busque probadores que se ajusten a los perfiles de sus compradores para obtener información valiosa de las personas que más se parecen a sus clientes objetivo.
Obtenga comentarios. Desea obtener tanto comentarios cuantitativos como cualitativos de sus usuarios de prueba. Los comentarios cuantitativos son numéricos (sí o no, calificados en una escala, etc.) y proporcionan datos que se pueden utilizar para encontrar patrones y hacer predicciones. Los comentarios cualitativos son no numéricos (respuestas en texto, video o audio). Estos datos le ayudan a comprender conceptos, opiniones y experiencias para obtener una comprensión más profunda o generar nuevas ideas.
Ajuste su oferta. Según los comentarios recibidos, realice ajustes en su oferta y vuelva a intentarlo.
No es necesario limitarse a hacer pruebas beta solo al principio. Puede utilizarlas para cambios en su oferta cuando lo desee. Son una excelente manera de comprender mejor a su audiencia y lo que funciona para ellos.
También querrá rastrear algunas métricas importantes para su negocio basado en suscripciones para asegurarse de que esté funcionando como desea:
Costo de adquisición de clientes (CAC)
El CAC es la cantidad promedio que gasta en obtener un nuevo, cliente. Esto incluye todos los costos de ventas y marketing. Esta métrica puede ayudarte a planificar el gasto para futuras campañas de marketing. Aquí está la fórmula:
Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR)
MRR es los ingresos mensuales que provienen de tus suscripciones y es un buen indicador de la salud de tu negocio. Cuando estás comenzando, apunta a un MRR de dos dígitos, del 10% al 20%. Aquí está la fórmula:
Ingreso Promedio por Usuario (ARPU)
ARPU es el ingreso promedio generado por cada suscripción en un período de tiempo específico. Esto no debe incluir usuarios gratuitos o freemium. Este número puede decirte si tienes demasiados clientes en planes de alto o bajo precio. Si tienes muchos clientes que pagan por productos de alto precio, hay una buena posibilidad de que muchos de esos usuarios estarían dispuestos a pagar más. Sin embargo, si tienes demasiados clientes en planes de bajo precio, probablemente necesites mejorar tu marketing o aumentar el valor de tus planes de mayor precio para que los suscriptores los consideren valiosos y estén dispuestos a pagar más.
Así es cómo calcular el ARPU:
Tasa Bruta de Cancelación MRR (Churn Rate)
Tu tasa de cancelación es la velocidad a la que los suscriptores están cancelando sus suscripciones. Una alta tasa de cancelación es un gran problema para los negocios basados en suscripciones porque estás perdiendo clientes a un ritmo demasiado rápido. Aquí está la fórmula:
Valor de Vida del Cliente (LTV)
LTV es el monto promedio de ingresos generado por un cliente específico a lo largo de su vida útil como cliente (cuánto tiempo ha sido cliente). Esto puede ayudarte a comprender cuánto dinero debes asignar a marketing para obtener nuevos clientes. Aquí está la fórmula:
Ahora que conoces los conceptos básicos de cómo comenzar un negocio basado en suscripciones, hablemos sobre algunos negocios basados en suscripciones excelentes que son fáciles de iniciar y rentables de administrar.
Cómo comenzar un negocio de suscripción por correo electrónico
¿Sabías que puedes usar un boletín electrónico como un negocio de suscripción rentable? Los boletines pagados te ayudarán a generar ingresos recurrentes, pero llevará mucho trabajo mantener tu boletín electrónico atractivo y valioso para mantener a los suscriptores interesados mes a mes. En esta sección, te mostraremos cómo puedes comenzar un negocio de suscripción por correo electrónico.
Establece un objetivo
¿Qué deseas lograr con tu boletín de pago? ¿Cuál es tu tema? ¿Cómo puedes crear suficiente valor alrededor de ese tema para que las personas paguen por él? Un buen punto de partida es pensar en tus conocimientos expertos que deseas compartir con otros. Ese es tu nicho. A partir de ahí, puedes escribir sobre cualquier cosa siempre que sea valiosa para tu audiencia y te lleve hacia tu objetivo.
Crea un viaje del comprador
Crear un viaje del comprador te ayudará a crear una estrategia de ventas sólida que guíe a los posibles clientes a través de tu embudo de marketing. Pero hay algunos pasos que debes seguir antes de poder crear un viaje del comprador.
Primero, necesitas identificar a tu estudiante ideal. Recomendamos revisar la sección sobre la creación de una persona del comprador y crear personas del comprador para cada tipo de persona que estés
